商務談判的總結

　　總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性結論的書面材料，它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規(guī)律，為此我們要做好回顧，寫好總結。那么如何把總結寫出新花樣呢？下面是小編為大家整理的商務談判的總結，僅供參考，大家一起來看看吧。

商務談判的總結1

　　通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。

　　通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

　　可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

　　商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

　　談判前，我們根據各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

　　談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的.觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

　　最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。

　�。�1）談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。

　�。�2）沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。

　�。�3）談判過程中發(fā)揮不是特別好。

　　沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

　　資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

　　此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

　　在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

商務談判的總結2

　　一、實訓項目背景

　　本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過協(xié)商我們選擇《上海復星醫(yī)藥公司與瑞士龍沙集團共創(chuàng)合資企業(yè)的談判案例》作為實訓項目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團，占喻是總經理兼主談判，負責重大問題的研究分析及最終決策；方昭是總經理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；梁嘉敏是財務總監(jiān)，負責支付、運輸、保險、合同、對外聯(lián)絡、解決相關資金調度、總金額掌控及爭議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對方，代表上海復星醫(yī)藥公司，常向洲是公司總經理兼主談判，負責禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問題；黃麗平是總經理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；郭露琴是財務總監(jiān)，負責支付、運輸、保險、合同、解決相關資金調度、對外聯(lián)絡、總金額掌控及爭議處理等工作。

　　復星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團主要負責醫(yī)藥原料藥與中間體的生產制造，而復星醫(yī)藥則負責制劑的生產、國內分銷和市場推廣。

　　談判內容為公司名稱：瑞士龍沙集團想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱達成一致意見；股權問題：合資公司投產后，是由復星醫(yī)藥負責制劑的生產、分銷和市場推廣，所以復星藥業(yè)希望占有合資公司股權的51%~60%。雙方需要對股權問題協(xié)商一致；合資方案：雙方需協(xié)調出一份具體的合資方案，就怎樣進行合資達成一致意見。

　　二、商務談判的準備階段

　　1 瑞士龍沙集團公司企業(yè)環(huán)境

　　龍沙集團是一家以生命科學為主導，在生物化學、精細化工、功能化學等行業(yè)均處于領先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產生命科學產品以及多種類的精細和特殊化工產品，以高科技生命技術與優(yōu)質產品聞名世界。龍沙集團通過戰(zhàn)略性的投資、關注客戶的需求，鞏固其技術基礎，在市場上建立起領先地位。今天，創(chuàng)新及先進的生產技術已成為龍沙固有的服務范圍。公司提供一整套從實驗室研究到工業(yè)應用的`開放方案。

　　龍沙在中國的業(yè)務現包括：生命科學原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務。其中，生命科學原料業(yè)務涉及營養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學品等領域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產品之一，并在全球市場處于領先地位。

　　龍沙是制藥、生物技術與特殊成分等市場上全球領先及最值得信賴的供應商之一。我們運用科技創(chuàng)造能促進更安全、更健康生活的產品，同時提升整體生活質量。

　　龍沙不僅是定制生產商和定制開發(fā)商，同時致力為客戶提供服務與產品，從活性醫(yī)藥成分、干細胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個人護理有機成分到農用化學品，從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細菌及其他病原體的微生物控制解決方案。

　　1897年，龍沙始創(chuàng)于瑞士的阿爾卑斯山脈地區(qū)，迄今已發(fā)展為一家享譽盛名的跨國企業(yè)，在全球建有40多個核心生產基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。20xx年，龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎，公司以市場為導向的兩大領域進行設置：制藥與生物技術、特殊成分。

　　2 上海復星醫(yī)藥公司企業(yè)環(huán)境

　　上海復星醫(yī)藥（集團）股份有限公司（簡稱“復星醫(yī)藥”，Fosun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復星實業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復星醫(yī)藥專注現代生物醫(yī)藥健康產業(yè)，經過十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、并購整合、人才建設等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產品和醫(yī)療器械等領域擁有領先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產業(yè)集團。

　　復星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發(fā)團隊。公司研發(fā)專注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調節(jié)、神經系統(tǒng)、抗感染等治療領域，且主要產品均在各自細分市場占據領先地位。在中國，復星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、結核病、臨床診斷產品等細分市場的競爭優(yōu)勢；在全球市場，復星醫(yī)藥也已成為抗瘧藥物的領先者。

