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業(yè)務(wù)員提成方案

時(shí)間:2024-09-06 17:43:30 專(zhuān)題 投訴 投稿

業(yè)務(wù)員提成方案

  業(yè)務(wù)員提成方案(一):

業(yè)務(wù)員提成方案

  結(jié)合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),為建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制,規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn),提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作激情、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,進(jìn)而有效提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),為公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),特?cái)M本方案。

  一、薪酬組成:

  基本工資+銷(xiāo)售提成+激勵(lì)獎(jiǎng)金

  二、基本工資:

  1、營(yíng)銷(xiāo)人員按其銷(xiāo)售潛力及業(yè)績(jī)分為一星、二星、三星營(yíng)銷(xiāo)員。

  單月個(gè)人達(dá)成3萬(wàn)人以上合同或者連續(xù)3個(gè)月(含)以上達(dá)成有效業(yè)績(jī)(5000人以上合同)為三星

  單月個(gè)人達(dá)成2萬(wàn)人以上合同或者連續(xù)2個(gè)月(含)以上達(dá)成有效業(yè)績(jī)(5000人以上合同)為二星

  單月個(gè)人達(dá)成有效業(yè)績(jī)(10000人以上合同)為一星

  全月無(wú)業(yè)績(jī)?yōu)椴幌硎苄羌?jí)待遇

  2、營(yíng)銷(xiāo)按其星級(jí)不同設(shè)定不同基本工資:

  三星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資:5000元

  二星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資:4000元

  一星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資:3000元

  無(wú)星級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員基本工資:2500元

  連續(xù)2個(gè)月(含)無(wú)業(yè)績(jī),按其基本工資80%發(fā)放。

  三、銷(xiāo)售提成:

  三星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn):3.0%

  二星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn):2.5%

  一星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn):2.0%

  四、業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用:

  公司正式編制營(yíng)銷(xiāo)員可于業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中申報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用;非正式編制不享受此待遇。

  所申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)從本人銷(xiāo)售提成中按所實(shí)際報(bào)銷(xiāo)金額扣除

  申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)未達(dá)成實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī),次月不得再申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)

  五、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī):

  由2人協(xié)同開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)視為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

  主要開(kāi)發(fā)者享受80%業(yè)績(jī)(如:10000人合同計(jì)為8000人合同);協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%

  主要開(kāi)發(fā)者按其星級(jí)所對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)80%享受提成(如:三星為3%*80%=2.4%);協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%

  六、業(yè)績(jī)認(rèn)定與提成發(fā)放:

  每月1日為計(jì)算上月業(yè)績(jī)截止日

  以業(yè)主方簽定書(shū)面合同為業(yè)績(jī)最終達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

  財(cái)務(wù)部門(mén)于發(fā)薪日計(jì)算并發(fā)放銷(xiāo)售提成

  七、激勵(lì)獎(jiǎng)金:

  每季度末個(gè)人業(yè)績(jī)排行首位者按該季度個(gè)人業(yè)績(jī)總額0.5%發(fā)放

  年終個(gè)人業(yè)績(jī)排行首者按該年度個(gè)人業(yè)績(jī)總額0.1發(fā)放

  業(yè)務(wù)員提成方案(二):

  一、工資待遇執(zhí)行辦法

  (一)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行工資及業(yè)務(wù)提成制度,月結(jié)月清;

  (二)基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;

  (三)業(yè)務(wù)提成辦法:

  01,辦公人員、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成;

  02,百分比提成的原則:

  (01)辦公人員提成辦法:

  A、獨(dú)立完成談判的;獨(dú)立找到客戶(hù)、由公司協(xié)助其談判及完成的;受公司委托獨(dú)立完成的;以上三種狀況下,業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)(扣除電話本成本和稅費(fèi)用)的30%提成;

  B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)(扣除電話本成本和稅費(fèi)用)的30%提成;

  C、在公司內(nèi)接單,完成業(yè)務(wù)的,經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的10%;

  (02)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的30%提成辦法:

  A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時(shí)可享受業(yè)務(wù)提成,其余人員不享受;

  B、根據(jù)廣告單或合同的簽字狀況,由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)量及,相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受30%的銷(xiāo)售毛利(扣除電話本成本和稅費(fèi)用)提成;

  (03)業(yè)務(wù)管理的10%提成辦法:

  A、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門(mén)的整體利潤(rùn)享受10%的利潤(rùn)提成;

  B、部門(mén)利潤(rùn)指當(dāng)月部門(mén)實(shí)現(xiàn)的純利潤(rùn),純利潤(rùn)等于部門(mén)毛利潤(rùn)減去部門(mén)費(fèi)用成本;

  (04)提成與每月基本工資同時(shí)匯總、發(fā)放。

  03,每月基本信息采編量600條,超出部分按照每條0.2元核發(fā);

  二、人員分工及其職責(zé)描述:

  (一)部門(mén)分工:

  01,業(yè)務(wù)部:負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的選拔與培養(yǎng),市場(chǎng)開(kāi)拓,鞏固;

  02,辦公室:負(fù)責(zé)建立與鞏固各類(lèi)客戶(hù)及總部的關(guān)系;負(fù)責(zé)公司資金的運(yùn)作;負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)工作宏觀管理;負(fù)責(zé)對(duì)公司各部門(mén)下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)、資源分配、資金分配等工作;

  (二)崗位職責(zé)描述:

  01,副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理:具體負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、擴(kuò)展及管理工作,協(xié)助總經(jīng)理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作,同時(shí)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)一部的管理工作,對(duì)本部門(mén)的周度任務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)完成狀況檢查與考核;

  02,總經(jīng)理助理兼培訓(xùn)部經(jīng)理:除負(fù)責(zé)完成公司分配的總經(jīng)辦工作外,同時(shí)負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作,公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)培訓(xùn)工作,負(fù)責(zé)統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作資料,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理工作精神的上傳下達(dá),協(xié)助總經(jīng)理完成各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)與工作分配;

  03,業(yè)務(wù)員:負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤(rùn)指標(biāo),建立客戶(hù)檔案及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作;

  三、績(jī)效考核資料及辦法:

  01,每周辦公室對(duì)各部門(mén)業(yè)務(wù)工作信息進(jìn)行管理,統(tǒng)計(jì)。每月任務(wù)指標(biāo)等結(jié)果由部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)考核,直接計(jì)入當(dāng)月工資及提成發(fā)放;

  02,季度績(jī)效考核由辦公室負(fù)責(zé)完成;

  03,副總經(jīng)理,總經(jīng)理助理,辦公室主任直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

  04,連續(xù)兩個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人,公司有權(quán)撤換或辭退;

  05,連續(xù)一個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)員,公司有權(quán)調(diào)整其工作崗位或辭退;

  四、本辦法自2006年1月6日起執(zhí)行。

  業(yè)務(wù)員提成方案(三):

  一、目的:

  為激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成銷(xiāo)售任務(wù),提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),提升本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。

  二、適用范圍:

  銷(xiāo)售部。

  三、制定營(yíng)銷(xiāo)人員提成方案遵循的原則:

  1、公平原則:即所有營(yíng)銷(xiāo)員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。

  2、激勵(lì)原則:銷(xiāo)售激勵(lì)與利潤(rùn)激勵(lì)雙重激勵(lì),利潤(rùn)與銷(xiāo)售并重原則。

  3、清晰原則:銷(xiāo)售員、部長(zhǎng)分別以自己的身份享受底薪。部長(zhǎng)對(duì)本部門(mén)的整個(gè)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé),對(duì)所有客戶(hù)負(fù)責(zé)。

  4、可操作性原則:即數(shù)據(jù)的獲取和計(jì)算易于計(jì)算。

  四、銷(xiāo)售價(jià)格管理:

  1、定價(jià)管理:公司產(chǎn)品價(jià)格由集團(tuán)統(tǒng)一制定。

  2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)狀況執(zhí)行價(jià)格調(diào)整機(jī)制。

  2、指導(dǎo)價(jià)格:產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格不得低于公司的指導(dǎo)價(jià)格。

  五、具體資料:

  1、營(yíng)銷(xiāo)人員收入基本構(gòu)成:

  營(yíng)銷(xiāo)人員薪資結(jié)構(gòu)分底薪、銷(xiāo)售提成兩個(gè)部分(福利待遇根據(jù)公司福利計(jì)劃另外發(fā)放)

  2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。

  六、提成計(jì)算維度:

  1、回款率:要求100%,方可提成;

