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銷售精英的銷售經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)

時(shí)間:2023-05-07 07:55:22 心得體會(huì) 投訴 投稿
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銷售精英的銷售經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)

銷售精英的銷售經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)1

  大家好!

銷售精英的銷售經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)

  我叫劉xx,是銷售二部的銷售經(jīng)理,在任職的這些年當(dāng)中,通過(guò)自己的努力,取得了良好的成績(jī)。在此,和大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)和成功案例。

  在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,我不但學(xué)會(huì)了如何與顧客建立良好的關(guān)系,更懂得了如何把握顧客的需求,從而使顧客能夠既愉快又滿足。我曾經(jīng)看到過(guò)這樣的一句話“如果你想釣魚,首先你要知道魚是怎樣想的,只有知道了魚需要什么,你才能釣到魚”,通過(guò)這句話,我得到了很大的啟發(fā),當(dāng)我們見(jiàn)到顧客的那一刻起,我們就只想著如何幫助顧客了解產(chǎn)品,如何使顧客發(fā)生購(gòu)買的行為,可是我們從沒(méi)有想過(guò),你真的了解顧客的需求嗎?其實(shí)這是個(gè)非常重要的問(wèn)題,沒(méi)有了解顧客的需求,就是沒(méi)有掌握顧客的真正意圖,當(dāng)然,這樣就使銷售變得被動(dòng)而并非主動(dòng)。我覺(jué)得通過(guò)自己的語(yǔ)言和行為激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,從而使得顧客能夠表達(dá)出自己的需求,只有滿足了顧客的需求,才能獲得顧客的信任,接下來(lái),顧客會(huì)接受你對(duì)他介紹的任何產(chǎn)品,顧客會(huì)覺(jué)得我是站在他的角度去為他著想,這就是我們銷售經(jīng)常會(huì)用到的銷售方法叫做換位思考,把自己處在顧客的角度去考慮問(wèn)題。接下來(lái),我想和大家分享一個(gè)成功小案例:

  說(shuō)案例:……

  顧客非常認(rèn)同我的推薦,欣然接受。這個(gè)案例告訴我們,在銷售過(guò)程中,換位思考,替顧客考慮,會(huì)贏得更好的銷售業(yè)績(jī)。

  在與顧客交流中,我通常不會(huì)給顧客講很多,我更善于傾聽(tīng),掌握顧客的需求,解決顧客的疑慮,這樣我才能有效的推銷我所要介紹的產(chǎn)品,當(dāng)?shù)陜?nèi)貨品缺少時(shí),顧客的選擇面會(huì)非常的少,需要通過(guò)掌握顧客的心理變化才能引導(dǎo)顧客購(gòu)買我想要推薦的商品,例如:顧客要的一款貨我們沒(méi)貨了,我立刻轉(zhuǎn)移目標(biāo),介紹另一款,如果顧客可以接受并且開(kāi)始問(wèn)我一些問(wèn)題,我會(huì)繼續(xù)我的`介紹,這樣在貨品不足的情況下,我依然可以完成我的銷售目標(biāo)。

  在平時(shí)學(xué)習(xí)電腦技術(shù)的同時(shí),我也在學(xué)習(xí)銷售的技巧,銷售技巧對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),非常的重要,我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的一對(duì)顧客,顧客之前已經(jīng)看好了一款打印機(jī),遛了很多家店面,都沒(méi)有購(gòu)買,當(dāng)他們到了店面以后,我并沒(méi)有著急的給顧客介紹產(chǎn)品,而是和顧客聊一些顧客比較感興趣的話題,最終顧客決定從我這里購(gòu)買,并和我成為了朋友,所以和顧客的關(guān)系也非常的重要,我不會(huì)把自己處在和顧客對(duì)立的一面,后來(lái)顧客對(duì)我說(shuō),他就是喜歡和我交流才決定從這里購(gòu)買。當(dāng)我和顧客建立了一種非常友好的關(guān)系時(shí),我才能獲得顧客的信任。

  當(dāng)然,在銷售過(guò)程當(dāng)中也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題,例如:當(dāng)我遇到一位專業(yè)知識(shí)非常好的顧客時(shí),他所提出的一些技術(shù)上的問(wèn)題,是我所不熟知的,那么接下來(lái)我會(huì)選擇沉默,傾聽(tīng)顧客的講解,這樣的顧客主觀意識(shí)比較強(qiáng),專業(yè)知識(shí)比較全面,所以我更愿意和顧客多學(xué)習(xí)一些我不懂的技術(shù)問(wèn)題,顧客會(huì)選擇他認(rèn)為適合他的產(chǎn)品,而我會(huì)為他提供更貼心的服務(wù),這樣我不但學(xué)習(xí)了專業(yè)知識(shí),同時(shí)也順利的為顧客提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

