銷售技巧和話術(shù)

　　銷售話術(shù)，是銷售人員與客戶溝通的范文資料，視銷售行業(yè)類別而定。銷售很大程度是語言的科學(xué)，銷售的核心智慧就是銷售的話術(shù)。下面是小編收集整理的銷售技巧和話術(shù)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助

　　銷售技巧和話術(shù)

　　銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是指成交沒有成交再好的銷售過程都沒用，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結(jié)，就能夠成交

　　1．顧客：我要思考一下

　　對策：時間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來

　　方法一：詢問法

　　通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）

　　方法二：假設(shè)法

　　假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您此刻購買能夠獲得XX禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機(jī)會難得啊+表情）

　　方法三：直接法

　　通常決定顧客狀況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺�尤其是對男士購買者存在金錢問題時，直接能夠激將他，迫使他付款（先生說真的，會不會是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想思考一下的）

　　2.顧客：太貴了

　　對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴

　　方法一：比較法

　　與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說）

　　與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）

　　方法二：拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）

　　方法三：平均法

　　將價(jià)格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購買（128除45一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢，要是用2個月還不到一塊錢）

　　方法四：贊美法

　　透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）

　　3.顧客：市場不景氣

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出

　　方法一：討好法

　　聰明的人都有個訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時候，成功人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎(chǔ)，透過說購買者聰明，是成功的人來討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時機(jī)）

　　方法二：例證法

　　舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)功效好，造福了很多人

　　4.顧客：能不能便宜

　　對策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒好貨

　　方法一：得失法

　　交易就是一種投資，有的必有失，光看價(jià)格會忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒什么售后，只有支持退款但是不會給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識，知識生硬的對話不會把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品，我們會時不時的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識并且真的有效果）

　　方法二：底牌法

　　這個價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價(jià)格可能真的是情理之中了）

　　方法三：誠實(shí)法

　　在這個世界上，很少有機(jī)會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理（如果您確定需要低價(jià)格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實(shí)在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒在多要您的，京東就是128）

　　5．顧客：別的地方更便宜

　　對策：服務(wù)有價(jià)，此刻假貨泛濫

　　方法一：分析法

　　從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)就是售后要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，如果您過敏了我們還全額退款，但其他低價(jià)那可沒有質(zhì)量保證哦

　　方法二：轉(zhuǎn)向法

　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價(jià)人的弱勢，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價(jià)哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說，還沒效果，要退款還語氣不好，個性不公正..）

　　方法三：提醒法

　　必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么所以請你三思）

　　6.顧客：沒有預(yù)算（沒有錢）

　　對策：制度是死的，人是活的，沒有條件能夠創(chuàng)造條件

　　方法一：前瞻法

　　將產(chǎn)品能夠帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進(jìn)行預(yù)算跟之前方法差不多，讓他分解開算價(jià)格

　　方法二：攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（

　　銷售技巧和話術(shù) 1

　　1、我要思考思考

　　2、太貴了

　　3、別家更便宜

　　4、超出預(yù)算

　　5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

　　6、XX時候我再買

　　7、我要問某某

　　8、經(jīng)濟(jì)不景氣

　　9、不和陌生的人做生意

　　10、就是不買

　　解決客戶抗拒的銷售技巧

　　1、詢問法：

　　通常在這種狀況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下

　　2、假設(shè)法：

　　假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處(或快樂)，如果不立刻成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您此刻購買，能夠獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

　　3、直接法：

　　決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧。

　　解決客戶抗拒的話術(shù)方法

　　話術(shù)一："我要思考一下"成交法

　　當(dāng)顧客說他要思考一下時，我們該怎樣說銷售員話術(shù)：××先生(小姐)，你告訴我要思考一下，該不會是只為了躲開我吧(玩笑語氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么××先生(小姐)，老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢

　　話術(shù)二："鮑威爾"成交法

　　當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎樣

　　辦推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。此刻我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎假如你說"是"，那會如何假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟這天一樣。假如你這天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎

　　話術(shù)三："不景氣"成交法

　　當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決

　　策時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你明白為什么嗎因?yàn)榇丝虛碛胸?cái)富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也務(wù)必要做這樣的決定�！痢料壬�(小姐)，你此刻也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎

　　話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

　　當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎樣辦推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都務(wù)必仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎假如這天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種狀況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算

　　話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法

　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎(我們什么時候開始送貨呢)

　　話術(shù)六："NOCLOSE"成交法

　　當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對你習(xí)慣說："NOCLOSE"，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你能夠?qū)λ�有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。這天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說"不"呢所以這天我也不會讓你對我說"不"!