商務談判的總結3

　　人生一世，必須交際，進行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規(guī)則。也是人際交往的行為秩序。

　　禮儀是一種自我修煉，律紀行為。禮儀不僅僅關系 到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化體現。

　　經過昨晚的商務 禮儀實訓，受益匪淺，在當中領悟到一個人的言行舉止在商業(yè)活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養(yǎng)。

　　而商務禮儀的重要性還體現在員工個人的能力構成上，個人的能力由兩部分構成：一為業(yè)務能力，這是個人的基本能力；二為交際能力，這是個人的可持續(xù)發(fā)展能力。交際就是處理人際關系，而學習好商務禮儀知識，在實際交往中運用好商務 禮儀知識有助于搞好人際關系，從而促進個人發(fā)展的前提。 我們首先學習了接待禮儀基本概念，在培訓過程當中以演習方式表現，起到一個很好的親身體驗效果，更能讓人體會到自己多么缺乏這方面知識 。演習內容說明：美國CEO帶領其下團隊，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項目簽約于康豐公司。示范分為兩隊，則看兩分隊哪一隊伍能在最后將此大項目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團隊的表現能力了。

　　兩場演習下來，美中不足的問題點還存在不少，因素為接觸得少，實踐得少，所以很多細節(jié)是有所欠缺的。

　　懂得商務禮儀的'重要性，就是在商務交往中，使個人的穿著打扮、言談舉止、待人接物符合商務禮儀規(guī)范，要在自尊的前提下，講究形式規(guī)范、形象設計、語言藝術，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實施商務交往，在展示個人素質的同時，也維護了企業(yè)形象。

　　一個人的的禮儀品行是由內而生的，教養(yǎng)體現于細節(jié)，細節(jié)展示素質，總而言之，細節(jié)決定成��！

　　20xx年xx月xx日

　　xxx

商務談判的總結4

　　語言作為思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶為重要。

　　當今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。于是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。

　　在當今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動作?也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。

　　當然，由于世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因為方言而有著千差萬別的口音，加上科技發(fā)達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現象時有發(fā)生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那么，那些不愉快的結果是有可能避免發(fā)生的。

　　城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥為人們筑起一間間寓所，但往往也筑起了人與人心靈與心靈之間的那堵墻。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節(jié)奏的'生活也阻隔了人與人之間的溝通。

　　在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習慣。但是，請你學習傾聽，傾聽各種各樣的聲音之后，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘云，她的那句“愛哥哥”聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。

　　請你掌握好語言，用好語言，讓語言發(fā)揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰(zhàn)火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋梁。

　　采購談判的基本原則

　　(1)量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

　　(2)質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。

　　(3)關系準則要求所說的話內容要關聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。

　　(4)方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

　　(5)禮貌原則:禮貌原則包括6個準則：①得體準則是指減少表達有損于他人的觀點。②慷慨準則是指減少表達利已的觀點;③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損;④謙遜準則是指減少對自己的表揚;⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致;⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

商務談判的總結5

　　商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　一、 職責與履行情況

　　此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

　　1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。

　　2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調工作都由我們組潘祺來做。

　　3.合同的擬定

　　商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的.，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

　　3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

　　作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

　　二、 認識與體會

　　1.準備階段的體會

　　模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

　　2.談判時的體會

　　談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

　　3.反思

　　在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

　�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

　�。�2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　�。�3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　�。�4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

　　三．收獲

　　通過這次談判，自己我們都學到了許多東西�？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

　�。�1）知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌�！爸�己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　�。�2）互惠互利的原則

　　商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

　　（3）平等協(xié)商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　（4）人與事分開的原則

　　在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　�。�5）求同存異的原則

　　商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　（6）禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

　　每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

商務談判的總結6

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　　談判目的：鍛煉我們的應變能力以及增加職場經驗，把所學的知識應用到實際談判之中。

　　談判內容：這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

　　通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

　　第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關人員分配問題；相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結成果匯報。

　　第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

　　第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

　　通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的'偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

　　很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

　　在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。

　　談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧！

　　最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經驗。

商務談判的總結7

　　在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習 ，這次實訓由我們的王鵬老師 帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問題”和“四川 兩河鎮(zhèn)新農村 建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉 我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學 生的我們要學會 把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學 分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司 也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結 ，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活 中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

　　一、認識 ：

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料 到現場模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動手能力和團隊合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼 ，也拉進了老師和同學之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的.進度和達成一致的成功率。

