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話術(shù)培訓(xùn)心得
當(dāng)我們對(duì)人生或者事物有了新的思考時(shí)，可以記錄在心得體會(huì)中，這樣我們就可以提高對(duì)思維的訓(xùn)練。到底應(yīng)如何寫(xiě)心得體會(huì)呢？下面是小編幫大家整理的話術(shù)培訓(xùn)心得，希望能夠幫助到大家。
話術(shù)培訓(xùn)心得 篇1
以前在陌電中和家長(zhǎng)溝通，一般主動(dòng)權(quán)都在家長(zhǎng)那邊。唯一做到的就是剛剛開(kāi)始的第一句話是正確的，即介紹自己的學(xué)校。而且在交流過(guò)程中，有種被家長(zhǎng)牽著鼻子走的感覺(jué)，有時(shí)候就和家長(zhǎng)糾結(jié)在一個(gè)問(wèn)題上了，不知道繞過(guò)這個(gè)問(wèn)題。很多時(shí)候遇到問(wèn)題不知道怎樣靈活處理。在外銷中，自己缺乏勇氣，害怕與家長(zhǎng)面對(duì)面的交流。害怕遇到家長(zhǎng)提出刁鉆的問(wèn)題，害怕自己被拒絕。
今天抽時(shí)間看了這個(gè)資料，再回憶了一下自己以前與家長(zhǎng)的`交流，發(fā)現(xiàn)我自己的“話術(shù)”確實(shí)存在很多問(wèn)題。首先，我們有時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白就不對(duì)，比如以前打電話介紹自己的學(xué)校后，第二句就是問(wèn)“家長(zhǎng)，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話 嗎？”家長(zhǎng)都不知道我要做什么，也對(duì)我要說(shuō)的內(nèi)容沒(méi)興趣，也不認(rèn)識(shí)我，誰(shuí)愿意花時(shí)間去聽(tīng)我說(shuō)這些呢。所以這樣就給了家長(zhǎng)一個(gè)拒絕我的理由。第二，就是要讓家長(zhǎng)了解到你要做什么，畢竟每個(gè)人都有對(duì)陌生人的戒心。其次，我們要說(shuō)的內(nèi)容要 足夠的吸引家長(zhǎng)，要讓他想聽(tīng)，想知道，想了解：而且我們要讓家長(zhǎng)感受到到我們很關(guān)心他的娃娃，是為了他娃娃好。最后我們?cè)诩s家長(zhǎng)的時(shí)候又把主動(dòng)權(quán)交給了家長(zhǎng)，比如問(wèn)“家長(zhǎng)，您看您什么時(shí)候有時(shí)間可以帶孩子一起過(guò)來(lái)看看？”這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該自己給家長(zhǎng)卡一個(gè)時(shí)間段，讓家長(zhǎng)選擇，一般是二選一。例如：“家長(zhǎng)，您看，娃娃今天下午就放假，你要不到時(shí)候接娃娃的時(shí)候可以順便帶著娃娃一起過(guò)來(lái)看看？”
我在回追陌電過(guò)程中，很多時(shí)候自己與家長(zhǎng)的交流跟在陌電中一個(gè)風(fēng)格。所以在陌電的時(shí)候我們就應(yīng)該知道該怎么稱呼這位家長(zhǎng)，這是最基本的禮貌。下次回追陌電的時(shí)候才會(huì)與家長(zhǎng)的距離更近，而且會(huì)讓家長(zhǎng)感受到我們的誠(chéng)意。
現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)外銷，由于我很少出去外銷，所以在這一塊做的很不好。只會(huì)做沒(méi)有技術(shù)含量的發(fā)單子。自己本身缺乏自信和勇氣，外銷和陌電不一樣，它是面對(duì)面和家長(zhǎng)交流，而且可能會(huì)遇到各種各樣的情況和點(diǎn)鉆問(wèn)題。有時(shí)候可能家長(zhǎng)都沒(méi)意愿聽(tīng)我說(shuō)，但是這就是考驗(yàn)我的時(shí)候，這就需要我們的情商和毅力。第一，我們要有毅力堅(jiān)持說(shuō)下去，第二，我們要讓我們說(shuō)的內(nèi)容吸引到家長(zhǎng)。
總之，我認(rèn)為這些話術(shù)需要我們?nèi)辗e月累，不是一兩天就能說(shuō)好的。多練習(xí)，多總結(jié)，多交流，多參與實(shí)踐。
話術(shù)培訓(xùn)心得 篇2
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。 再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的'概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽(tīng)很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
話術(shù)培訓(xùn)心得 篇3
日期：20xx年xx月xx日
背景：今天是我作為銷售代表接受話術(shù)培訓(xùn)的第一天。我們進(jìn)行了一次全面的銷售技巧培訓(xùn)，包括如何建立客戶關(guān)系、如何進(jìn)行有效的溝通以及如何處理常見(jiàn)的銷售挑戰(zhàn)等。話術(shù)培訓(xùn)是其中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，旨在提高我們的溝通技巧和客戶滿意度。