　　話術(shù)七：不可抗拒成交法

　　當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有

　　必須的抗拒點(diǎn)時，你怎樣辦銷售員：上了這個課你感覺能夠持續(xù)用多久，你覺得能夠在未來的日子里讓你多賺多少錢顧客：1000萬!銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些潛力呢顧客：××(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢假如不用5萬，只需1萬不需1萬，只需4000元如果此刻報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎樣樣呢能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更就應(yīng)來上課了，您同意嗎

　　話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

　　當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，有時候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)能夠用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的'產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選取品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢畢竟選取普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選取較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢

　　話術(shù)九："十倍測試"成交法

　　當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你

　　的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你能夠用這個方法。銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你此刻愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢就象這天你上了一個課程，幫忙你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ�活中，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢你說是嗎

　　教你幾招做網(wǎng)絡(luò)營銷的話術(shù)技巧

　　1、你的目的

　　銷售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣給他產(chǎn)品，要明白你能幫忙到對方什么，純粹的營銷，無目的的營銷會使對方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請教問題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我務(wù)必給你解答呢其實(shí)也很簡單，首先自己要抱著請教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來就問問題，試想一下我會快速回答你嗎

　　2、了解對方

　　了解對方十分重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買，還是不想買，是一個愛猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買也對你產(chǎn)品沒有任何好感，那也沒有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個印象，你是做這個產(chǎn)品的。

　　3、對方節(jié)奏

　　看對方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛程度，有人看中就買，有人看中不買而去參考后再買，做網(wǎng)絡(luò)營銷話術(shù)皆是如此，懂了對方的節(jié)奏后，我們就能夠按照這個節(jié)奏和他交談……

　　4、對方模式

　　了解對方此刻的處境，他此刻用的什么產(chǎn)品，或者他此刻用的什么方法，明白了他的模式后我們開始進(jìn)入下一步，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!

　　5、引導(dǎo)

　　引導(dǎo)對方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會遇到很多難題，不明白外貿(mào)流程啊，不明白如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊，經(jīng)過我們這樣引導(dǎo)，他就會不知不覺向我們請教有關(guān)外貿(mào)的問題!

　　6、暗示

　　暗示和引導(dǎo)差不多，在營銷話術(shù)中，要記住，該說的說，不該說的千萬不要說，說了就傷了一個人!比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開發(fā)軟件，我們就會暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶的糾結(jié)難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問題，而此刻很多付費(fèi)的B2B平臺競爭激烈，已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求，這樣就進(jìn)入了軟件時代……

　　7、高姿態(tài)，欲擒故縱

　　其實(shí)在營銷中不要急于成交，必須要把握好潛在客戶的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購買，你越求他他就越認(rèn)為你不行，你要反過來讓他求你，你這天給她發(fā)一個成功案例，過幾天不理他，然后在過幾天又給他發(fā)一個成功案例，他就會感覺你心中還有他，說話中也是如此……

　　8、平常心，針對銷售，不是所有人都是你的菜

　　無論網(wǎng)絡(luò)營銷還是線下營銷，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購買，很多人都聽過“如何把梳子賣給和尚”，所以找對自己的菜，然后還要下一番功夫才能夠成功，你見了10個客戶，可能10個客戶都不是你的菜，他們都不會和你合作，既然對自己沒有好感，不想購買自己的產(chǎn)品，那么自己就離開，強(qiáng)制的營銷是不行的，要擁有平常心，10個都不買，在換下一批，找對自己的菜吃著才香啊!