　　3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路 ，扭轉談判形勢。

　　4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　　5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

　　二、不足：

　　1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來、不講道理 。

　　2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷常

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

商務談判的總結8

　　一 談判起因：

　　我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值，想要開發(fā)一房地產資源。由于目標地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價格上很難達成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。

　　二市場調查的手段和結果：

　　通過對現有市場的房價地價的開發(fā)商暗訪調查，以及XX目標地皮附近幾家開發(fā)商的暗中調查;國家政策以及全國主要大城市房價的調查分析;據網絡最新公布房價標準我方將目標地皮的房價估計在6000￥/㎡ 。據市場調查發(fā)現這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說，估計成交的價格可能會比本公司預期的要高一些。此目標地皮估計目前市場價25W美元，我方估計能在25～30W美元范圍內成交，成交價格可能在26W左右。

　　談判準備工作：

　　談判主要是圍繞中心問題“價格”來展開，對于目標地皮市場前景比較好的因素我方準備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調控來應對，并且針對對方代理律師出示的房產出售條件上以房屋結構和折舊費用等方面展開談判，對于此房地產產業(yè)稅即將到期我們也做了點文章。

　　第一， 調查準備工作。派調查人員調查房地產目前國內的準確行情，

　　目標地段的地理環(huán)境，國家關于房地產方面的`具體政策，了解房地產產業(yè)稅方面的知識。

　　第二， 談判團隊的構建。我準備有總裁親自帶隊，調查員臨時秘書總

　　裁陪同，法律顧問做法律向導，總經理主談。

　　第三， 談判場地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經

商務談判的總結9

　　5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業(yè)關系協(xié)會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：

　　正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

　　雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

　　在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

　　要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

　　一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益

　　的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

　　一、非言辭技巧的使用

　　1.聆聽的技巧

　　談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你愿意對手所說的與他實際所說的'經常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的詞匯的實際用意。因此，“我有權提供的內容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多只能提供這些”有著實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有著天壤之別。

　　要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意并不總是那么清楚。比如，對手說“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發(fā)現它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。

　　“我們不打算在這個階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

　　很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發(fā)言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方說的是重復的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委托人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協(xié)或者和解的機會。

　　此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什么，確認所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所說的內容。你可以說：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據表明我的委托人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

　　此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委托人的混合過錯時，你將不會處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內容，你才能用支持己方委托人的證據繼續(xù)對此觀點的反駁。

　　當聽取對方談話時，記錄下來談判的內容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對于談話的內容會有不同的理解，這取決于他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那么他的記錄將不會太有用。

　　2.發(fā)出和接收非言辭信息

　　非言辭的行為很明顯會影響發(fā)出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比 說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談�！币虼朔茄赞o信號在語言交流中發(fā)揮著至關重要的作用。比如，當你在說出某些詞匯時，你說話時的語調、重音和時態(tài)，會傳達它們的含義或強調，比如暗示著你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會錄制一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。

　　不能過分強調在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應該盡量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產生這種非言辭行為。

　　保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。

　　快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經驗或準備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

　　假定很多人都能夠并且實際解讀非言辭信號，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不確定。

　　另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人說話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現�？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。

　　二、言辭技巧

　　1.詢問的技巧

　　通常在與委托人(經常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對于獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與咨詢》一書。

　　不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

　　傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委托人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委托人最近被準許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。

　　另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預測，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對你的委托人的情況有何預測?”這里你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你計劃將在談判的以后階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程并帶來對雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

　　一般而言，措辭良好、計劃周密的相關問題將有助于積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話并且愿意達成令雙方滿意的和解方案。

　　2.回答對方的提問

　　通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準備在離婚后再婚)。當談判過程中發(fā)生此類情況，你被問到如果回答將會有損于委托人利益的問題時，可以采取以下策略：

　　拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然后提出自己的問題。

　　說你將在談判的以后階段回答這個問題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。

　　僅回答部分問題，忽略其余部分。

　　給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。

　　要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。

　　允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

　　忽略問題，換個話題。

　　你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關系。比如，對“你的委托人授權你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。

　　3.在談判中與對手的對話同步

　　談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續(xù)談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發(fā)表意見”來表明意愿。

　　當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發(fā)現它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當的身體接近，以及代表同意的點頭和經常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。

　　也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發(fā)出激勵的聲音都是強化說話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加夸夸其談。

　　3、與委托人的交流

　　委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利于談判最終的實際結果。 消息不夠靈通的委托人往往會對他們的和解要求更不現實，而且對其律師希望過高。

