《輸贏》讀后感(精選)
細細品味一本名著后，相信大家的收獲肯定不少，為此需要認真地寫一寫讀后感了。那么我們?nèi)绾稳懽x后感呢？以下是小編幫大家整理的《輸贏》讀后感，歡迎閱讀與收藏。
《輸贏》讀后感1
在一次培訓中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現(xiàn)了一場沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。
主人公周銳是一個十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對下屬的關愛關心團隊每個人的工作及生活把他們當作自我的朋友看待同時他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時以前的部下經(jīng)過團體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團隊成員成長將自我的經(jīng)驗毫無保留的傳授給下屬。
3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。“無論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最終的勝利。
4、他在逆境中生存的本事十分強由于受到同事的擠兌業(yè)績越做越好反倒職位越做越低并且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情景下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。
文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實值得學習哈哈。
小說中最值得我們反復推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。
第一式——收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報等等但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。
第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫忙我們的.人。第二步就要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應當對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析從客戶的級別、職能以及在采購中的主角將與采購相關的客戶都挑出來從中找到入手的線索。
第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自我四個方面的問題這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎
第二式——建立關系
做銷售就要搞關系大家都明白。但怎樣搞關系呢那里面的學問就大了。
如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后就應當立即推進客戶的關系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關系發(fā)展的第三個階段叫做信賴例如和客戶的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關鍵要看客戶的興趣。并且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個人在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個你還要經(jīng)過這個信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。
《輸贏》讀后感2
看《輸贏之摧龍六式》時，忽然想起了我在部隊時的戰(zhàn)友——偵察連的兄弟柏楊對我講的：“領導說，在戰(zhàn)場上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進敵人內(nèi)部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團隊的安全。”周瑞也說過，這是最好的了解和掌握客戶資料的方法和途徑，現(xiàn)在我也是這樣做的。
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！只有我們完全掌握了客戶的詳細資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶溝通，才能有共同的話題和語言溝通聊天，從第一次見面起，建立一個良好的最基本的信任點，隨著溝通的逐漸加深，相互之間的關系也在不算的升溫，對于我做銷售也是一個很的幫助，在建立完全的同盟的關系時，這個時候，采購部經(jīng)理在公司里就會為我爭取相關的銷售機會并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者，同時，通過這個采購部經(jīng)理，我接觸到了很多的設備使用者，和他們一起料專業(yè)技術和使用我們的'設備所帶來的快捷和高效率，減輕醫(yī)生和技師的勞動強度，通過我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應理念，一線的醫(yī)生和技師都認為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動強度和提升工作效率，在公司內(nèi)部的采購通氣會上，大部分人開始為我說話。
銷售人員就是一個典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見人說人話，見鬼說鬼話。和不同的人說不同的話，掌握這個層次的人的需求是什么。如：采購部經(jīng)理是需要采購既便宜又實用的設備，這樣就能收到公司的采購，一線的醫(yī)生和技師：需要自動化設備提升他們的工作效率、減輕相應的勞動強度，老板需要工作人員為公司創(chuàng)造利潤，同時還能為公司節(jié)省成本。這對每個人的需求點不一樣，采用不同的溝通方式和建議書，往往能夠取得非常好的效果，上下意見達成一致：腦子里認為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么，這個單80%就已經(jīng)成功了。
要做到這一點，說容易很容易，說難也難。這就要求我們平時要不斷的學習和知識的積累，特別是有關的經(jīng)濟學、管理學、心理學、銷售技巧等等，還有一種就是拜師學藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學到了很多有關公司的運作、戰(zhàn)略定位……通過這些方面知識的不斷地學習和接觸，當我和企業(yè)高管溝通的時候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達到我想要的結(jié)果，并且是雙贏的。
《輸贏》讀后感3
一向都覺得學習型的書，相對都比較需要腦力，但有一些高手作家，總是會將理論化的東西寫成你一看就一發(fā)不可收拾的狀態(tài)，知識點通俗易懂，像當年明月寫的《明朝那些事兒》，像這本《輸贏》。
這本書的作者付遙，首先其就是一個成功的銷售人員，先后在IBM及戴爾從事過銷售類工作，所以本書中所有貫穿的銷售技巧絕對都來自于他工作中的總結(jié)。之后，他除了從事軟件開發(fā)外，更多的精力放在培訓工作上頭，我感覺本書中的周銳就是其化身。
如果你是一位銷售人員，你是一位公司的領導者，甚至是一位在職人員，都提議攤開這本書來讀讀，我相信你從中會有收獲的。
這本書主要是以兩家跨國公司，兩個不一樣方向的銷售團隊，是如何在13周的時間里去簽下銀行價值幾億的超級訂單的商戰(zhàn)故事。