　　9、了解產(chǎn)品，針對對方需求

　　必須要十分熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對方帶來價(jià)值不，千萬不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅僅自己的道德上出了問題，而且還會失去很多很多的朋友，比如你要向我賣陳安之老師的課程和SEO營銷的課程你說我會買哪個呢我的需求不是SEO營銷，因?yàn)槲揖驮谧鯯EO營銷，陳安之老師的成功學(xué)、激勵方法才是我要的，明白對方的需求再去向?qū)Ψ綘I銷產(chǎn)品是不是很容易成交

　　銷售技巧和話術(shù) 2

　　什么時候是推銷的最佳時機(jī)呢？

　　1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）

　　2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）

　　3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

　　4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）

　　5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）

　　6.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）

　　服裝銷售技巧和話術(shù)推薦：

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、合營手勢向顧客推薦。

　　4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　手機(jī)銷售技巧第一步：顧客來了該怎么接待?多問少說

　　案例 顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員就不停的說：先生(小姐)您要什么手機(jī)啊?這是我們最新的手機(jī)，您看一下啦。喋喋不休的說，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑顧客怎么不買哪?

　　點(diǎn)評 這就是犯了銷售的大忌說個不停。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說話，你就要鼓勵他(她)多說，從中了解他(她)的真實(shí)意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在往外趕走顧客。

　　對策 顧客關(guān)心的，顧客想聽的,才是我們銷售人員該說的。

　　不能如影隨形的跟著顧客

　　案例 顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺跟到最后一節(jié)柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說。

　　點(diǎn)評 最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果。

　　對策 銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時機(jī)，例如站在某柜臺注視某手機(jī)超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###手機(jī)最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎?買不買沒關(guān)系，您了解一下啦!顧客不說話，又不走，那就是默許，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給客戶介紹功能，展開銷售。

　　手機(jī)銷售技巧第二步：產(chǎn)品該怎么推薦?

　　當(dāng)你想說清楚一件事時，以下表達(dá)比較有條理、有層次、有邏輯性。

　　1.特點(diǎn)：將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來。

　　2.優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來哪些好處。

　　3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個最具說服力的例子。

　　4.證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說的真實(shí)性。

　　手機(jī)銷售技巧第三步：整體銷售流程是怎樣的?

　　手機(jī)銷售技巧第四步：常見銷售問題分析

　　案例一 怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧

　　對策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷售流程、銷售技巧以及業(yè)務(wù)知識，以積極的心態(tài)對待銷售對象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。

　　案例二 顧客溝通的時機(jī)(整潔的儀表，規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說話是基礎(chǔ))當(dāng)顧客停留在某柜臺注視某手機(jī)超過3秒鐘的時候，是最佳的切入時機(jī)。

　　銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機(jī))

　　您好，先生(小姐)這是xx手機(jī)，我拿出來您看一下啦，買不買沒關(guān)系，您了解一下。

　　顧客：好的(或不說話，又不走，就是默許)

　　銷售：(展開銷售流程)

　　案例三：諾基亞轉(zhuǎn)國產(chǎn)機(jī)的銷售技巧

　　顧客：(在看諾基亞手機(jī))

　　銷售：先生或小姐，諾基亞手機(jī)一般都沒什么問題的，現(xiàn)在好多國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機(jī)主要靠品牌賺錢的，像xx手機(jī)，價(jià)格和這個諾基亞手機(jī)差不多，功能就比這款多很多，我拿來您對比一下。

　　案例四：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧

　　顧客：(在看手機(jī)，不說話)

　　銷售：先生(小姐)，您如果今天買的話，我可以給您申請一個優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎?

　　顧客：什么價(jià)格啊?

　　銷售：xxx(實(shí)惠一些的試探價(jià))價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)或不愿再價(jià)格上過多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。

　　案例 (兩人或以上，穿著整齊，但看不出是職業(yè)特征。重點(diǎn)：要多部高檔手機(jī)放在自己面前，說話表情不自在或熱情過度，要小心)。

　　銷售：(拿機(jī)時，要注意手機(jī)串號位數(shù)，從顧客手里收機(jī)時再對一下手機(jī)串號位數(shù)，高檔手機(jī)一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣，柜臺前不能放2部以上的手機(jī))，低端的穿著，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機(jī)，要小心。

　　案例五：手機(jī)外形、功能問題的應(yīng)對技巧

　　顧客：這個手機(jī)的聲音怎么這么小?

