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酒店營銷方案
酒店營銷方案（一）：
酒店客房營銷策劃方案
一、覓你酒店營銷項目分析：
�。ㄒ唬┚频旮艣r：
覓你酒店于20xx年9月開業(yè)，是目前長沙市第一家以車為主題，時尚、前衛(wèi)一體特色鮮明的主題商務(wù)酒店。地處五一大道，交通極其便利，與火車站僅僅500米左右，前往市中心五一廣場、黃興步行街購物休閑也便捷。擁有MiNi答謝房、時尚房、森林綠竹房、健身房、睡吧、覓你套房等十多種風(fēng)格各異不同檔次的房型。酒店透過各種方式展示MiNi小車的模型造型，吸引客人的眼球，充分展示了其企業(yè)豐富的車文化。
�。ǘ╀N售優(yōu)、劣勢分析：
1。MiNi-hotel長沙市首家以車為主題的商務(wù)型酒店，在這個領(lǐng)域沒有直接競爭對手。
2。覓你酒店根據(jù)不同的顧客需求，推出MiNi答謝房、時尚房、森林綠竹房、健身房、睡吧、覓你套房等十多種風(fēng)格各異不同檔次的房型，既滿足適應(yīng)了不同品味人群的需要、同時又能逐步品嘗不同類型產(chǎn)品所帶來的特有情趣。
3。覓你酒店定位十分明確，目標(biāo)群體是廣大追求個性，講究時尚的年輕e族；商務(wù)白領(lǐng)；情侶；旅游者等其他人士。
4。覓你酒店設(shè)施設(shè)備完善，裝修風(fēng)格新穎獨特，服務(wù)規(guī)范周全。
5。雖然交通便利，但在必須程度上還是會受到其他競爭對手的擁擠
6。由于是新型酒店，暫時沒有固定的消費群體，品牌不夠強勢，所以發(fā)展會員是當(dāng)務(wù)之急
二、目標(biāo)客戶群分析：
�。ㄒ唬┠繕�(biāo)客戶定位：廣大追求個性，講究時尚的年輕e族；商務(wù)白領(lǐng)；情侶；旅游者等其他人士。
（二）目標(biāo)客戶客戶群特征分析：
1主力客戶群年齡大多在20～35歲之間。
2年輕有為，生活方式新穎。
3屬于本地中高收入階層和外來度蜜月人士或旅游者。
4渴望獲得新的生活方式和嘗試新的生活。
（三）目標(biāo)客戶群心理分析
馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求，保障與安全需要，歸屬與承認(rèn)的需要，尊重需要，自我實現(xiàn)的需要。對于覓你酒店的目標(biāo)消費者，他們并不是單純?yōu)榱私鉀Q生理上的需求，也超越了保障與安全的需要，他們來此消費是為了得到一種人性化、細(xì)微化、特色化的服務(wù)和享受，而在消費的過程中，能夠凸顯個人的超前生活方式，獲得一種滿足感。
三、營銷方案推薦要點：
�。�1）引進(jìn)該行業(yè)內(nèi)富有實際操作經(jīng)驗的能人來經(jīng)營管理。
�。�2）加大對外宣傳的力度，選取恰當(dāng)?shù)臅r機舉行公關(guān)活動。
�。�3）對外樹立良好形象，擴大品牌知名度和美譽度。
�。�4）建立一套完善有效的應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)防機制。
（5）大力發(fā)展會員業(yè)務(wù)，擴大項目經(jīng)營的范圍，擴大客源的范圍。
�。�6）在重大假日或旅游高峰時期進(jìn)行有效的促銷活動。
四、廣告策略及媒體選�。�
目前酒店正在推出“覓你秒殺活動”，透過4萬張單片的發(fā)放，讓越來越多的人了解到覓你酒店，其定位就是期望有廣告宣傳效應(yīng)。在整個營銷計劃中務(wù)必與長沙市的主流宣傳媒體進(jìn)行良好的合作。
媒體選取方面：首先，覓你酒店合理運用互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)功能，與快樂購合作進(jìn)行電話預(yù)定搶購房間。透過電視媒體功能讓大眾更進(jìn)一步去了解酒店。其次，透過推出大型的廣告牌和路燈廣告有利于品牌形象的樹立。再次，能夠透過報紙媒體增大市場影響力。
五、覓你酒店現(xiàn)有房價導(dǎo)覽：
MiNi答謝房：156元/天；時尚房：216元/天；主題房：286元/天；
健身房：286元/天；時尚商務(wù)房：246元/天；閱讀房：266元/天；
森林綠竹房：266元/天；睡吧：286元/天；葉子房：266元/天；
風(fēng)尚房：286元/天；時空房：286元/天；游戲房：286元/天；
精英房：346元/天；覓你套房：396元/天；
鐘點房“溜溜“：66元入住3個小時（9：00—16：00）；
鐘點房“久久“：99元=半天房=麻將房4個小時（6：00—18：00;0：00—12：00）
六、具體營銷方案計劃：
（一）秒殺活動營銷簡介：
每一天5：00pm—5：05pm：55元/間。每一天6：00pm—6：06pm：66元/間。
每一天7：00pm—7：07pm：77元/間。每一天8：00pm—8：08pm：88元/間。
每一天9：00pm—9：09pm：99元/間。
在上述時間段里面，酒店會送出幾間特價房，吸引客人入住，從而提高酒店的認(rèn)知度。
秒殺方式：由于參與秒殺的客人較多，客房有限，所以酒店會讓參與者透過游戲比賽的形式來決出優(yōu)勝者，從而秒殺到房間。
這種秒殺活動其實就是有效的一種營銷方式。秒殺對客人有很大的吸引力，會讓更多的人理解酒店，構(gòu)成較好的宣傳效應(yīng)。
�。�2）廣告單片發(fā)放回收銷售：透過單片的發(fā)放能夠讓更多的人認(rèn)知到覓你酒店，而單片的使用回收又是一種促銷模式，因為顧客憑借單片入住酒店能夠抵房費30元，其中會員在會員價基礎(chǔ)上同樣享受該優(yōu)惠。此種單片傳單的發(fā)放及回收不僅僅起到了宣傳效果也很好地促進(jìn)了銷售。
�。�3）迎“圣誕”慶“元旦”客房優(yōu)惠促銷活動：
A。凡平安夜晚上（12月24日）住店者皆可享受8。8折優(yōu)惠，并且每個房間贈送果籃及精品圣誕禮物一份，前12位入店者和后25位入店者將有機會抽取“覓你圣誕特獎”；所有入住者憑借房卡可免費參加“覓你圣誕Party”，欣賞精彩的圣誕文藝節(jié)目；會員入住即可享受折上折優(yōu)惠；吸引超多顧客入住。
B。20xx年1月1日前11位入住顧客能夠享受1。1折優(yōu)惠（僅限于部分房型及會員）；元旦期間凡消費滿269元整免費為住店客人辦理會員卡；
�。�4）會員制度促銷：（主要針對會員進(jìn)行的營銷方案）
首先，會員制度是很普遍的制度，采用會員制度能夠吸引客人回頭，是留住客人的重要手段。會員能夠透過消費活動積分，積分又能夠兌換覓你酒店特有的商品以及其他商品。
比如，會員一個月內(nèi)積分滿2000元整返現(xiàn)金100元，透過這樣的方式促進(jìn)會員多消費高消費以及吸引顧客辦理會員卡。
七、方案可行性分析：
關(guān)于覓你酒店上述的客房營銷方案在酒店概況、目標(biāo)客戶、廣告宣傳、房價介紹、具體的短時計劃幾個方面進(jìn)行了綜合分析。就起可行性來說還是很大的，因為覓你酒店作為一個新開業(yè)不久的酒店來說，最需要的就是其品牌效應(yīng)的最大化，而上面提到的具體營銷方案都在很大程度上對覓你酒店進(jìn)行了橫向和縱向的宣傳介紹，所以方案可行性是必然存在的。
酒店營銷方案（二）：
酒店客房營銷策劃方案
因孔祖大酒店新店開業(yè)，XX縣的客源暫時沒有新的變動，將來夏邑縣的客房市場將出現(xiàn)“僧多粥少”的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場消費，開拓潛在客源市場，本部特作以下調(diào)整：