本書呈現(xiàn)了職場競爭、團隊建設、業(yè)務公關、情感糾葛，同時切入了為人底限、準則、自我犧牲換取他人幸福等個人主義。故事的最終，結(jié)束相對牽強，在短短時間內(nèi)，正義擊敗了黑暗，做錯事的，都付出了慘重的代價。當然，這個結(jié)局只是本書故事資料的結(jié)束，而作者，我認為其想告訴作者的靈魂是：所有的貪官，正是銷售人員給予的機會，是你，將他和你帶入了回不到原點的深淵。所以，從一開始，你就應當堅持你的原則，切不可為了取得訂單而不擇手段，那樣的`手段能帶來短時間的風光和榮譽，卻有可能隨著時間的流逝，當紙包不住火的時候，你只能葬身火海，再無退路。
本書最終是以主角周稅對新入職銷售人員所陳述的一段話結(jié)束，其用了自我初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關鍵點。點醒著在職場中奮斗的人員。
作者獨創(chuàng)的銷售“催龍八式”全部列在本書附頁中，簡直是所有銷售人員的福音，那就是一個個明亮的向?qū)兀?/p>
那里列舉出標題，實際行動得自我去領悟及實施：
1、建立信任；
2、發(fā)掘需求；
3、立項；
4、設計；
5、呈現(xiàn)價值；
6、贏取承諾；
7、管理期望；
8、回收賬款；
看似簡單的8個要點，但要用到實際戰(zhàn)場時，還有更多考驗銷售人員的問題點。
例如本書中強調(diào)的一個點，就是團隊。每一個人均各有所長，如何取長補短，如何用人，管理者能否讓大家同心協(xié)力，能否把團隊中的每一個成員當成家人，團隊凝聚力才是攻下各個難關的要點。
本書用了兩個絕對的團隊說明了其中的要害及作為。周銳被內(nèi)部高層打擊時，他的團隊是齊心協(xié)力為他出氣的，因為他在過往的歲月中，種下了果。他真心實意的幫忙團隊里的每一個人，教他們，引導他們，發(fā)揮他們的特長去拿下訂單，每一個人體現(xiàn)著自我最大的價值。在公司給壓力給自我時，他敢于承擔起所有職責，愿意和組員共進退，進存亡，遇上這樣的領導者，誰不愿意為之努力。這也是他在受到打擊時，他的團隊敢于公然替他說話。太欣賞這樣的人了。這樣的團隊，在現(xiàn)實中真的存在嗎？好令人羨慕！祈禱自我有朝一日能遇上！
《輸贏》讀后感4
首先很感謝華總推薦給我《輸贏》這本書來讀，花了兩天的時間，度過無聊的周末的同時可以學習一些知識，最后把游戲都戒了，就是為了保護眼睛不要超負荷。但是看完后眼睛還是有點累。
總結(jié)下來總共有以后下幾感受：
一. 作者是借營銷題材來抨擊社會的腐敗現(xiàn)狀的。營銷人員接觸社會各個層面的人，更能反應社會的真實性與殘酷性。作者把自己塑造成一個靠團隊能力和自己的能力結(jié)合起來，去爭取每一個客戶和項目，即使面對失敗，也不觸碰自己的原則底限-不行賄。 這是難能可貴的，我相信大多數(shù)的營銷人員是做不到的，哪怕是各個領域金牌的銷售員。
做為銷售員是沒有權(quán)利對國家的腐敗現(xiàn)象評頭論足的，因為很大一部分都是銷售人員把這種現(xiàn)象先引導出來的，就像商業(yè)賄賂和吃喝玩樂的腐敗現(xiàn)象。就像我們家長都給老師送禮，卻又非常討厭這一做法，但是為了不讓孩子在學校吃虧，只能這樣做了。所以只有堅持了自己原則的才是比較可貴的。我們不能對腐敗現(xiàn)象評頭論足，卻可以找到結(jié)點是我們官員的選拔政策，正因為我們民主制度的不完善，才出現(xiàn)的這么多怪現(xiàn)像，文中提到我國公車每年的費用是3000億，遠超教育和軍費的開支，不知道是不是準確，但是可以明確的是納稅人的錢養(yǎng)了一幫大老爺整天作威作福。由這可以聯(lián)想到美國加州的政府都會破產(chǎn)，想想政府會破產(chǎn)嗎?沒錢的話多弄幾個稅名就可以增加不知道多少收入，變成”萬萬稅”還能愁沒有錢呢?可是人家寧可政府破產(chǎn)也不能再增加納稅人的負擔。我們看到過我們的政府辦公樓和學校的對比，也看到過國外的辦公樓和學校的對比，正好是相反的。美國出臺了政策美國的公司在任何國家都不允許行賄，但是到了中國就得入鄉(xiāng)隨俗了，看來習慣真不是個好東西，做的次數(shù)多了，壞事也被認為正常了。所以中國的法律對受賄還設定了一個門檻值。我們小時候?qū)W的課本告訴我們資本主義、帝國主義是多么不是東西，但是隨著年領和閱歷的增長發(fā)現(xiàn)還有比不是東西的東西更不是東西的。
二、辦公室的政治
國內(nèi)任何公司都難逃內(nèi)部的斗爭，這和我們祖先的習慣密不可分，中國5000年的歷史就是5000年的斗爭史，從夏商周到元明清再到今天的社會。向來都是內(nèi)斗內(nèi)行外斗外行，因為壟斷習慣了，對付愚民有的是辦法，對付國外的資本家就顯得捉襟見肘了，所以在最后抵擋不住外惡勢力的入侵時，很多人就見風使舵，造成了當漢奸也要排隊的怪像。
又聯(lián)想到文中提到的《亮劍》這部電視劇，這本來是小說改成的電視劇，我們平常看到的電視劇只是小說的一半不到，但是藝術也是為政治服務的，所以我們只看到了他們在戰(zhàn)場上英勇戰(zhàn)斗的一面，這也是教育我們在以后為國家戰(zhàn)斗的時候要不怕犧牲，但是后面悲慘的內(nèi)容是我們沒有看到的，丁偉這個原型生活中是有的，因為說了幾句支持彭 德 懷的話最后被打入大牢，趙鋼和妻子雙雙自殺，李云龍在戰(zhàn)場上那樣的漢子把最后一顆子彈留給了自己。電視劇為什么不演后面的部分，我估計是看了以后戰(zhàn)場上再沖鋒的時候會不會想自己萬一客氣他鄉(xiāng)，骨灰是不是能還鄉(xiāng)，如果受傷沒有死會不會變成一個掛滿勛章卻撐著拐杖到外面只要飯不要錢的真正的要飯的。再聯(lián)想到我們的實際營銷生活，自己在外面沖鋒陷陣，不懼怕艱辛，但是公司內(nèi)部卻因為利益和權(quán)力爭的你死我活，完全比一線戰(zhàn)場還要熱鬧，這讓一線的人員自嘆不如。但是終究相信斜不壓正，哪怕是烏云蓋日，也只能是一時的，因為太陽的壽命要比云雨的壽命長的太長。自然的法則誰能規(guī)避呢。由此引發(fā)第三聯(lián)想。
三、工作是生活的一部分
我們年青的時候拼死拼活的掙些錢，有時候是泯滅著自己的道義與良心掙來的，即使花著能開心嗎?如果是真的開心就不會有泯滅了，但是為了什么，我們追求的是什么?有人看人家房子多就覺的了不不起，有房子不一定有家，錢再多，也不一定幸福。這是我們實實際際能看到的東西，現(xiàn)在的生活溫保不是問題，還想要更多的什么?什么能夠滿足呢，真的做到了你會覺的快樂嗎?據(jù)說現(xiàn)在評價富翁的標準變了，不是有游艇有別墅，而是最起碼的私人飛機了，現(xiàn)在城市道路這么堵，富翁都堵在路上真的不是很拉風。所以請盡量的孝敬老人，別等到子欲教而親不待的地步就會變成永遠的遺憾，對于孩子永遠不要放棄對他的教育，這是做父母的天職，對于老公老婆原配的還是最好不要輕易的去拆散，談戀愛也要有個負責任的`態(tài)度，畢竟毛主席都說過“不以結(jié)婚為目的戀愛都是耍流氓”，刻骨銘心的愛只有一次，兩次的知道世界上還有超人。書中的這句話最為經(jīng)典“人生只是一個過程，結(jié)果沒有作何意義”這是人家在生命的一瞬間才明白的一個道理，卻被我們無償使用，的確生不帶來死不帶去，給子孫留下再多的錢有什么意義呢，即使你索取的再多，你最終帶走的至多是一副沉重的空殼，對你升入天堂來說還會增加油耗。如果人的一生是奉獻的，他的所作所為是不會因為身體的消失而淡去，而是一種精神尤在，亦可以影響下一批的人。
四、最后才是銷售技巧上的學習
誠然我進入銷售的年頭不多，業(yè)績也不出色，從這本書中收獲的還不少，以下是書中總結(jié)的崔龍7式，也就是成功銷售的六個步驟，加上自己的內(nèi)功。覺的很貼切。
A 、收集情報，最有用的手法是抓俘虜發(fā)展內(nèi)線，去了解，人個資料中的愛好、家庭情況、飲食習慣、行程等。
B 、分析客戶的組組織結(jié)構(gòu)、職能以及在采購中扮演的角色，從中找到入手的線索。
C、挖掘需爾，老太太買李子的故事，有酸的、有甜的、還有順帶把獼猴桃也賣了的。
D、競爭策略，一個窮經(jīng)濟學老師打敗眾多富家子弟取了一位美貌的主持人的故事。一個橙子分給兩個女兒，一個吃肉一個做面膜。
E、談判是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。價格的決定因素是需求，一瓶礦泉水在超市、火車和沙漠中的價格。價格與產(chǎn)品沒有太大的關系，看他所處的形勢。