  2、銷(xiāo)售量:按產(chǎn)品劃分,根據(jù)公司下達(dá)基數(shù)計(jì)算;

  3、價(jià)格:執(zhí)行公司定價(jià)銷(xiāo)售,為了追求公司利益最大化,銷(xiāo)售價(jià)格超出公司定價(jià)可按必須比例提成。

  七、銷(xiāo)售費(fèi)用管理:

  銷(xiāo)售費(fèi)用按銷(xiāo)售額的0.5‰計(jì)提,超出部分公司不予報(bào)銷(xiāo)。

  八、提成方式:

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)群眾計(jì)提,內(nèi)部分配,其分配方案和記發(fā)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批執(zhí)行。

  九、提成獎(jiǎng)金發(fā)放原則:

  1、客戶(hù)回款率需到達(dá)100%,即予提成兌現(xiàn)。

  2、公司每月發(fā)放80%的提成獎(jiǎng)金,剩余20%的提成獎(jiǎng)金于年底一次性給予發(fā)放。

  3、如員工中途離職,公司將20%的提成獎(jiǎng)金扣除不予發(fā)放。

  4、如員工三個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī),公司將根據(jù)崗位需求進(jìn)行調(diào)崗或辭退。

  十、提成獎(jiǎng)金發(fā)放審批流程:

  按工資發(fā)放流程和財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

  十一、提成標(biāo)準(zhǔn):

  1、銷(xiāo)售量提成:

  主產(chǎn)品:鐵路發(fā)運(yùn):基數(shù)為噸/月.發(fā)運(yùn)量在噸以?xún)?nèi),不予提成;發(fā)運(yùn)量在噸,超出部分按0.5元/噸提成;發(fā)運(yùn)量在噸以上,超出部分按1.0元/噸提成。

  副產(chǎn)品:地銷(xiāo)副產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷(xiāo)售量在噸/月以?xún)?nèi),不予提成;銷(xiāo)售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。

  精塊(2-4、3-8):產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷(xiāo)售量在噸/月以?xún)?nèi),不予提成;銷(xiāo)售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。

  2、價(jià)格提成:

  銷(xiāo)售價(jià)格高出公司價(jià)格開(kāi)始提成,提成按高出部分的10%計(jì)提。

  十二、個(gè)性規(guī)定:

  1、本實(shí)施細(xì)則自生效之日起,有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷(xiāo)售人員利益之修改,其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門(mén)進(jìn)行修訂。

  2、公司可根據(jù)市場(chǎng)行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整,制定有別于本提成制的、新的銷(xiāo)售人員工資支付制度。

  十三、附則:

  1、本方案自20XX年4月份起實(shí)施。

  2、本方案由公司管理部門(mén)負(fù)責(zé)解釋。

  業(yè)務(wù)員提成方案(四):

  一、工資分配實(shí)行與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(任務(wù)額)掛鉤的模式:

  個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(萬(wàn)/月)跟單員對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)之每月工資(元/月)經(jīng)理對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)之每月工資(元/月)

  《108001500

  ≥101000

  ≥151200

  ≥2015001500

  ≥2520002000

  ≥3025002500

  ≥4035003500

  ≥5050005000

  二、經(jīng)銷(xiāo)提成方案:

  經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理提成點(diǎn)跟單員提成點(diǎn)

  個(gè)人新開(kāi)發(fā)客戶(hù)(3個(gè)月內(nèi))0.5%個(gè)人新開(kāi)發(fā)客戶(hù)(3個(gè)月內(nèi))0.5%

  個(gè)人新開(kāi)發(fā)工程單(價(jià)高于4折非投標(biāo))1%個(gè)人新開(kāi)發(fā)工程單(價(jià)高于4折非投標(biāo))1%

  除個(gè)人單外其它經(jīng)銷(xiāo)額0.25%個(gè)人另外跟單額0.25%

  注:經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理之提成年度一次性發(fā)放,跟單員提成按月發(fā)放。

  三、經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定:

  1、每月總銷(xiāo)售費(fèi)用按每月總銷(xiāo)售額的0.8%提取,超出部分由開(kāi)支人自行承擔(dān)。

  2、此銷(xiāo)售費(fèi)用包含:①.開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)(汽車(chē)、火車(chē)硬臥憑票在總銷(xiāo)售費(fèi)用內(nèi)報(bào)銷(xiāo),飛機(jī)、火車(chē)軟臥須請(qǐng)示總經(jīng)理同意后方可報(bào)銷(xiāo))②.住宿費(fèi)、餐費(fèi)(經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)250元/天包干,跟單員150元/天包干)③.經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理手機(jī)話費(fèi)300元/月④.招待費(fèi)(招待標(biāo)準(zhǔn)按30元/人計(jì))等等。