一、活動時間：20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日；
二、活動地點：XX大酒店；
三、活動主題：溫馨享受午夜房，特價標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；
四、活動目的：在原先的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，使客房服務(wù)多樣化；
五、促銷對象：住店散客；
六、活動宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識，為客人帶給個性化服務(wù)；
七、活動資料：
1）午夜房：從7月XX日起，實施午夜房（當(dāng)日凌晨1點入住——當(dāng)日中午12點退房），僅限酒店商務(wù)單、標(biāo)間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期；
2）特價標(biāo)間：從7月XX日起，酒店每一天推出特價房（108元/間），每一天推出5間，如當(dāng)日滿房或房量較緊則停止。
3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房價168/間變?yōu)?38/間，每張卡每一天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。
4）會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6。6折。
八、宣傳推廣：
1、人力推廣：各部門互相配合在適當(dāng)時間為客人宣傳本次活動資料和優(yōu)惠措施，并邀請相關(guān)客人入住體驗；
2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動資料，
廣告標(biāo)題：溫馨享受午夜房，特價標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；廣告資料：
活動時間：20xx年7月XX日起；
活動地點：XX大酒店酒店；
1）午夜房（僅限商務(wù)單、標(biāo)間）
當(dāng)日凌晨1點入住——當(dāng)日中午12點退房，房價為：99元/間/晚；
2）特價房
酒店每一天推出特價房（108元/間），每一天推出5間；
3）打折金卡
從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠。
4）會員充值卡：
從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6。6折。
注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權(quán)歸本酒店所有。
酒店營銷方案（三）：
酒店客房營銷策劃方案
XX市場客房數(shù)量急劇膨脹，使得各星級賓館入住率快速下滑，導(dǎo)致某些高星級賓館采用低價傾銷的方式，來保證住房率，嚴(yán)重擾亂了飯店正常經(jīng)營秩序。我飯店為更快更好的發(fā)展，2007年是至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點，菜肴要創(chuàng)新，客房要創(chuàng)高，是今年立足根本�？头咳绾文軌虺掷m(xù)不降低入住率的前提下，有效地提高客房含金量，是當(dāng)務(wù)之急要解決的問題。針對上述市場及本飯店實際狀況，現(xiàn)初步制定“三個推出，五個加強”的銷售方案：
一、推出特價房
一號樓每一天帶給十間房(標(biāo)準(zhǔn)間、單人間都能夠)，僅限現(xiàn)金結(jié)算，不理解預(yù)訂，早到早開，續(xù)房時要求前廳部經(jīng)理簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房價：100元/間·天。
二、推出鐘點房
一號樓客房房價以50元起價，每小時加收10元，不足1小時按1小時計算，僅限現(xiàn)金消費，不理解預(yù)訂，晚上8點后取消鐘點房。
三、推出半天房
一號樓客房從早8：00—晚18：00能夠?qū)ν忾_放半天房房價為100元/間，可免費帶給麻將娛樂。
四、加強會員的開發(fā)
根據(jù)客戶辦理會員卡的金額多少，享受折扣待遇不等，具體方案如下：
1存1萬元以下享受客房折
2存1-3萬元享受客房折
3存3-5萬元享受客房折
4存5-10萬元享受客房折
5存10萬元以上享受客房折
五、加強網(wǎng)絡(luò)訂房的開發(fā)
網(wǎng)絡(luò)訂房在飯店住房率上占有必須比例，可從三個方面來落實：
1加大各網(wǎng)絡(luò)訂房機構(gòu)的聯(lián)系，拓展網(wǎng)絡(luò)訂房渠道。
2降低已簽訂協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)的訂房價格。
3保證各網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)傭金的按月返還。
六、加強出租車的宣傳
出租車市場是比較大的一塊市場份額，由于幾家星級賓館的地理位置不同，其他賓館占有市場率較高，可透過以下方面進(jìn)行拉攏策略：
1制定出租車宣傳卡，卡的形式要按照車內(nèi)裝飾品形式制定，能夠吸引出租車主。
2制定詳細(xì)的宣傳計劃，每月不低于四次附近機場、車站宣傳;每月不低于四次當(dāng)?shù)剀囌拘麄鳌?/p>
3加強與各出租車公司的聯(lián)系，以聯(lián)誼會形式進(jìn)行溝通、宣傳。
4詳細(xì)紀(jì)錄出租車?yán)头e分卡，累計必須程度可享受飯店帶給的(如自助餐、桑拿)服務(wù)。
七、加強旅行社的開發(fā)
由飯店大客戶部牽頭，和市內(nèi)各旅行社聯(lián)系，簽訂租房協(xié)議，以一號樓低價位取得此類市場份額，然后逐步向全省旅行社進(jìn)行滲透。
八、加強廣告宣傳力度
以上各措施需要宣傳的配合，宣傳不到位就落實不到位，宣傳工作起到的作用是重要的，整體宣傳計劃從三個方面著手：
1當(dāng)?shù)厝請竺吭虏簧儆?次1/2版的宣傳。
2加大與當(dāng)?shù)赝韴蟮穆?lián)系，進(jìn)行晚報上的宣傳。
3電視廣告以多通道為主，每月十天左右，根據(jù)入住狀況分為上、中、下三旬進(jìn)行宣傳。
以上方案為初步方案，請飯店領(lǐng)導(dǎo)審議后決定。
方案四：酒店客房營銷策劃方案
世紀(jì)酒店全體員工以“三星級的標(biāo)準(zhǔn)、四星級的服務(wù)”為宗旨，熱枕歡迎四海賓朋的光臨。
一、策劃目標(biāo)：透過本次營銷活動借助世紀(jì)酒店原有優(yōu)勢客源的基礎(chǔ)上。把世紀(jì)酒店東樓客房打造成為中高層階級消費者心目中的"溫馨之家"，突出強調(diào)新客房的溫馨和舒適。使整個思路和過程圍繞"家"來宣傳和促銷，提高消費者對新客房的認(rèn)同感。以到達(dá)獲取更大利潤的目的。
二、策劃環(huán)境分析：
SWOT分析
優(yōu)勢：1、原有客房訂住率高，在本地客房市場占有很大的市場，影響力較大，可降低宣傳成本。
2、地理位置好，位于繁華商業(yè)區(qū)中心地帶，可無形中提高客房的檔次。
3、與處于同一檔次的酒店相比，新客房價格適中，有價格優(yōu)勢。
4、客源渠道發(fā)達(dá)，能夠利用新客房吸引潛在消費者。