F、客戶體驗，這對于促進研發(fā)，回款，以及用客戶的推薦來發(fā)展新的客戶。
G、內(nèi)功，中國武術中再漂亮的花拳繡腿沒有內(nèi)功基礎殺傷力一般都不大。內(nèi)功是最難練的，包括了解最近的時事，科技動向，國家命脈等。在投標中有二次投標的，虛晃一槍的優(yōu)劣很明顯，可以騙過別的人眼睛，但是容易被先入為主的思想占主導。
二、銷售內(nèi)部
銷售業(yè)績按季度考核，按年的周期太長了。一旦有問題發(fā)現(xiàn)就晚了。做單要堅持不懈，不到最后，決不放棄最后一絲希望。
我以前看書不愛總結(jié)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)沒有總結(jié)，讀過了就沒有印象了，昨天就拼命的回憶上次讀過的書的內(nèi)容，結(jié)果搜遍了整個大腦都沒有找出一點滴的印象。如果像這樣一總結(jié)，這本書就是刻在腦子里了。
《輸贏》讀后感5
對于《輸贏》這本書贊許的話我就不多說。百度一搜，就有一堆據(jù)稱被銷售講座的培訓講師要求看這本書以后寫的讀后感。由此可證這本書是現(xiàn)今銷售必讀之作，也就不談其好壞之說。在此，我也謹以短短一周時間拜讀過這篇小說后的片面感想淺談一下。
《輸贏》雖然是本虛構(gòu)的小說，也有些內(nèi)容會夸大現(xiàn)實。但藝術本身是來于生活，高于生活的。在現(xiàn)實工作生活中，依然可以從這本書中借鑒到很多實用的東西。
下面我就根據(jù)我們的實際工作來談一下自己的讀后的感受。
一：調(diào)查、分析的重要性
在讀完《輸贏》后，細細想來，在與新客戶建立關系這一環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)在自己身邊的許多銷售人員，甚至包括自己都會有盲目上陣的壞習慣，有很多時候我們僅僅只是知道客戶的姓名，職務，就沖上去遞上自己的名片，而其結(jié)果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶見面，別人依舊不知道自己是誰。有人說這是布網(wǎng)，就像打漁一樣，總會有魚兒被網(wǎng)著。我個人認為其實這是一種客戶資源的浪費，往往漏網(wǎng)的客戶下次再想抓回來依舊要大費一番周折，甚至比第一次打照面時更難。
在這里“調(diào)查”和“分析”就能顯現(xiàn)出它的重要性。假設我們在對某個客戶登門造訪之前，通過旁敲側(cè)擊對該客戶進行一番解，知道對方的.性格、愛好與興趣然后再去，那么絕對不會出現(xiàn)由于對客戶一無所知，而不敢隨便開口說話的冷場局面。反之，往往因為做好功課，則很容易和客戶進入輕松的攀談氣氛，也就更容易和客戶建立起友誼關系。那么當客戶一旦有業(yè)務意向，自然首先想到的就是你，因為你給他留下的印象最深刻。
二、如何維系、經(jīng)營與客戶的關系
我們往往認為能把客戶約出來吃飯、娛樂，生意就談成一半，細想其實不然。說直白些，做生意就是做關系，假如某個客戶和N個業(yè)務員吃過飯，但只有一個訂單，他會把訂單給誰？毋庸置疑，絕對是給和自己關系最好的那個業(yè)務員。
一起吃吃飯，那還談不上“關系”。什么是關系？我的定義很實際，或者說是庸俗。那就是當客戶在私人方面需要幫助時，最先找到的是自己，那關系就算成，因為這種關系已經(jīng)建立在“信任”二字上。
如何把客戶的關系建立在“信任”二字上呢？還是離不開剛才說的調(diào)查與分析�，F(xiàn)在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對客戶的私人家庭、生活方面多多“八卦”點。只有做足調(diào)查才能有機會在客戶需要幫助的第一時間伸出自己的援手。不論客戶需要的幫助是大還是小，也不論客戶有沒有主動尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏得客戶對自己的信任度。當然給予客戶的幫助也不能太直接、太突然，否則對方會因為自己善工心計，而被嚇退。當知道客戶的需求后，還需要自己給自己創(chuàng)造給客戶提供幫助的機會。
只有通過這樣的努力建立的關系，才是無懈可擊的，這種關系自然強于只是吃吃飯、娛樂娛樂。當然，這點在銷售上是我們口頭說說容易，做起來卻是要花很多功夫，下很大本錢的。
三、不言放棄
“不言放棄”四個字，很多人都會說，但要做到，的確很難。不放棄，則意味著自己要背負起更大的壓力，哪怕當全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅持一下之后。所以只有在不放棄之后，才有成功。放棄，唯一的結(jié)局只有失敗。
當自己快要堅持不下去的時候，當自己就要放棄的時候，快對自己說：“成功就在再堅持一下之后�！�
以上就是我作為一個銷售人員在結(jié)合自己的銷售過程與學習《輸贏》中的成功之處總結(jié)的一些感想。
《輸贏》讀后感6
第一：強烈的團隊意識一頭狼帶領的一群羊可以打敗一頭羊帶領的一群狼。勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫照，一個充滿了激情與智慧，責任和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領著自己的團隊馳騁疆場。在一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強紀律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，用了一周的時間重整了團隊士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣一下子將團隊的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利，他在后面說出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕。暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去”。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。就像銷售一種藥品，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售上來了，假如沒有商務的協(xié)助配合保障，馬上會因為一些斷貨或竄貨等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和商務協(xié)作好，才能將市場做得扎實穩(wěn)定，細水長流。因此，在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時代已經(jīng)過去。
第二：高超銷售技巧——崔龍六式在書中，周銳向讀者傳達了崔龍六式，這就是“無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。”這個崔龍六式貫穿了本書的始終，對我們這些奮戰(zhàn)在銷售一線的同仁們來講這無疑是金科玉律了。首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，對市場的情報收集就顯得至關重要，我們的競爭對手的產(chǎn)品的主線，價格，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對品牌間的信息的收集。除此之外，還要收集對手的代理商的情況，其網(wǎng)絡渠道情況和人事組織架構(gòu)等等。在產(chǎn)品的價值和價格、產(chǎn)品組合以及促銷手段上都要與對手進行有效的分析，通過對競爭對手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對手的長處和短處，而我們要做的就是要避開對方的優(yōu)點，抓住對手的缺點予以致命打擊，這樣才能取得市場的勝利。