  廣東XX集團(tuán)有限公司

  200X年12月2日

  業(yè)務(wù)員提成方案(五):

  第一條:目的

  建立和合理而公正的薪資制度,以利于調(diào)動(dòng)員工的工作用心性。

  第二條:薪資構(gòu)成

  員工的薪資由底薪、提成及年終獎(jiǎng)金構(gòu)成。

  發(fā)放月薪=底薪+費(fèi)用提成

  標(biāo)準(zhǔn)月薪=發(fā)放月薪+社保+業(yè)務(wù)提成

  第三條:底薪設(shè)定

  底薪實(shí)行任務(wù)底薪,業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額度為50000元/月,底薪1500元/月

  第四條:底薪發(fā)放

  底薪發(fā)放,發(fā)放日期為每月20號(hào),遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。

  第五條:提成設(shè)定

  1.:提成分費(fèi)用提成與業(yè)務(wù)提成

  2.:費(fèi)用提成設(shè)定為0.5-2%

  3.:業(yè)務(wù)提成設(shè)定為4%

  4.:業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù):任務(wù)部分費(fèi)用提成1%,業(yè)務(wù)提成0%;超額部分費(fèi)用提成2%,業(yè)務(wù)提成4%

  5.:業(yè)務(wù)員未完成任務(wù)額:沒(méi)有業(yè)務(wù)提成只有底薪,費(fèi)用提成實(shí)行分段制0.5-1%。0-20000元費(fèi)用提成0%;20000-40000費(fèi)用提成0.5%;40000-50000元費(fèi)用提成1%。

  第六條:提成發(fā)放

  1.:費(fèi)用提成隨底薪一齊發(fā)放,發(fā)放日期為每月20號(hào),遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。

  2.:業(yè)務(wù)提成每季度發(fā)放一次,以回款額計(jì)算,并在結(jié)算后一個(gè)月內(nèi)與季度末月薪資合并發(fā)放。

  第七條:管理人員享受0.3-0.5%的總業(yè)績(jī)提成

  第八條:本規(guī)則自:年:月:日起開(kāi)始實(shí)施。

  經(jīng)營(yíng)界連接:附加案例

  個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(萬(wàn)/月):跟單員對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)之每月工資(元/月):經(jīng)理對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)之每月工資(元/月)

  《10:800:1500

  ≥10:1000

  ≥15:1200

  ≥20:1500:1500

  ≥25:2000:2000

  ≥30:2500:2500

  ≥40:3500:3500

  ≥50:5000:5000

  二、經(jīng)銷(xiāo)提成方案:

  經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理:提成點(diǎn):跟單員:提成點(diǎn)

  個(gè)人新開(kāi)發(fā)客戶(hù)(3個(gè)月內(nèi)):0.5%:個(gè)人新開(kāi)發(fā)客戶(hù)(3個(gè)月內(nèi)):0.5%

  個(gè)人新開(kāi)發(fā)工程單(價(jià)高于4折非投標(biāo)):1%:個(gè)人新開(kāi)發(fā)工程單(價(jià)高于4折非投標(biāo)):1%

  除個(gè)人單外其它經(jīng)銷(xiāo)額:0.25%:個(gè)人另外跟單額:0.25%

  注:經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理之提成年度一次性發(fā)放,跟單員提成按月發(fā)放。

  三、經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定:

  1、每月總銷(xiāo)售費(fèi)用按每月總銷(xiāo)售額的0.8%提取,超出部分由開(kāi)支人自行承擔(dān)。

  2、此銷(xiāo)售費(fèi)用包含:①.開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)(汽車(chē)、火車(chē)硬臥憑票在總銷(xiāo)售費(fèi)用內(nèi)報(bào)銷(xiāo),飛機(jī)、火車(chē)軟臥須請(qǐng)示總經(jīng)理同意后方可報(bào)銷(xiāo))②.住宿費(fèi)、餐費(fèi)(經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)250元/天包干,跟單員150元/天包干)③.經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理手機(jī)話費(fèi)300元/月④.招待費(fèi)(招待標(biāo)準(zhǔn)按30元/人計(jì))等等。