  最后,我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是,銷售需要誠(chéng)心,我就是帶著這種誠(chéng)心與顧客進(jìn)行交流,當(dāng)顧客明白我不是為了“銷售”而銷售的時(shí)候,我就獲得了顧客的心。

銷售精英的銷售經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)2

  客戶經(jīng)理工作職責(zé)及日常規(guī)范交通銀行總行已印制專門的沃德客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理及大堂經(jīng)理服務(wù)手冊(cè),如果客戶經(jīng)理沒(méi)有此手冊(cè)可向個(gè)金部咨詢。客戶經(jīng)理最重要的是拓展新客戶、維護(hù)老客戶及向客戶銷售產(chǎn)品。大家不要發(fā)愁為什么一直沒(méi)有客戶,其實(shí)原因是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們身邊的客戶,比如來(lái)大堂辦業(yè)務(wù)的都是客戶,在日常的交流接觸的都是客戶,因?yàn)槊總(gè)人都要金融服務(wù),只是我們沒(méi)有習(xí)慣去發(fā)掘客戶。

  一、客戶經(jīng)理一天需要做什么?

  我們有些客戶經(jīng)理不知道一天到底要做什么?得過(guò)且過(guò),漫無(wú)目的的過(guò)完一天,主要是目前考核不明確及客戶經(jīng)理激勵(lì)及淘汰機(jī)制不完制造成,但隨著時(shí)間的推移,從總行級(jí)的客戶經(jīng)理考核體系已開(kāi)始慢慢建立,多勞多得,能者居上將是以后改革的方向。我們做客戶經(jīng)理應(yīng)該是有付出就應(yīng)該有收獲,但你不付出也會(huì)被淘汰。

  我們每一天每一個(gè)月最好自己給自己訂下目標(biāo),我要發(fā)展多少戶沃德客戶,交銀客戶,銷售多少基金及理財(cái)產(chǎn)品等,做到心中有數(shù),當(dāng)你慢慢一步一步向目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí),心中將充滿愉悅感及活力,就像上學(xué)時(shí)每次考試你考到100分時(shí)的感覺(jué)那樣,而且希望下次快點(diǎn)再考試。但當(dāng)你每次考試都考0分時(shí)你會(huì)懼怕下次考試?蛻艚(jīng)理也要要臨一次次的“考試”,每月考核,每季考核,我們按訂下的目標(biāo)每天一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn),當(dāng)結(jié)果出來(lái)時(shí)你自然會(huì)開(kāi)心。你要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)你必須好好利用工作中的每一天,對(duì)私業(yè)務(wù)我不認(rèn)為是加班來(lái)完成的,我認(rèn)為利用好你上班的每一分鐘就足夠,因?yàn)榭蛻粝掳嗔艘膊灰欢ㄓ袝r(shí)間和你交談。以下是個(gè)人時(shí)間安排建議;

  8點(diǎn)-9點(diǎn):開(kāi)工作晨會(huì),由主管學(xué)習(xí)最新文件及分配當(dāng)天工作任務(wù)。總結(jié)上一天工作情況。給每個(gè)人注入信心及動(dòng)力。

  9點(diǎn)-10點(diǎn):簡(jiǎn)單瀏覽財(cái)經(jīng)要聞(在OCRM上有)和OCRM系統(tǒng)提醒的每個(gè)客戶資產(chǎn)變動(dòng)情況,記錄下來(lái)客戶變動(dòng)情況。

  10點(diǎn)-11:30分:這個(gè)時(shí)間是聯(lián)系客戶的最好時(shí)間,如果你沒(méi)有約見(jiàn)客戶,請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)候打電話給客戶,根據(jù)目前產(chǎn)品情況向客戶推薦產(chǎn)品或根據(jù)自己計(jì)劃聯(lián)系客戶的計(jì)劃,你必須在每個(gè)月聯(lián)系一次你的沃德客戶,每一季聯(lián)系一次交銀客戶。而且當(dāng)時(shí)有時(shí)間時(shí)可以向客戶營(yíng)銷信用卡或根據(jù)客戶的情況推薦合適的理財(cái)。