第三：堅韌不拔的精神在這個方面最有代表性的人物就是方威，他是一個銷售天才，酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，面臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷�，即使�?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售員的.宿命，既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀！軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗命運。商場如戰(zhàn)場，世界上根本就沒有常勝將軍，既然選擇了戰(zhàn)斗就應該做好最壞的打算，無論是多么慘烈的結(jié)局。是啊，其實在我們的銷售工作中，每天面臨的都是你死我活的斗爭，對手每天都在研究我們，想打垮我們，所以我們隨時都要保持旺盛的戰(zhàn)斗力，堅韌不拔的精神，不管面對多么殘酷的競爭，都要拿出十二分的精力和敵人做斗爭，只有這樣我們才有可能贏在市場。第四：恪守人生原則和社會準則 書中塑造了兩個主要的反面人物——陳明楷和劉豐，整部作品以爭取經(jīng)信銀行的訂單為主線組織材料，以周銳和陳明楷的兩人的矛盾為輔線，輸贏既是爭取經(jīng)信銀行訂單的較量，也是周銳和陳明楷之間的輸贏的較量。陳明楷為了實現(xiàn)自己的目的，不惜犧牲自己的戰(zhàn)友，將一個個優(yōu)秀人員趕出捷科，培養(yǎng)親信，以實現(xiàn)自己的不可告人的目的。而作為經(jīng)信銀行的一把手劉豐也是為了私利，接受賄賂，操作采購訂單，終導致身敗名裂，“多行不義必自斃”，最后的結(jié)果在書的序言里就有所暗示，那些在利益面前就忘記自己人生原則和社會準則的人必然是要被懲罰的。
隨著社會改革的不斷推進，當今的社會中仍然存在一些不和諧因素，那就是一些人利用職權(quán)來牟取私利，不按照相應的規(guī)則辦事，從而使競爭失去了原有的公平公正。本書對此社會現(xiàn)象也做了深刻揭露，起到了警示世人的作用，完成了它社會意義的升華�？傊跁�，作者精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼；他們巧妙布局，為了完成任務，堅忍不拔，永不放棄，為營銷工作者樹立了榜樣。讓我們在欣賞文章同時產(chǎn)出強烈的投身營銷工作的沖動，無疑是作品最成功的地方。
《輸贏》讀后感7
讀完《輸贏》這本書后，我內(nèi)心充滿了各式各樣的感情。盡管這本書本身是一本小說，里面擁有作為一本小說所擁有的鮮明個性的人物和曲折跌宕的情節(jié)故事，但是同時這也不光光是本小說�！遁斱A》其實是一個完整的銷售經(jīng)典案例，在故事情節(jié)之上，其建立了一個介紹了多樣銷售方式的守則，可見其作者在這方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓思想。
既然是以銷售為主打的情感小說，不免有許多正面反面的人物。乍一看，智勇雙全充滿正氣的周銳，不服輸不放棄執(zhí)著的方威，不擇手段為了工作放棄家庭的駱伽…… 眾多的人物，他們情感、行為、處事方式各般模樣。在情節(jié)上，小說最后似乎用駱伽的死來反映出，工作不是一切。但在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。
作為營銷教材一般的書籍，內(nèi)容中穿插了各類銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式——它不僅能用于銷售實戰(zhàn)也可用于生活當中。它包括：收集資料、建立關系、挖掘需求、競爭策略、贏取承諾、跟進服務情報。通過從情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格及客戶體驗來全面表達銷售從準備到簽完合同之后的后續(xù)工作。同時，書中還強調(diào)了團隊建設的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉(zhuǎn)變成一個充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一。
而書中另一位主人公方威，作者通過他很好地表現(xiàn)了業(yè)務公關的技巧和手段，例如他在得知涂主任喜愛古典音樂而快速鉆研的相關知識，投其所好，使得在第一次見面交談時就給對方留下了極為深刻的印象；同時作者通過其指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的`不輕言放棄的堅毅精神。因為很多時候我們距離成功就差那么一小步，方威在項目已經(jīng)要跟對手簽定的最后時候，始終不放棄，結(jié)果他化險為夷，險中取勝，這個片段讓我印象深刻。
書中另外給我留下深刻印象的是對方威在投標前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了...”這部分細致的我無法想象，果然我們不是笨蛋，我們只是缺乏了那顆為了成功真正做好的那份“萬全”的準備罷了。
銷售是一門很深的學問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現(xiàn)自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤腋�，各自有不同的定義。當然作者對老三板斧"吃飯、喝酒、桑拿"的不屑一顧也在向大家說明：新時代的銷售要注重的是呈現(xiàn)價值！作者通過一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了 "態(tài)度決定一切"的道理。
全書正如介紹所寫那般“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，感情片斷也十分到位，而這本書也給生活在現(xiàn)實社會中的我們不要忘記：“人生本是過程，結(jié)果并不重要，享受過程，永不放棄”。
《輸贏》讀后感8
正因羊皮卷沒有看，但是<輸贏>這部小說在大四寒假的時候看完了。
第一次了解這部小說的時候是在高三聽收音機的時候里面講過這部小說，就是評書一類的將這個故事，那時候就聽了之后就決定要看了，但是一向沒有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。
這是一部可用于銷售培訓的精彩商戰(zhàn)小說。
有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏取訂單，能夠舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過癮，也讓你覺得歷歷在目。這部小說里面情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。
這是中國第一部可用于培訓的商戰(zhàn)小說，是所有銷售人員的屠龍寶刀，<輸贏>的確是本銷售培訓的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書就應從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，<輸贏>的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。但是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如說所言“個人和團隊、潛質(zhì)和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨:“人生本是過程，結(jié)果并不重要”，拿出來與大家共勉。
<輸贏>讓我留下深刻印象的有三個人:周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，但是周銳做到了。他的溝通潛質(zhì)，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗提練成“摧龍六式”:
第一式也就是銷售人員最常應對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎樣做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線。