　　銷售：先生(小姐)，因?yàn)檫@里比較吵，您這樣聽就聽出效果了。(手掌彎曲放在手機(jī)喇叭出形成一個回聲效果)再大就太吵了，會惹人煩的，您說是不?

　　案例六：促進(jìn)成交的銷售技巧

　　銷售：先生(小姐)，您覺得這款手機(jī)怎么樣?

　　顧客：還可以吧。

　　銷售：我也覺得這款手機(jī)不錯啊，前幾天我們還賣1200元。剛調(diào)價(jià)到1080元，您看可以嗎?

　　顧客：可以(不可以)

　　銷售：好的，那我?guī)湍�開票啦?(那您覺得哪方面不滿意啊?)

　　案例七：應(yīng)付2個客戶的銷售技巧

　　(根據(jù)距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開一個顧客去接待另一個顧客)

　　銷售：(對眼前的客戶)您好，先生或小姐，這是xx專柜，您想看什么手機(jī)啊?

　　銷售：(對走進(jìn)的客戶)您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時叫我啦?

　　原則：在接待其他顧客的同時不要讓顧客手里的手機(jī)離開自己的視線。

　　案例八：顧客買完以后后悔要退機(jī)的應(yīng)對技巧

　　不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在手機(jī)不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設(shè)置層層障礙。

　　銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規(guī)定，手機(jī)有質(zhì)量問題才可以退換的，實(shí)在不好意思，請您原諒!

　　顧客：你們的手機(jī)就是有質(zhì)量問題啊。

　　銷售：先生(小姐)，如果您覺得手機(jī)有質(zhì)量問題，我們可以把手機(jī)送到廠家售后部門檢測，以檢測報(bào)告為準(zhǔn)，您看可以嗎?

　　銷售：先生(小姐)，實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規(guī)定的，請您原諒!

　　銷售的技巧和話術(shù)

　　推銷技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　推銷技巧三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的`時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　推銷技巧四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

　　推銷技巧五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)�來了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　銷售技巧和話術(shù)

　　1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音

　　很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。

　　2.憑空猜想顧客的需求；

　　所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒有的事物呢？

　　3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)

　　銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。

　　4.不會詢問顧客購買意向；

　　在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個東西真的很好，你買吧，你這樣只會讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢銷售，只會做到顧客反感，本來還有一點(diǎn)像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。

　　5.用相同的話術(shù)對待不一樣的顧客，

　　同一個方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。

　　6.不詢問顧客的預(yù)算；

　　每個人的消費(fèi)格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購買一個超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會購買，哪怕買了回家過段時間也會后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會收獲很多。

　　7.不重視顧客突出的問題；

　　往往我們在溝通的過程中，顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情，我們往往會忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會間接性的告訴你她要的。

　　銷售技巧和話術(shù)

　　1、顧客不止買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。

　　2、你必須知道顧客真正要的是什么。

　　3、一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。

　　4、要不斷想出新的方法來吸引更多的顧客。

　　5、對你所從事的行業(yè)要無所不知。

　　6、你到底真正賣的是什么。

　　7、勝利須要具備良糟的態(tài)度，一源的技能跟業(yè)務(wù)謝領(lǐng)才能。

　　8、我熱愛我的產(chǎn)品。

　　9、客戶能上門約見你，就成功了一半。

　　10、我每天不斷地銷售產(chǎn)品給大量的顧客。

　　11、要定期，而且持續(xù)不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)。

　　12、要想超過誰，就比他更努力4倍。

　　13、我的存款不斷地增加，成功實(shí)在是一件非常輕易的事情。

　　14、要隨時保持微笑。

　　15、不露痕跡的把產(chǎn)品賣出去，是銷售點(diǎn)最高境地。

　　16、服務(wù)隊(duì)最高境地就是顧客不斷的主動轉(zhuǎn)介紹。

　　17、什么叫業(yè)務(wù)？做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績越好。

　　18、永遠(yuǎn)要作最有生產(chǎn)力的事情：思考、選對員工、做推銷、跟顧客溝通、私下溝通（培養(yǎng)向心力）、學(xué)習(xí)、實(shí)行走動式管理。