  11:30—12點(diǎn):可總結(jié)及記錄客戶相關(guān)需求,或者到大堂結(jié)識(shí)新客戶。

  14點(diǎn)-15點(diǎn):可總結(jié)及記錄客戶相關(guān)需求,或者到大堂結(jié)識(shí)新客戶。

  15點(diǎn)—16:30點(diǎn):重復(fù)10點(diǎn)-11:30分的工作。

  16:30點(diǎn)后:寫工作日志及總結(jié)自己工作。

  工作當(dāng)然可以自己制訂計(jì)劃,但你必須每天聯(lián)系客戶,如果你連客戶都沒(méi)有聯(lián)系,怎么可能銷售產(chǎn)品及維護(hù)客戶呢。關(guān)系不是一天能建立起來(lái)的,必須常聯(lián)系才會(huì)和你熟。

  二、鍛煉承受壓力的能力

  沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力,做客戶經(jīng)理就必須承受壓力,不然就會(huì)失去對(duì)工作的熱情。我們要面對(duì)每個(gè)月每個(gè)季度的考核壓力,要面對(duì)客戶維戶的壓力,面對(duì)銷售產(chǎn)品的壓力,但這些都是工作,只要大家知道客戶經(jīng)理就是這樣,心理壓力就會(huì)少很多,大家試想不做客戶經(jīng)理做柜員難道沒(méi)有壓力嗎?天天面對(duì)如此多的錢,上班不能分神,而且沒(méi)有銷售的額外收入,做客戶經(jīng)理有它的好處,因?yàn)殂y行這個(gè)崗位就是要為銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的,你不做別人來(lái)做,而且很多人是從柜臺(tái)做起的,了解兩者的區(qū)別,有這樣的想法自然不會(huì)感到如此大的壓力。但

  不管有多大的壓力都不要帶回家里,下班了就應(yīng)該放下壓力,才能保證明天的工作,如果你天天睡不著覺(jué),那還是要考慮換下崗位。

  三、提升自己的.專業(yè)知識(shí)

  做理財(cái)經(jīng)理你必須學(xué)習(xí)相關(guān)財(cái)經(jīng)專業(yè)知識(shí),不然你永遠(yuǎn)是不合格的理財(cái)經(jīng)理,只能說(shuō)你是一名服務(wù)經(jīng)理,參加各種培訓(xùn)及學(xué)習(xí),每天晚上看下財(cái)經(jīng)新聞都是提高自己專業(yè)知識(shí)的途徑。如果你連利率變化對(duì)股市及債市的影響都不知道,專業(yè)的客戶是不會(huì)和你交談的。你不一定是專家,但你必須是個(gè)雜家,每樣?xùn)|西都要懂,然后在你自己的專業(yè)有所鉆研。從我自己的工作經(jīng)歷來(lái)看,有相當(dāng)部分的客戶是因?yàn)槲冶容^專業(yè),和我交流后成為我的客戶的。關(guān)系營(yíng)銷不可能成為你日常方法,為客戶作理財(cái)規(guī)劃才會(huì)讓客戶成為你叫忠誠(chéng)的客戶。如果你是學(xué)財(cái)經(jīng)專業(yè)的,相信你會(huì)有一定的基礎(chǔ),如果你沒(méi)系統(tǒng)學(xué)過(guò)財(cái)經(jīng)專業(yè),建議你還是想認(rèn)真學(xué)習(xí)一些財(cái)經(jīng)知識(shí),知識(shí)是不斷更新的,不學(xué)習(xí)就會(huì)落后。

  四、對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品有信心

  很多人感覺(jué)銷售很難,覺(jué)得產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,客戶沒(méi)有需求,但這些可以說(shuō)是我們沒(méi)有信心的表現(xiàn),到小島賣鞋的例子大家應(yīng)該熟知,很多時(shí)候是我沒(méi)有找到適合的客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品,如果你自己先入為主認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,沒(méi)有市場(chǎng),不會(huì)有客戶買的自然沒(méi)法銷售,就如認(rèn)為小島上的不會(huì)買鞋穿一樣。要消除這一點(diǎn)首先我們必須要對(duì)自己有信心,在和客戶交談銷售時(shí)一定要信心十足,只要你比客戶多了解一點(diǎn)你就是“專家”,其次要對(duì)產(chǎn)品要有信心,能銷售的產(chǎn)品都是有其適合的群體的,只要我們分析好產(chǎn)品特點(diǎn),找到合適的客戶群,銷售的會(huì)事半功倍。