第二式就是建立關聯(lián)，并發(fā)展關聯(lián)�？蛻絷P注產(chǎn)品，關注產(chǎn)品，同時也關注彼此之間的關聯(lián)與利益。這就是為什么做業(yè)務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，正因彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來成功的機會也就大了很多。
第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并透過此需求帶動并產(chǎn)生其它的.銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你能夠帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太。
第四式是競爭策略，簡單的說就是發(fā)揚你的優(yōu)點。此刻這個社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點結(jié)合，能夠到達事半功倍。
第五式贏取承諾，與客戶進行妥協(xié)和交換，以到達最后贏得合同的。
第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。
其實摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”小說結(jié)束時，周銳懷念駱伽:她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長于各種客戶打交道，收集情報，投其所好建立關聯(lián)，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時刻里，就成了這個行業(yè)的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎持續(xù)了不敗的紀錄。在那段時刻里，所有公司的銷售人員能夠說是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之后讓她退出江湖，擔任公司的公關總監(jiān)，她將成為最年輕的跨國公司公關總監(jiān)，成為最耀眼的明星。為了贏，她能夠不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉ok，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會，只要客戶看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨著關聯(lián)越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經(jīng)是虛的了，現(xiàn)金才是最實在的。她的銷售業(yè)績就是伴著這種事情不斷地提高。我要一
個正常的妻子，難以理解她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她最后想通了準備退出，她的公司卻期望她能夠為公司做成最后一個超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過去的一個月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀錄著對我們在一齊的時光的回憶。她經(jīng)常會這樣寫:這天是國慶假日，去年這個時候，我們一齊自駕去青島；這天是新年夜，我們?nèi)ツ赀@天一齊徹夜狂歡。這時候她已經(jīng)明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜愛的人在一齊。?看到那里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情�，F(xiàn)實就是那么無奈，不經(jīng)歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，但是后悔有用嗎?人生本是過程，輸贏并不重要。
從駱伽的身上我們能夠?qū)W到，這樣幾點:
1、首先就是不服輸?shù)木瘢@一點是十分值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷售的過程中就就應去學習這種精神和態(tài)度，敢于拼。
2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個典型的例子，駱伽雖然公關潛質(zhì)十分強，但是終究是歪門邪道，不是長久之計，我認為一個正確的業(yè)務人員就應不僅僅是自己在的時候公司的業(yè)績好，而且在這個人走了的時候業(yè)績也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健康的方式，這不是一個長久發(fā)展的好途徑，她只是把自己推銷了出去，但是如果駱伽不在了公司肯定會運營不如原來順風順水，他只能說再將這種方式教給之后的人，但是不是每個人都有這么強的公關潛質(zhì)的，這一點能夠聯(lián)系我們的企業(yè)文化之中的本分，駱伽這樣做的話不夠本分，這樣就沒辦法做到企業(yè)的更健康更長久。這也能夠聯(lián)系到終端和渠道工作的一些東西，我看來，渠道過程中肯定會牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說要想真正的強大，就要加強自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強終端方面的工作，包括產(chǎn)品培訓，團隊建設，活動開展，戶外形象的擺設，門店的選位等。
3、其實駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧龍六式的真正好處，就像是收集資料，建立關聯(lián)，掌握需求，競爭策略，贏取承諾，收取賬款，其實他都做到了，但他都是針對個人而言，而不是真正的從產(chǎn)品出發(fā)，從公司出發(fā)，但不得不承認，他的產(chǎn)品首先是肯定也沒有問題的，還是原來那句話，如果駱伽走人之后，下一個接管這不能理解駱伽的這種思路，反而會對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環(huán)，這一點的在泰安一個個體門店顯示的個性明顯，就似乎泰安魯易手機，oppo在原來的經(jīng)理人身上下了好多的財物，那個門店在那個經(jīng)理在的時候就做的十分好，但是在換了經(jīng)理人之后，OPPO就沒有在去做這方面的東西，結(jié)果導致連貨都沒法進，反而言之，我們步步高一向沒有給過任何財物的，新任經(jīng)理會十分的袒護，這就是一種健康的發(fā)展趨勢。
另外，在這部小說中，也讓我明白了一點，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實實的工作態(tài)度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗，失敗者在挫折中死去。
這一點在泰安冠芝霖的時候也是有了必須的應用，雖然你沒有取得很大的效果，但是這其實是一種挑戰(zhàn)自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時候，從來沒有單獨或者陪同他們?nèi)ス谥チ亓氖裁礀|西，我甚至不知道冠芝霖總經(jīng)理長什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當時就跟宗超說的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時候沒有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎?然后就是沒事找他們的經(jīng)理聊，之后就是談主推，談打款，搞培訓，做進貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著頭皮上，我當時就是這種感覺，但是之后慢慢就發(fā)現(xiàn)，其實也沒有什么，這也是我一筆比較大的財富。