　　顯然，律師應該向委托人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題)。而且還應當經常以信件、電話或會見的方式告知委托人談判的進展情況。

商務談判的總結10

　　一、理論總結

　　商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。商務談判在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　商務談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個方面。

　　二、實踐總結

　　在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務談判的流程，了解談判讓步過程環(huán)節(jié)的要求及注意點。雖然我們組在最后一場作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價格目標：6.2萬元/百人。

　　在談判過程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時機等對方先做出誠意的第一步讓價6.8萬元/百人后，才開始我方的第一步報價5.51萬元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現極為突出，能夠抓住對方要點各個擊破，同時堅持為同學們贏得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6.6萬元/百人，而我方便趁勝追擊，討價還價，做出5.8萬元/百人的二次讓步。最后經過兩方的口舌交戰(zhàn)，對方最終答應6.2萬元/百人的價格，獲得了雙贏的局面。

　　談判如此精彩，我們小組每一個成員從中也學到了不少東西。

　　(一)在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的;確定談判人員;相關性資料搜集，分析目標的關鍵所在，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。

　　(二)在模擬談判中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。

　　1.組員均未進入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。

　　2.準備不充分，知識面太窄，信息了解不夠全面。

　　3.對價格的讓步沒有做出相應的對策。

　　通過此次談判，我們更好的了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、讓價策略、讓價原則、報價方式與談判中我們應該注意的'事項等。

　　總而言之，在商務談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少損失，獲得商務談判的雙贏。

商務談判的總結11

　　商務談判實訓總結 商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　在本周實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節(jié)都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。 在實訓的第二天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內容并交到學習委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

　　在實訓的第三天，班級的團支書下達了雙數同學的任務。首先我被分配到組建公司的任務，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯(lián)系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務，楊明明負責我們公司的產品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網負責搜索這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經營產品：景寧惠明茶（這個產品是我們要與美國某公司關于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青云負責我們公司產品主要經營的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產品的資信程度。分配好小組成員的各項任務后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務。

　　在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協(xié)議。之后我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準備收集各項有利于我們周五談判的資料。

　　實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報價。

　　反思

　　在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：

　�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

　�。�2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　�。�3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　�。�4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的`目的，從而提高談判成功率。

　　（5）要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。

　�。�6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。

　�。�7）雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

　�。�8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應該對自己公司負責任一些。

　　收獲：

　　談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

　　感言：

　　本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

　　在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

　　事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信一切都會春暖花開。

商務談判的總結12

　　通過這次的商務談判模擬實習，我對商務談判有了更進一步的了解，學到了許多書本上學不到的知識，在懂得了理論聯(lián)系實際的重要性的同時，也發(fā)現了自己的不足。

　　首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學懂學通學透，才能靈活的運用課本所學去解決問題。正因為知識掌握得不夠扎實，在實戰(zhàn)中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反應，采取相應的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運用到談判中去。使談判的整個過程比較散亂，不夠嚴謹，也不夠專業(yè)。

　　然后，前期準備工作不夠。因為時間和人員協(xié)調的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現了一些問題，比如策略規(guī)劃不夠完善，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細的應對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就出現了混亂。

　　雖然，這次模擬沒有我預想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過程中沒有表現得很突出，但是在做策劃的`時候我們每位成員都是很認真的，這一點令我非常的感動。

　　總之，一場成功的商務談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度。"細節(jié)決定成敗"同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則，以求最大限度的達到有利于自己目標的談判，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。而在商務談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

　　最后，要謝謝老師的耐心指導，在今后的學習中我一定會更積極主動的學習相關知識，鍛煉自己的靈活運用能力，把所學知識轉化為自己的技能。

商務談判的總結13

　　商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　一、職責與履行情況

　　此次談判我們小組是代表TCL一方，談判標的物是TCL臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

　　1、組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。

　　作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的.談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調工作都由我來做。

　　2、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

　　作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

　　二、認識與體會

　　1、準備階段的體會

　　模擬商務談判的準備時間是兩個星期，兩個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相

　　處，構建一個和諧的團隊。

　　2、談判時的體會

　　談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

　　3、反思與收獲

　　在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。

　　每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

商務談判的總結14

　　致好評。

　　通過本次大賽同學們對商務談判有了直觀、真實、生動的體驗， 了解了商務商務談判的基本知識如談判禮儀、談判技巧。這對提高我們財經學校學生的素質有著重要意義，使同學們雖身處校園但卻能夠對未來所要從事的職業(yè)有一定的了解。同時本次大賽以聯(lián)想收購IBMPC業(yè)務與為談判主題，有利于同學們關注社會現實，啟發(fā)大家思維創(chuàng)新。