5、世紀(jì)酒店自開業(yè)以來，在社會上享有很好的信譽度，消費者的信賴度高。
6、企業(yè)女創(chuàng)業(yè)人的人格魅力。
劣勢：1、雖然客房訂住率高，但沒有完備的餐飲和娛樂設(shè)施與客房消費想匹配。
2、客房部服務(wù)人員整體素質(zhì)教好，但是要想到達(dá)三星級的標(biāo)準(zhǔn)，還有必須的差距。
3、消費者對新客房的認(rèn)同感還存在必須的顧慮。
4、客房價格的層次感不鮮明，區(qū)分度不高，會相應(yīng)丟失一些高收入消費者。
機會：1、次貸危機正從大城市向中小城市蔓延，周圍許多酒店的經(jīng)營步履為艱，紛紛降低銷售成本，客房的內(nèi)部裝修和更換也會受到影響。此時世紀(jì)酒店強勢推出新客房，并且推出經(jīng)營新理念，無形中宣告世紀(jì)酒店并沒有受到此次危機的影響(能夠掩蓋受到的影響)。無形中宣傳了世紀(jì)酒店的抗風(fēng)險力和強大的經(jīng)濟實力。
2、利用新客房的低價格和溫馨用心分流其他酒店客房的消費者。
威脅：1、此次整個大的經(jīng)濟環(huán)境的影響是不容忽視的，同時利用起來也是一把雙刃劍，利用不好，同入的很大的成本，在收回時會有很大的困難。
2、同時周圍的酒店客房部也在密切關(guān)注世紀(jì)酒店新客房的每一個舉動，因此每一步都要謹(jǐn)慎。
三、市場定位：1、目標(biāo)市場：本市及周圍縣市的中高層消費者，外地來商采購的商團和大型企業(yè)住商代表，商丘的大中型企業(yè)年會和企業(yè)定期召開的會議(各縣區(qū)代理商)，外商來商投資機構(gòu)等。
2、實際市場：本市及周圍縣市的中高層消費者，商丘的大中型企業(yè)年會和企業(yè)定期召開的會議(各縣區(qū)代理商)，一些銷售企業(yè)的代表。
四、具體方案：
預(yù)熱季
1、"世紀(jì)之家溫馨你我"：透過商丘市最具影響力的報紙_商丘日報，征集世紀(jì)酒店新客房宣傳語和廣告語，擴大實際酒店新客房的爆光率。
與商丘日報社合作，在商丘日報上刊發(fā)世紀(jì)酒店新客房的一些裝修較好的房間。向廣大讀者征集新客房宣傳語和廣告語。廣大讀者可將答案郵寄到報社。從中選出前五名。在世紀(jì)酒店新客房開業(yè)典禮上向獲獎?wù)哳C發(fā)禮品和享受新客房住宿8。8折的終身優(yōu)惠政策
酒店營銷方案（四）：
酒店營銷策劃方案
根據(jù)目前酒店狀況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章目標(biāo)任務(wù)
一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
三、起止時間：自年月----年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、�？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍持續(xù)平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章市場定位
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
�。�1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
�。�2）散客-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
�。�3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
�。�1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
�。�1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
�。�2）馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際
（3）新加坡：山海國旅
�。�4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚
省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每一天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：A、每一天團隊與散客預(yù)定比例：6:4，B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點：2002年1月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。
2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份：
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份：
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。
4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）2001年11月、12月份：
1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。
2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月各黃金周及月收入：*2001年10月（31天）:A“十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團：16320元，散：19040元2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元3）7日，團隊:散客=7:3房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4）黃金周收入：20.67萬元B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元，預(yù)定比例：團：散=6:4房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：70.1436萬元D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。
�。�2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。
A春節(jié)黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團:散=5:5房價：團：180元/間，散：280元/間開房率：98%即175間/日每日收入：團：15750元，散：24500元2）1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：團：14850元，散：14520元3）7日，團:散=7:34）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4）黃金周收入：23.6614萬元
B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節(jié)”活動促銷。