《輸贏》讀后感9
今天下班后，公司要求一位專職講師進行培訓，培訓的內(nèi)容是一部商戰(zhàn)小說《輸贏之摧龍六式》，恰巧這本書是我3月份學習過的一本。在此想給大家分享的是不同于培訓老師講的內(nèi)容：
3月份我轉(zhuǎn)型銷售團隊，知道自己迫切需要充電，圖書室里尋找適合這個階段的書籍，選中了《輸贏之摧龍六式》這本書，里面關于銷售方面的技巧還是非常實用的。
看完這本書以后，第一個感受是欲望，是銷售需要有很強的贏的欲望。主人公周銳在得知帶領一支即將被解散的部門的時候，沒有任何退路的情況下，通過自身的經(jīng)驗和真誠，激發(fā)起一潭死水般團隊中每一位成員的欲望，讓整個團隊充滿了一定要團結(jié)，一定要贏得戰(zhàn)爭工作氛圍；給團隊中樹立一個信念，讓這樣人人看不起的部門，一定做出成績，去贏的前途，贏得公司對自己的尊重。
第二個感受是需求，以往大師和銷售本身也都會講我們要挖掘客戶需求，幾乎任何一支業(yè)務團隊，都在說“挖掘客戶需求”幾個字，而往往忽略了團隊中的成員的需求，成員的需求也需要被滿足，需要管理者去挖掘他們身上的真正的需求；每個成員來公司上班，到這個部門都是有自己的需求的，抓住這個需求，才能激發(fā)成員身上的潛力。
第三點感受是公司政治，這本書里面有很深的公司 好久沒有這么過癮地看書了。這是一本商戰(zhàn)小說《輸贏之摧龍六式》。我拿起來以后就放不下了，夜里到一兩點才睡，滿腦子都是書中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個晚上，終于把它看完了�？春蟮母杏X是酣暢淋漓，十分痛快。
小說寫的很有特色，以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)，整篇小說的目錄就是十三周進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。
書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結(jié)果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反復研讀這句話時，我體會到了其中蘊含的深刻哲理。
人生本來就是一個過程，結(jié)果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個過程。無論銷售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時候，我們注重的.是結(jié)果，卻忽略了過程�？墒钱斒虑檫^去之后，回憶往昔的時候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰(zhàn)，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個日日夜夜……這都是一個個美好難忘的過程。吸引著我們的，推動著我們的，為我們積累著經(jīng)驗的，全都不是結(jié)果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。
《輸贏》讀后感10
所有銷售人員的屠龍寶刀 謝謝KIM的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾�？墒呛脮K歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要”，拿出來與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關系，并發(fā)展關系�？蛻絷P注產(chǎn)品，關注產(chǎn)品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業(yè)務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡單的說就是發(fā)揚你的優(yōu)點�，F(xiàn)在這個社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價格，服務之間的競爭。
抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點結(jié)合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協(xié)和交換，以達到最后贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。周銳在擔任捷科中國區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風清揚。小說中的絕世高人在看破江湖后，就會金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達成目標不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業(yè)的執(zhí)著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時候成功就差那么一小步，方威在項目已經(jīng)要跟對手簽定的最后時候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎？
小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結(jié)束時，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的'近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿著正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認識，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個項目的時候，工程師們居然嚇得要當場放棄，大家將她說得神乎其神。會議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動感，線條優(yōu)美，有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了？方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。
《輸贏》讀后感11
《輸贏》是一個完整的銷售經(jīng)典案例，雖然是小說，但并沒有完全脫離培訓的實質(zhì)，里面介紹了很多經(jīng)典的銷售方式（摧龍六式），讓我們看到了作者豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓思想。周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個智勇雙全的正面角色。方威的"不達目的勢不罷休"、"只要未蓋棺，絕不放棄"以及"輸局已定，卻要扭輸為贏"，體現(xiàn)了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標迫使自己完成的成就，她出現(xiàn)的價值是告訴我們：工作是為了生活，永遠不要在不自覺中淪落成機器，每個人該好好珍惜身邊所擁有的，好好生活。
需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，房地產(chǎn)銷售也不例外。摧龍六式不過是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細化，它不僅能用于銷售實戰(zhàn)也可用于生活當中。
《輸贏》之摧龍六式：
第一式：收集資料
銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻是無限的，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才能在有限的時間內(nèi)找到真正目標客戶并制定銷售計劃。
第二式：建立關系
客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取策劃、市場組合迅速推進客戶關系，并通過信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。
第三式：挖掘需求
需求是客戶招標中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務要求。市場人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。當建立了信賴的`關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要策劃代理公司服務的要求以及最終達到的目的，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要找策劃代理公司是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何需求背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也能夠引導客戶找專業(yè)的營銷策劃公司。
第四式：競爭策略
銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰(zhàn)場上來，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。
第五式：贏取承諾
價格始終是客戶關注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達成一致。通常對于簡單的銷售策劃服務，銷售人員有不同的銷售步驟，其實談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心�？墒鞘裁礇Q定價格呢？是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款方式等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。
第六式：跟進服務
經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，是監(jiān)控到貨和實施的過程，確�？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收并且利用滿意的老客戶進行介紹銷售。
銷售是一門很深的學問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現(xiàn)自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福……。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤腋�，各自有不同的定義。當然作者對老三板斧"吃飯、喝酒、桑拿"的不屑一顧也在向大家說明：新時代的銷售要注重的是呈現(xiàn)價值！再翻開書的扉頁，幾行大字似乎對整個故事做了很好的提煉："人生本是過程，結(jié)果并不重要；享受過程，永不放棄。"作者通過一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了"態(tài)度決定一切"的道理，當然這段話得有選擇的理解，作為市場、銷售人員，要是不注重結(jié)果只享受過程那肯定是不現(xiàn)實的。
《輸贏》讀后感12
輸贏這本書已經(jīng)讀了四遍，這天就做了這個筆記，也許以前讀書真的是走過場，讀了也做過筆記但真正體會的太少，悟的太少，這本書雖然講了一個公司的架構(gòu)，管理，人員相處以及銷售的過程。透過這本書我看到一個人的做人，做事的心態(tài)，對人的尊敬，對人的關心，付出的回報，發(fā)奮的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則；疾風知勁草、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草，更強調(diào)了做人的原則，做事的風格，以及自己的心態(tài)！關鍵的是銷售過程前前后后的故事；
銷售的`崔龍六式：
一、收集情報；（1、發(fā)展內(nèi)線，2、收集情報，3、分析情報，4、尋找銷售機會）
二、建立關聯(lián)；搞好客戶內(nèi)部人員關聯(lián)
三、挖掘需求；表面需求，真正需求，潛在需求
四、競爭策略；要把客戶思路引導有利于自己形勢上來，要知道自己的優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢，呈現(xiàn)價值和競爭分析
五、贏取承諾；也就談判進一步了解客戶的談判立場，進行互相的妥協(xié)，交換，讓步，到達雙方最終解決友好合作
六、跟進服務；了解客戶用后感覺，解決沒完成的工作，到達再次合作以及在說別人和你合作
團隊建設；真正的團隊是以正直誠信為根本，它要求每個隊員都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌駕于團隊至上，為自己不顧團隊，如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個團隊根被不能在激烈的競爭中生存最終的結(jié)果必然是失敗。
人生的兩個維度；一個是享受過程，一個是追求結(jié)果。
《輸贏》讀后感13
陪孩子買書的時候，看到這本《輸贏》，其實我在較早時候就見過這本書，但是沒有什么感覺，現(xiàn)在市場上的書太多了，你有時真的很難去挑選看哪本書，是否值得買下來，是否值得在書桌上已經(jīng)打開了有10本之多的時候，再去打開一本。
書的封面吸引了我，也同我現(xiàn)在的工作有些聯(lián)系，他說是一本銷售培訓用書，再一看作者，也在做銷售培訓，而且是實戰(zhàn)派的，所以就買來看。沒有想到這本書竟然引發(fā)了我極大的興致，我用了3天的時間完整地讀完了，第二個晚上，我看到凌晨1點多，眼睛實在睜不開了，忍著感冒的折磨，我還是忍不住希望盡快看完。
等我拿去弟弟那里，要把后面的1／5看完，弟弟拿過去，也深深被吸引，或許同他最近正在打算去做大客戶有關。這本書是兩個國際性的跨國公司的銷售團隊爭奪一個銀行大單的故事，里面穿插著競爭對手之間的競爭，男女之間情愛的競爭，公司內(nèi)部政治的斗爭；在IT公司原本就是精英聚集的地方，高手同高手之間的較量從來都是耐人尋味和扣人心懸的，而作者的`文筆還不錯，銷售高手不僅擁有美貌，還擁有智慧，擁有超強的能力。故事跌宕起伏，中間共有三位美女，在周三去見客戶的路上，我給劉總講了這個故事。
這本書不僅有有吸引人的故事，而且還有一些銷售技巧，叫做摧龍六式，是作者總結(jié)出來的，很有實際借鑒的意義，這也是吸引很多銷售人員的重要因素之一吧。
在書的最后，方威對于輸贏深深的體悟，也耐人尋味；周銳對于生活的感悟，同樣值得人反思，人生不要成為輸贏的奴隸，要開開心心地活過每一天，按照自己的意愿。
就像喬布斯的演講中所說“當今天是你的最后一天，你希望怎么活著�！蹦憔湍軌虬炎约簝�(nèi)心最深處的渴望挖掘出來，人生苦短，開心地活著，做自己喜歡的事情，陪著自己愛的人共同渡過！
《輸贏》讀后感14
小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，以超級定單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局，為了完成任務，堅忍不拔，永不放棄……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個又更會是他們正真內(nèi)心想要的呢!所以說他們是真的贏了嗎?魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那么我們現(xiàn)在取的是魚還是熊掌呢!