　　19、見顧客前5分鐘，對著鏡子練微笑。

　　20、顧客不是買產(chǎn)品，他更買做事認(rèn)真的態(tài)度、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神。

　　21、百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。

　　22、公司最大最大的成本是沒有培訓(xùn)員工。

　　23、成功的銷售人員具有極佳的傾聽能力。

　　24、成功者要有遠(yuǎn)大的理想，但要有合理的目標(biāo)！

　　25、賣產(chǎn)品不如賣自己。

　　26、一定要比你的競爭對手更努力。

　　27、所有的顧客都迫不及待地要購買我的產(chǎn)品，每一個顧客都非常的喜歡我。

　　28、不斷地銷售、銷售再銷售。

　　29、我不斷地提供物超所值的服務(wù)。

　　30、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊。

　　31、多認(rèn)識顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機(jī)會。

　　32、言行一致是給他人信心的保證。

　　33、推銷過程中，最重要的就是建立信賴感。

　　34、業(yè)績提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成度量化限度。

　　35、推銷冠軍的習(xí)慣是：不僅要準(zhǔn)時，還必須要提前做好準(zhǔn)備。

　　36、你要告訴顧客所有需要知道的事情。

　　37、要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，絕對不要接受第二流的表現(xiàn)。

　　38、說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。

　　39、我的業(yè)績不斷地提升，我的收入不斷地倍增。

　　40、推銷的成敗與事前的準(zhǔn)備成正比。

　　41、大客戶唯一買的是態(tài)度。

　　42、每一個成功的人，都是頂尖的銷售員，都擁有非凡的說服力。

　　43、一定要比你競爭對手更努力。

　　44、凡事要求品質(zhì)。

　　45、所有的顧客都不斷地轉(zhuǎn)介紹顧客購買我的產(chǎn)品。

　　46、銷售就是幫助顧客解決問題。

　　47、我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客。

　　48、銷售就是販賣情緒。

　　49、報(bào)酬不夠就是能力不夠。

　　50、我隨時關(guān)注顧客的需要和他的問題。

　　51、你的自信也會影響你的顧客。

　　52、服務(wù)第一。

　　53、領(lǐng)導(dǎo)力不是訓(xùn)練人，是選對人。

　　54、掌握的知識越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。

　　55、我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行業(yè)中最好的一位。

　　56、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。

　　57、只向最頂端的人學(xué)習(xí)，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。

　　58、顧客購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗�喜歡你。

　　59、用對的方法來銷售產(chǎn)品是公司業(yè)績提升的保證。

　　60、有效的授權(quán)：小事情讓別人去做。

　　61、最頂尖的推銷員不是推銷產(chǎn)品，是推銷他自己。

　　62、背對客戶也要100%地對客戶尊敬。

　　63、不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。

　　64、顧客反對意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。

　　65、每個顧客都熱愛我所賣給他的產(chǎn)品。

　　66、每天把自己交談過的每一個顧客的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。

　　67、顧客不止是買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。

　　68、企業(yè)要順利，不要取馬賽跑，要騎在馬下，馬下勝利。

　　69、隨時隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報(bào)。

　　70、哀求顧客幫你寫顧客見證，要提供顧客見證，最好是名人見證。

　　71、每一天都要提升你的銷售技巧。

　　72、要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標(biāo)！

　　73、每一個顧客都非常喜歡購買我的產(chǎn)品。

　　74、只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你，才會開始選擇你的產(chǎn)品。

　　75、具備一周工作七天，一天工作24小時的意識。

　　76、只要凡事認(rèn)真，業(yè)績就會好起來。

　　77、我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。

　　78、了解顧客的問題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。

　　79、要不斷地感謝顧客，因?yàn)槭穷櫩妥屇愠晒Φ摹?/p>

　　80、任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷。

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