*2002年5月份（31天）A五一黃金周，全部七天i》2、3、4、5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：14490元，散：16744元ⅱ》1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元ⅲ》7日，團:散=7:3房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：11011元，散：6864元iv》黃金周收入：19.1111萬元B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元，預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）
2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。
3、加強商務(wù)促銷。
2、平季：7、8月份*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：預(yù)定比例：團：散=7:3房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間開房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元，散：7296元二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、各月工作重點：7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。
5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部
完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：預(yù)定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團：7000元，散：5625元二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：*6月份：
1、加強對“高考房”市場調(diào)查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務(wù)促銷。
*9月份：
1、加強會務(wù)促銷。
2、加強商務(wù)促銷。
3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065%每日可供租房數(shù)：179間計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
每一天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元總計：萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，超多投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
�。�1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
�。�2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的狀況下保證較高的開房率，那就務(wù)必對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。
（3）用心尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。
（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。
（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務(wù)客源促銷
（1）促銷時間：上半年1至4月下半年10至12月
�。�2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司
�。�3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。
�。�4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是�？谑袌�，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
6、開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，
二、餐飲部
�。�1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。
�。�2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。
（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
�。�5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。（每一天前臺都給餐飲帶給一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）
三、內(nèi)部消費鏈建立
A、透過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
�。�1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
�。�2）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，�？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
�。�3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，透過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。透過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。
2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費，就務(wù)必把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施狀況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到嘉牟⒚?男??愀媯?攪絲頭浚??艘恍┲氐憬檣艿南钅客猓?褂幸槐就嘉牟⒚?姆?裰改希??爍饗釕枋┑慕檣芡計??品遜椒�、悼r詠諛�、菜谱�ê?計?┩猓?褂芯頻甑謀塵白柿蝦兔?死捶猛計?柿霞捌笠滴幕?哪諶蕕齲?Ｍ?被褂芯頻晡恢猛肌８饗罱煌ㄉ枋┖吐糜尉暗愕慕檣�、蠂�Φ牡胤椒繽寥飼櫚取４蚩?縭佑υ謖?悴宀ゾ頻杲檣蘢ㄌ餛?/P》
3、內(nèi)部消費鏈的促成透過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。
四、提高回頭率