什么是天堂，什么又是地域，有人曾經(jīng)做過一項調(diào)查，結(jié)果有一般以上的人認為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬?那快樂呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區(qū)別到底是什么?我很喜歡書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是應該是自由自在，問心無愧，重情重義呢!佛家說空就是色，色就是空，我很認同這個觀點，我認為只要我們做到自由自在，問心無愧，重情重義，那么天堂講無處不在。
這篇小說可以說人物描寫的非常全，周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都那么真實，演繹營銷戰(zhàn)場上的血雨腥風，輸與贏的交替。
周銳可以說是個天才，他是捷克公司的銷售經(jīng)營，發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路：親手帶出來的銷售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷售指標。面對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他并沒有被打到，而是用她的經(jīng)營理論去一點一點的征服了他的新團隊，他自創(chuàng)的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的'新團隊從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場血雨腥風的“江湖”里，誰又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見傾心，并運用銷售技巧結(jié)識了她，但是趙穎即將與男友結(jié)婚并雙雙飛往加拿大。他說她愛趙穎，任何時候都不會放棄，卻為了自己的項目利用的她，項目他們贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎?
有人不喜歡小說的結(jié)局，但是我卻十分喜歡，我認為故事的結(jié)局很好，周銳和方威等通過時間的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周銳人認為當我們喜歡一件事的時候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結(jié)果。當我不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程。人們在做不得不做的事情，但是我們?nèi)匀豢梢宰鱿胱龅氖虑�。方威認為人生只有過程，結(jié)果只是勾勒人生過程的記號。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中，會忽略了欣賞人生的精彩過程。達到目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現(xiàn)自己成了輸贏的奴隸……
世界萬物，花開花落，有些事情在不斷的重復上演，只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，世界的爭名足利不過是過眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏嗎?世界上沒有長勝將軍，關鍵不應該是突破自己嗎?
《輸贏》讀后感15
一口氣把《輸贏》看完，里面講到了不少的營銷技巧，確實讓人長了不少知識。不過我最大的收獲卻不在這些，而是最后，當人們經(jīng)歷了失敗，成功，生存，死亡之后得出的結(jié)論：結(jié)果不重要，重要的是經(jīng)過，生活是最重要的，我們往往為了工作而生活，而不是為了生活而工作。
或許這個比較咬文嚼字，可是我卻覺得兩者有很大的區(qū)別。如果為了得到錢權(quán)而去拼搏，那就失去了生活的本意，因為要知道錢權(quán)也是為了活的更開心�？墒钱斘覀�?yōu)榱隋X權(quán)去拼命的.時候，卻往往忘記了開心，知道失去了開心的資本的時候我們才發(fā)現(xiàn)，我們一直尋找的開心已經(jīng)離我們遠去，我們沒有珍惜。
想想之前，自己一直希望畢業(yè)之后能夠到旅行社工作，可是前不久，聽到一個大四的師兄介紹保潔對于應屆生的待遇如何優(yōu)厚，我就心動了，自己奮斗了這么多年的夢想居然動搖了，僅僅是因為那些誘人的數(shù)字，或許就像《小王子》中“大人們總是喜歡用數(shù)字來說話”。
可是現(xiàn)在掩卷三思，暫且假設能夠突出重圍，很有幸得到了保潔的工作，可是自己的樂趣并不在于此，工作有什么意義呢，每天拖著疲憊的身子回到家里，一整天不開心，奔走在公司與家庭之間，我想這不是我要的生活，也是很多人不想要的生活，可是確確實實很多人在經(jīng)歷著這樣的生活。我不希望這樣的事情發(fā)生在我身上，每個人都有自己的興趣所在，每個人都有自己的夢想，為了自己的夢想，就是留下的眼淚都是甜的，不是嗎？看過這本小說之后堅定了我為夢想奮斗的動力，正像書中說的結(jié)果真的不重要，重要的是經(jīng)過如何。
也希望所有為工作奮斗，為了錢權(quán)奔波的人們，可以靜下心來想想自己最初的夢想，想想自己現(xiàn)在是否快樂。如果一味的奔波，忘了最初始的目的，那么著注定是一個到達不了終點的旅程。
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