培訓(xùn)內(nèi)容：這次培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括溝通技巧、傾聽(tīng)技巧和提問(wèn)技巧。講師詳細(xì)講解了如何通過(guò)正確的語(yǔ)氣和語(yǔ)言來(lái)建立信任和合作關(guān)系，如何仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的需求和反饋，以及如何用開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶的需求并推薦最適合他們的產(chǎn)品。此外，我們還學(xué)習(xí)了如何使用非語(yǔ)言溝通技巧，如肢體語(yǔ)言和面部表情，以提高我們的溝通效果。
個(gè)人收獲：通過(guò)這次培訓(xùn)，我意識(shí)到良好的溝通技巧對(duì)于銷售工作的`重要性。我明白了如何通過(guò)積極的溝通建立客戶關(guān)系，并如何通過(guò)傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧深入了解客戶的需求。此外，我還學(xué)會(huì)了如何使用非語(yǔ)言溝通技巧來(lái)增強(qiáng)我的溝通效果。這些技能將有助于我更好地與客戶交流，提高客戶滿意度，并促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。
反思和總結(jié)：這次培訓(xùn)讓我更加深入地了解了話術(shù)在銷售中的重要作用。我意識(shí)到自己在溝通方面還有許多需要提高的地方，例如語(yǔ)速過(guò)快、表述不夠清晰等。在未來(lái)的工作中，我將更加注重提高自己的溝通技巧，并積極應(yīng)用所學(xué)的話術(shù)技巧，以提高客戶滿意度和銷售業(yè)績(jī)。
實(shí)用建議：為了更好地應(yīng)用所學(xué)的話術(shù)技巧，我建議在未來(lái)的工作中，我將注重提高自己的溝通技巧，并積極應(yīng)用所學(xué)的話術(shù)技巧，以提高客戶滿意度和銷售業(yè)績(jī)。此外，我還將積極參加相關(guān)的培訓(xùn)和研討會(huì)，不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì)和技能水平。
話術(shù)培訓(xùn)心得 篇4
這次的話術(shù)培訓(xùn)讓我受益匪淺，不僅提升了我的自信心，也讓我更加從容地面對(duì)各種場(chǎng)合和挑戰(zhàn)。通過(guò)這次培訓(xùn)，我學(xué)到了如何更好地與別人交流，如何用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和表情表達(dá)自己的意思，并且如何理解別人的.需求和感受。
在培訓(xùn)中，我特別喜歡那些具體的案例和模擬演練，這讓我更加深入地理解了話術(shù)的重要性。通過(guò)不斷地實(shí)踐和反思，我逐漸形成了自己的風(fēng)格，并且能夠更加自然地與別人交流。
這次培訓(xùn)也讓我意識(shí)到自己的不足之處。例如，我曾經(jīng)認(rèn)為自己的語(yǔ)言表達(dá)能力已經(jīng)很不錯(cuò)了，但是在這次培訓(xùn)中，我才發(fā)現(xiàn)自己在某些場(chǎng)合下表現(xiàn)得不夠自信，不夠流暢。通過(guò)反思和改進(jìn)，我相信自己可以更好地提高自己的表達(dá)能力和自信心。
總之，這次話術(shù)培訓(xùn)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次非常寶貴的經(jīng)歷。它不僅讓我更好地了解了話術(shù)的重要性，也讓我不斷地提升自己的表達(dá)能力和自信心。我相信，這次培訓(xùn)將對(duì)我的未來(lái)職業(yè)和個(gè)人成長(zhǎng)產(chǎn)生積極的影響。
話術(shù)培訓(xùn)心得 篇5
最近我參加了一次話術(shù)培訓(xùn)，這次培訓(xùn)讓我受益匪淺。在培訓(xùn)過(guò)程中，講師向我們分享了一些在人際交往中如何更好地運(yùn)用話語(yǔ)的技巧和方法，這些技巧對(duì)于我在工作中的溝通交流以及個(gè)人生活中的交往都很有幫助。
這次培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括如何進(jìn)行有效的'傾聽(tīng)、如何更好地表達(dá)自己、如何處理不同類型的人際關(guān)系等等。講師通過(guò)生動(dòng)的案例和互動(dòng)式教學(xué)方法，讓我更加深入地了解了這些技巧和方法。
在培訓(xùn)過(guò)程中，我意識(shí)到自己在人際交往中存在的一些問(wèn)題，例如有時(shí)候我會(huì)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，不善于傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)，對(duì)于一些敏感話題處理不當(dāng)?shù)鹊�。通過(guò)這次培訓(xùn)，我學(xué)會(huì)了如何更好地處理這些問(wèn)題，例如在溝通中保持開(kāi)放和尊重，傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，以及在處理敏感話題時(shí)更加謹(jǐn)慎。
這次培訓(xùn)對(duì)我個(gè)人和職業(yè)發(fā)展都產(chǎn)生了很大的影響。首先，我學(xué)會(huì)了如何更好地與他人溝通交流，這不僅有助于我在工作中的協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力，也有助于我與周圍人建立更加良好的人際關(guān)系。其次，這次培訓(xùn)也讓我更加自信和自信，在與人交往中更加從容和自信。
總之，這次話術(shù)培訓(xùn)讓我受益匪淺，不僅在溝通交流方面有了很大的提升，也讓我更加了解自己和他人，更加自信和從容。我相信這些技巧和方法可以應(yīng)用到我的日常生活和工作中，讓我更好地與人交往。