透過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還能夠采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費到達(dá)必須的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房必須數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。
五、改變客源結(jié)構(gòu)
透過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，到達(dá)提高團隊房價的目的。
改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的狀況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能到達(dá)散團各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另
一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
六、增收節(jié)流、強化管理
1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。
2、進(jìn)一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。
4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工用心性。
第六章激勵方案
A、銷售部
1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
2、工資發(fā)放：
1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。
2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。
3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。
4、給散客銷售代表房價提成獎勵：
（1）每一天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
（2）散客房到達(dá)160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。
（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任務(wù)，但不計提成）。
*以此給全部員工壓力，也給動力。
5、給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣：
（1）按當(dāng)月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的狀況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。
�。�2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理）6、銷售部編制：6人。
�。�1）總監(jiān)：1人。
�。�2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團隊業(yè)務(wù)）。
（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）。
�。�4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。
�。�5）美工：1人。
7、銷售費用：通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。
B、前廳部
1、目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。
2、工資發(fā)放：
�。�1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。
（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。
3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。
4、給散客高價房提成獎勵：
a)每間普標(biāo)散客房價到達(dá)180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。
b)為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務(wù)和提成。
C、餐飲部
1、目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬元/月。
2、工資發(fā)放：
�。�1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。
�。�2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。
3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。
4、成本節(jié)約獎勵：餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。
說明：*提高散客房價、入住率，降低開房率。
*各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際好處。
*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。
酒店營銷方案（五）：
按照目前旅店狀況，首先樹立"以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣規(guī)劃，并在工作中逐步實施。
第一章目標(biāo)任務(wù)
一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
三、起止時間：自年月--年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、XX年全市旅店客房10000余間，預(yù)計今年還會增長1~2個旅店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當(dāng)猛烈，"僧多粥少"的征象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。
三、今年與本店競爭團隊市場的旅店有：鴻運大旅店、海外大旅店、�？谫e館、海景灣大旅店、長升旅店、宇海大旅店、海潤旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大旅店、長升旅店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
五、預(yù)測：新旅店相繼開業(yè)團隊競爭更加猛烈；散客市場仍持續(xù)平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級旅店地理位置好。
2、老三星旅店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。
第三章市場定位