　　本次的大賽得到了多方的熱心支持，尤其是營銷協(xié)會和學院領導、老師的積極配合。自大賽籌備以來，籌委會和領導都付出了大量的時間和精力，為大賽的順利進行出謀劃策，提出了許多有建設性的意見。在大賽開始前，籌委會都多次組織培訓機構負責人進行商談，反復討論本賽區(qū)的大賽安排細則，負責人積極參與，認真準備，為大賽的成功舉行做出了重要的貢獻。在大賽當天，學院的領導也都親臨賽場。

　　通過承辦此次大賽，我們協(xié)會擴大了知名度，增加了承辦大型活動的經驗。這對我們營銷協(xié)會這樣一個新創(chuàng)社團有著重要意義。在大賽的籌備工作中，我們加強了和學生會、校影視中心、一品社和其它社團的合作，有利于我們協(xié)會以后宣傳工作的開展。另外此次大賽增加了我們協(xié)會在廣大同學中的認可度。

　　從本次大賽中我們得到了許多的經驗教訓：1準備充分的重要性，“凡事預則立，不預則廢”在這次活動中得到充分體現，正是因為有了這樣詳實的考慮、周全的計劃和充分的準備，這次活動才有了成功開展的前提。我們在活動策劃時期就有了詳細的計劃及活動部署。2. 密切配合，多方面的積極協(xié)助和努力，是活動得以完成的保證。3. 分工具體、安排合理，在活動沒有開始之前，各事項負責人已將工具、勞動任務合理分配，同時也注意到宣傳組織及工作時間的協(xié)調。

　　但在成功的背后，我們也認真反省思考了我們的不足。

　　沐浴在江財信敏廉毅陽光下，進行首屆大規(guī)模的商務談判，共同見證那歷史性的激動人心的時刻。為了這一刻，任課老師汪華林老師精心策劃悉心指導;為了這一刻，工商學院市場營銷協(xié)會積極奔走將后勤工作做到極致;為了這一刻，聯(lián)想者隊11名隊員總共討論了15次搜集了資料無數;為了這一刻，博銳隊隊員們夜以繼日地傾心打造積極準備……當然，這一切的犧牲都是值得的，這一切的'努力都是值得的，因為我們迎來的是首屆模擬商務談判大賽的圓滿成功!

　　本項比賽作為我校的一項新創(chuàng)的比賽，采用逼真模擬的方式給同學們提供了一個接觸與全面了解商務談判的機會，創(chuàng)造了一個展示自我能力與才華的舞臺，有助于促進學生素質的全面發(fā)展。讓我們翹首期盼商務談判大賽越辦越好，營銷協(xié)會發(fā)展越來越快!

商務談判的總結15

　　本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經歷和閱歷，學會了如何與團隊合作與分享。

　　我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術總監(jiān)。技術總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶領和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務，實現公司的技術管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值！一個好的技術總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術管理能力，同時，也要有很強的技術體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術發(fā)展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。同時作為一個技術總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。

　　作為一個技術總監(jiān)，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產品公司的產品與技術的.對比，讓我明白了，作為一個技術總監(jiān)，對公司的產品富有重要責任，一個公司的產品質量必須合格，技術人員必須認真負責，技術的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術人員不僅需要過硬的技術，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個部門，才能順利的發(fā)展產品，才能更好的研發(fā)出更好的產品。

　　本次談判讓我感觸最深的就是一個團隊的合作精神。我們這個團隊是一群有能力，有信念的人在特定在商務談判的團隊中，為了一個共同的目標相互支持合作奮斗的。我們的團隊可以調動團隊成員的所有資源和才智，并且會自動地驅除所有不和諧現象。我們這個團隊大家經過努力迸發(fā)出強大的力量。我們談判組的總經

　　理，財務總監(jiān)，采購部部長，總經理助理，法律顧問和技術總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書。

　　我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領導者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留；要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止；分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。

　　所以，學會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。

　　這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。

　　本次商務談判，雖然只有一周的時間，但是商務談判讓每一個學生都有許多收獲，這次商務談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收獲許多，收益良多。

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