話術(shù)培訓(xùn)心得 篇6
通過(guò)分析客戶心理，讓你對(duì)客戶了若指掌
掌握客戶的心理，在拜訪的過(guò)程中就掌握了主動(dòng)權(quán)。所謂不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，就是這個(gè)道理。銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，交流溝通時(shí)必不可少的因素。所有的信息一般也都是從這個(gè)過(guò)程中得來(lái)的。但是呢，如果沒(méi)有提前做準(zhǔn)備，這次的拜訪很有可能是無(wú)疾而終。因?yàn)檎麄�(gè)過(guò)程中都是在瞎扯淡中度過(guò)的，很沒(méi)有效率。
互幫互助銷售培訓(xùn)通過(guò)分析大量的案例，最后分析得出客戶的以下幾種心理：
第一，求利心理
客戶大都有一種花小錢(qián)辦大事的想法，其核心就是“廉價(jià)”。有這種心理的客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往在價(jià)格上會(huì)斤斤計(jì)較。尤其是會(huì)把同類的產(chǎn)品拿出來(lái)一起比較，然后再下決定。這些客戶還有個(gè)特點(diǎn)就是喜歡打折或處理的產(chǎn)品。一般而言，這種客戶的是經(jīng)濟(jì)收入水平都是比較低的。當(dāng)然，也不排除高收入者有勤儉節(jié)約的良好生活作風(fēng)。當(dāng)這些客戶對(duì)某些產(chǎn)品很滿意的時(shí)候，價(jià)格就成了影響他們購(gòu)買(mǎi)的決定性因素。一旦價(jià)格略貴。他們便會(huì)不斷地砍價(jià)，以期達(dá)到自己的心理價(jià)位。
第二，求實(shí)心理
這種購(gòu)買(mǎi)心理是絕大多數(shù)客戶心理都有的。因?yàn)楫a(chǎn)品要有使用價(jià)值，這是最基礎(chǔ)的條件。有這種心理的客戶，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量越好，越耐用，他們毀約系還。而外觀包裝等這些條件就成了比較次要的'因素。
第三，求新心理
對(duì)于一些很潮流的客戶而言，時(shí)尚，新款，潮流是他們努力追求的東西，尤其經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶，這種情況更為普遍。在大城市中，這種類型的客戶大都是青年男女，一細(xì)惡習(xí)放國(guó)家的客戶身上體現(xiàn)得也比較明顯。
第四，求名心理
為了顯示自己的地位或者威望，一些客戶會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)名牌來(lái)達(dá)到體現(xiàn)自己的目的。這部分的客戶，會(huì)存在于各個(gè)社會(huì)階層中。尤其時(shí)下的社會(huì)，名牌效應(yīng)太廣泛了，衣食住行都是有著各種各樣的名片。這些名牌雖然在消費(fèi)上高一些，但確實(shí)提高了生活質(zhì)量，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，也體現(xiàn)了人的社會(huì)地位。
第五，求美心理
所謂愛(ài)美之心，人皆有之。擁有這種心理的客戶會(huì)很喜歡藝術(shù)品。感覺(jué)藝術(shù)品有很高的價(jià)值。這部分的客戶大都來(lái)自文藝界，尤其發(fā)達(dá)國(guó)家，比較的普遍。在消費(fèi)的過(guò)程中，他們會(huì)格外的重視產(chǎn)品本身的美感，不管是造型還是色彩。而且比較看重產(chǎn)品與人的契合度，與環(huán)境的契合度。一遍達(dá)到精神享受的目的。
第六，權(quán)威心理
現(xiàn)在的很多品牌商家，都會(huì)請(qǐng)名人做代言，然后在電視、報(bào)刊等地方投放廣告。這種做法的目的就是為了滿足人們對(duì)于權(quán)威心理的推崇。對(duì)很多人而言，消費(fèi)一款產(chǎn)品，可能僅僅是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的代言人是他喜歡的某個(gè)明星。在這種情況下，是一種愛(ài)屋及烏的心理。
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理有非常多的種類，要想全部都掌握住，短時(shí)間是不行的。需要時(shí)間的積累才可以，慢就是快，少就是多，想一口吃成大胖子，只會(huì)被撐死。
話術(shù)培訓(xùn)心得 篇7
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績(jī)呢?醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競(jìng)爭(zhēng)的主要元素。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么?探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、同理心聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種銷售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這里咱們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白及探詢。
藥品銷售技巧第一步——開(kāi)場(chǎng)白