作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店，充分闡揚旅店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：⑴國內(nèi)尺度團隊。(2)境外驢友團隊。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為：
⑴團隊---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客---首先海口及周邊地區(qū)，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
(3)會議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季候劃分
1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份：十、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
三、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成b、b、d三類
a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其他。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
�、挪蛔僢類客戶，逐步提高b類價格。
(2)大力成長b類、d類客戶，擴大b、d類比例。
2、境外團旅行社：
�、舎ongkong市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2)馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
(3)新加坡：山海國旅
(4)韓國市場--熱帶浪漫國假日之旅
地接社：京潤國旅
三、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、
風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
第四章不同季候營銷策略
在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，天天業(yè)務(wù)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。
1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份
★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：
酒店營銷策劃方案5篇酒店營銷策劃方案5篇
b、天天團隊與散客預(yù)定比例：6：4，
b、房價：團隊價：110元/間，散均等價：180元/間
d、月均等開房率：90%即161間/日
d、逐日收入：團隊：9666元，散客：10948元
e、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月均等：63.0788萬元
f、各論月雇用工人作重點：
XX年1月份：
1、加強對過年市場調(diào)查，制定過年促銷方案和過年團、散預(yù)訂。
2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和和談簽署。
4、加強婚宴促銷。
XX年3月份：
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
三、"五一"黃金周--客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
XX年4月份：
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
三、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。
4、制定"媽媽節(jié)"勾當(dāng)方案并促銷；媽媽節(jié)--以"獻(xiàn)給媽媽的愛"為主
題進(jìn)行餐、房組合銷售。
(五月第二個禮拜天)
XX年11月、12月份：
1、加強對過年市場調(diào)查。
2、加強會務(wù)促銷。
三、加強商務(wù)促銷和和談簽署。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：十、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*XX年10月(31天)：
b"十一"黃金周：全部七天
1)2、三、4、5日，團隊：散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
逐日收入：團：16320元，散：19040元
2)1、6日，團：散=7：3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團：13524元，散：10626元
3)7日，團隊：散客=7：3
房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間
開房率：80%即143間/日
逐日收入：團：10010元，散：6864元
4)黃金周收入：20.67萬元
b當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元，
預(yù)定比例：團：散=6：4
房價：團隊價：100元/間，散均等價：170元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團：9666元，散：10948元
d、本月總收入：70.1436萬元
d、本論月雇用工人作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
三、加強商務(wù)促銷和和談簽署。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成建造圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。
五、過年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節(jié)--情人節(jié)
⑴餐飲部10月下旬完成建造方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于過年、元宵節(jié)、情人節(jié)時間附近，可貫串起來。
*XX年2月份(本月只有28天)：
b過年黃金周：全部七天
1)2、三、4、5日，團：散=5：5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
逐日收入：團：15750元，散：24500元
2)1、6日，團：散=6：4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
逐日收入：團：14850元，散：14520元
3)7日，團：散=7：34)房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間
開房率：80%即143間/日
逐日收入：團：10010元，散：6864元
4)黃金周收入：23.6614萬元