  五、做好銷售前的準(zhǔn)備工作

  成功的銷售都是有準(zhǔn)備的銷售,我們?cè)阡N售前必須對(duì)產(chǎn)品熟悉,能抓住其特點(diǎn),同時(shí)當(dāng)你向客戶銷售時(shí),最好先了解客戶的基本情況,讓自己在和這客戶交談時(shí)能更加有目標(biāo)性。很多同事在銷售時(shí)沒(méi)有抓住重點(diǎn),沒(méi)有找到客戶的興趣點(diǎn)和需求,自己難以達(dá)成銷售。每個(gè)人都要理財(cái),每個(gè)人都會(huì)有合適的產(chǎn)品,我們銀行就是一個(gè)產(chǎn)品超市,為客戶挑他喜歡的產(chǎn)品自然大家都會(huì)開(kāi)心。當(dāng)有產(chǎn)品任務(wù)下來(lái)時(shí),我們要選擇客戶群,有選擇的向適合的客戶銷售,成功的機(jī)率會(huì)大大提高,當(dāng)沒(méi)有任務(wù)下來(lái)時(shí),我們要主動(dòng)挖掘客戶的需求,為客戶推薦合適的產(chǎn)品,如保險(xiǎn),基金,理財(cái)產(chǎn)品等。

  六、客戶關(guān)系是靠護(hù)起來(lái)的

  和客戶建立起牢固的關(guān)系,不是一天就能完成的,當(dāng)我們要拓展新客戶的時(shí),我認(rèn)為能和客戶見(jiàn)上一面是很重要的,在OCRM選出的客戶,我們必須想辦法與客戶見(jiàn)面,通常可以說(shuō)有禮品送來(lái)銀行取,為客戶理財(cái)(如客戶在其它銀行買了基金,叫他過(guò)來(lái)幫他看看有哪些要換一換),有個(gè)好產(chǎn)品介紹等等,只想能見(jiàn)上一面很多方法都可以用,只能見(jiàn)面了,才會(huì)和客戶建立關(guān)系,才能方面發(fā)展下一步的銷售及吸引存款。平時(shí)在有禮品及產(chǎn)品時(shí)記得通知客戶,生日時(shí)發(fā)信息等都是客戶維戶必須的,交流多了自然成了朋友。

  七、客戶利益永遠(yuǎn)是第一

  不要當(dāng)管戶是傻子,就算是傻子也只會(huì)傻一次,我們作為客戶經(jīng)理永遠(yuǎn)要把“客戶利益永遠(yuǎn)是第一”記在心中,有誠(chéng)心去為客戶服務(wù),生意不是只做一次的,要做長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意就必須用心經(jīng)營(yíng),沒(méi)有人會(huì)和一個(gè)不誠(chéng)信的人打交道,當(dāng)客戶有需要的時(shí)候我們第一時(shí)間為客戶解決,千萬(wàn)別失信于客戶,因?yàn)槲覀冞要希望客戶推薦更多的客戶給您。所以客戶的日常的維護(hù)及售后服務(wù)更重要。

  八、不要和柜員發(fā)生矛盾和利益沖突

  我們銀行是一個(gè)組織,每個(gè)人分工不同,每個(gè)人都有自己的工作紀(jì)律,很多時(shí)候我們經(jīng)常埋怨柜員,請(qǐng)大家記住我們是站在一條船上的,柜員會(huì)計(jì)工作有比較多的規(guī)定,我們不能強(qiáng)迫他們?nèi)プ鍪裁,而是學(xué)會(huì)如何溝通,當(dāng)你平時(shí)都是自私自利的,從不關(guān)心別人,柜員他們?yōu)槭裁匆獮槟惚憷兀课覀儜?yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)平時(shí)大家多些溝通,有時(shí)候可以自動(dòng)和柜面人員打好關(guān)系,站在別人立場(chǎng)考慮問(wèn)題,當(dāng)與他們發(fā)生利益沖突時(shí),主動(dòng)讓利,這樣你在員工心目中的位置及形象自然不一樣,很多時(shí)候柜員會(huì)很樂(lè)意推薦客戶給你,相互埋怨只會(huì)影響工作。

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