對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明，過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：
拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。
要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫�？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>
最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響，或者薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃，… …總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪張醫(yī)生的代表遇到的'難題一樣，如果從拜訪的一開(kāi)始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動(dòng)發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會(huì)真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。事實(shí)上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白- “醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間? ”，讓醫(yī)生從一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴他你可能會(huì)耽誤他的時(shí)間。而且不要忘記，每天可能有5一6位醫(yī)藥代表要來(lái)這樣拜訪他。在這個(gè)案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對(duì)公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點(diǎn)，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品時(shí)，他又沒(méi)有時(shí)間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無(wú)效，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見(jiàn)到這位代表時(shí)仍會(huì)給他10分鐘時(shí)間嗎?在現(xiàn)代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開(kāi)場(chǎng)白方式顯得事與愿違，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下，比如會(huì)議間期，聯(lián)誼活動(dòng)中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會(huì)關(guān)系，但對(duì)于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法―面對(duì)面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好。
探詢技巧
當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭�(gè)人的基本需要直接決定其行為。
什么是探詢的技巧1.使醫(yī)生有興趣與你交談
探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談;如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息;如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。
2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要
信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息�，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。
3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法
通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。
開(kāi)放式探詢與封閉式探詢
1.開(kāi)放式探詢
當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。
2.封閉式探詢
當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。
銷售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表，一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶需求的不斷變化，國(guó)家政策的影響，等等。所以，對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講，為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。
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