b當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元(21天)，
預(yù)定比例：團：散=6：4，
房價：團隊價：100元/間，散均等價：170元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團：9666元，散：10948元
d、本月總收入：66.9508萬元
d、本論月雇用工人作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
三、加強"三八節(jié)"勾當(dāng)促銷。
*XX年5月份(31天)
b五一黃金周，全部七天
i2、三、4、5日，團：散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團：14490元，散：16744元
1、6日，團：散=7：3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團：13524元，散：10626元
7日，團：散=7：3
房價：團：110元/間(含雙早)，散：160元/間
開房率：80%即143間/日
逐日收入：團：11011元，散：6864元
iv黃金周收入：19.1111萬元
b當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元，
預(yù)定比例：團：散=6：4，房價：團隊價：100元/間，散均等價：170元/間
開房率：90%即161間/日
逐日收入：團：9666元，散：10948元
d、本月總收入：68.5847萬元
d、本論月雇用工人作重點：
1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)--以"享受親情、歡樂無窮"為正題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)---以
"父親也需要眷注"為正題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個禮拜天)
2、加強"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)勾當(dāng)促銷。
三、加強商務(wù)促銷。
2、平季：7、8月份
*b、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)：
預(yù)定比例：團：散=7：3
房價：團隊價：90元/間，散均等價：160元/間
開房率：85%即152間/日
逐日收入：團：9576元，散：7296元二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月均等：52.3032萬元
b、各論月雇用工人作重點：
7月份：
1、加強署期師生勾當(dāng)促銷，加強商務(wù)散客促銷。
2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)勾當(dāng)方案和促銷---7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
三、中秋節(jié)--月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成建造方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生勾當(dāng)促銷。2、加強"學(xué)生謝師宴"促銷。
五、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴---8月下旬餐飲部完成建造圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
酒店營銷策劃方案5篇活動方案
三、淡季：6、9月份
*b、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)：
預(yù)定比例：團：散=7：3，房價：團隊價：80元/間，散均等價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
逐日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總(60天)收入：75.75萬元，月均等：37.875萬元
b、各論月雇用工人作重點：
*6月份：
1、加強對"高考房"市場調(diào)查。
2、加強署期師生勾當(dāng)促銷。
三、加強商務(wù)促銷。
*9月份：
1、加強會務(wù)促銷。
2、加強商務(wù)促銷。
三、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。
4、制定"圣誕"勾當(dāng)方案。
4、預(yù)算全年客房業(yè)務(wù)收入：萬元
年均等開房率：86.065%
逐日可供包房數(shù)：179間
規(guī)劃逐日出包房數(shù)：154間(其中：團隊96間/日，散客58間/日)
均等房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
天天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
五、會務(wù)設(shè)施和其他代理收入：18.5703萬元首先樹立"以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的思想開展銷售工作制定營銷方案在工作中逐步實施形勢分析充分闡揚旅店地理位置優(yōu)勢加強署期師生勾當(dāng)促銷加強商務(wù)散客促銷大家彼此進(jìn)修。
酒店營銷方案（六）：
市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象得一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手得作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部得工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，此刻向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與持續(xù)同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，透過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員得用心性。營銷代表實行工作日記志，每工作日務(wù)必完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，透過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及推薦，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫忙，營造一個和諧、用心得工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室?guī)Ыo全面，真實，及時得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部得新形象、新境界。
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