  業(yè)務(wù)員提成方案(六):

  九種當(dāng)前最流行的銷(xiāo)售人員工資報(bào)酬計(jì)算方法,分別為:1純傭金制、2純薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮動(dòng)定額制、6同期比制、7落后處罰制、8談判制、9排序報(bào)酬法,并且對(duì)這九種計(jì)算方法分別從定義、計(jì)算公式、適用條件及優(yōu)缺點(diǎn)等方面進(jìn)行了具體的介紹。

  1、純傭金制

  純傭金制指的是按銷(xiāo)售額(毛利、利潤(rùn))購(gòu)必須比例進(jìn)行提成,作為銷(xiāo)售報(bào)酬,此外銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何固定工資,收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度在美國(guó)有20%的企業(yè)采用,國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下:個(gè)人收入=銷(xiāo)售額(或毛利、利潤(rùn))×提成率

  統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件,具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得,有必須的穩(wěn)定性和連續(xù)性;從開(kāi)始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng);純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不個(gè)性高,但毛利率又十分可觀的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷(xiāo)售報(bào)酬指向十分明確,能激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作。它還將銷(xiāo)售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員自身,大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。當(dāng)然,其弊端也是很明顯的:完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷(xiāo)售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易,而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視,有時(shí)甚至?xí)䲟p害公司的形象:純傭金制帶給銷(xiāo)售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力,減弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力;易于助長(zhǎng)銷(xiāo)售人員驕傲自大,不服從管理,不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。

  2、純薪金制

  純薪金制指的是對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行固定的工資制度,而不管當(dāng)期銷(xiāo)售完成與否。純薪金制在美國(guó)有28%的企業(yè)運(yùn)用。公式能夠表示為:

  個(gè)人收入=固定工資

  當(dāng)推銷(xiāo)員對(duì)金錢(qián)以外的東西(如榮譽(yù)、地位、潛力鍛煉等等)有了強(qiáng)烈的需求時(shí),再單純地采取提成刺激的方式,就起不到激勵(lì)的效果了,這時(shí)宜于采用純薪金制;尤其是在知識(shí)分子云集的銷(xiāo)售隊(duì)伍中,或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里,采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。

  純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表此刻易于管理、調(diào)動(dòng),并使員工持續(xù)高昂的土氣和忠誠(chéng)度。但由于對(duì)銷(xiāo)售人員缺少金錢(qián)的刺激,容易構(gòu)成大鍋飯作風(fēng);固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)帶來(lái)了困難;不利于公司控制銷(xiāo)售費(fèi)用;工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多;不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷(xiāo)售人員。

  3、基本制

  基本制指將銷(xiāo)售人員的收入分為固定工資及銷(xiāo)售提成兩部分資料,銷(xiāo)售人員有必須的銷(xiāo)售定額,當(dāng)月不管是否完成銷(xiāo)售指標(biāo),都可得到基本工資即底薪;如果銷(xiāo)售員當(dāng)期完成的銷(xiāo)售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo),則超過(guò)以上部分按比例提成;局茖(shí)際上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn),使得銷(xiāo)售人員收入既有固定薪金作保障,又與銷(xiāo)售成果掛鉤;既有提成的刺激,又給員工帶給了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ),使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的狀況心里完全沒(méi)底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn),所以成為當(dāng)前最通行的銷(xiāo)售報(bào)酬制度,在美國(guó)約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下:

  個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)×提成率

  或

  個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)*毛利率×提成率

  在實(shí)際工作中,有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度,但是規(guī)定如果當(dāng)月沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo),則按必須的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷(xiāo)售指標(biāo)為10萬(wàn)元,基本工資1000元,當(dāng)月不滿銷(xiāo)售指標(biāo)的部分,則按1%的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制,因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不必須一致以外,性質(zhì)都是一樣的。

  4、瓜分制

  瓜分制是指事先確定所有銷(xiāo)售人員總收入之和,然后在本月結(jié)束后,按個(gè)人完成的銷(xiāo)售額所占總的銷(xiāo)售額的比例來(lái)確定報(bào)酬,從而瓜分收入總額。公式表示如下:

  個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×(個(gè)人月銷(xiāo)售額÷全體月銷(xiāo)售額)

  或

  個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資×(個(gè)人月銷(xiāo)售毛利完成額÷全體月售毛利完成總額)團(tuán)體總工資=單人額定工資×人數(shù)瓜分的人數(shù)(起碼多于五人),否則易于串通作弊,從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),提高工作效率的目的。

  瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于:操作簡(jiǎn)單,易學(xué)易懂:成本相對(duì)固定,卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端:?jiǎn)T工理解較為困難;瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),不利于部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)。

  5、浮動(dòng)定額制

  浮動(dòng)定額指的是將每月的銷(xiāo)售定額(當(dāng)月的銷(xiāo)售總額除以銷(xiāo)售人員人數(shù)所得的人均銷(xiāo)售額)乘以必須比例,如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷(xiāo)售額在定額以下,則只拿基本工資,如果完成的銷(xiāo)售額在浮動(dòng)定額以上,則超過(guò)定額部分按必須比例提成,外加基本工資。公式表示如下:

  個(gè)人工資=基本工資十(個(gè)人當(dāng)期銷(xiāo)售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額)×提成率當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷(xiāo)售額×比例

  其中,設(shè)定的比例一般為70%-90%較為適宜

  采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條:1.每個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)比較均衡,2.參與浮動(dòng)定額制的銷(xiāo)售員人數(shù)要盡可能多。

  浮動(dòng)定額制能夠綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情,減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷(xiāo)售人員收入的影響;操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單,能夠減少誤差程度;能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng),大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。

  6、同期比制

  同期比制,指的是將每人與上一年同期比較銷(xiāo)售額,如果比上一年差,則予以處罰,處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下:

  個(gè)人工資=〔基本工資十(當(dāng)期銷(xiāo)售額必須額)×提成率〕×(當(dāng)期銷(xiāo)售額÷去年同期銷(xiāo)售額)n

  n能夠?yàn)?或2或3……視需要而定。

  實(shí)施同期比法主要是防止銷(xiāo)售人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng),資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度;或者是不安心于本職工作,在外兼職而導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷(xiāo)售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見(jiàn)效快,但缺點(diǎn)也很明顯,容易產(chǎn)生矛盾,而且由于操作時(shí)前后換算的困難,也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。

  7、落后處罰制度

  規(guī)定凡銷(xiāo)售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名……予以罰款。

  落后處罰制度是針對(duì)公司銷(xiāo)售員中出現(xiàn)較多的松懈,不認(rèn)真努力工作的狀況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小,影響面大,能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理,甚至與管理者對(duì)抗或離開(kāi)公司,所以這種方法主要應(yīng)用于國(guó)有企業(yè)。

  排序報(bào)酬法

  所謂排序報(bào)酬法,即把所有銷(xiāo)售人員的報(bào)酬或工資各自固定,統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售額,最后按照第一名、第二名、第三名……的順序發(fā)放工資。實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開(kāi)較大的差距,以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的狀況,該法所調(diào)動(dòng)的用心性與收入差距正相關(guān)。計(jì)算公式:

  個(gè)人工資=最高個(gè)人工資一(高低工資差距÷當(dāng)期人數(shù))×(名次一1)

  當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無(wú)法確定銷(xiāo)售定額、提成率時(shí),能夠思考排序報(bào)酬法。排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷(xiāo)售的影響,使職工的收入有保障,又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng);對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷(xiāo)售員的忠誠(chéng)度有好處。但是在原有的銷(xiāo)售額已經(jīng)很高的狀況下,將很難鼓勵(lì)有新的突破。

  8、談判制

  所謂談判制是在基本制(基本工資十提成)的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷(xiāo)售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整,銷(xiāo)售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為:

  銷(xiāo)售人員工資=[基本工資十(銷(xiāo)售收入必須額)x提成率]×(價(jià)格系數(shù))n而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的,即:價(jià)格系數(shù)<=(實(shí)際銷(xiāo)售額/計(jì)劃價(jià)格銷(xiāo)售額)n

  所以,談判制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度可綜合表示為:

  銷(xiāo)售人員工資=〔基本工資十(銷(xiāo)售收入必須額)×提成率〕×(實(shí)際銷(xiāo)售額÷計(jì)劃價(jià)格銷(xiāo)售額)n

  其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的狀況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷(xiāo)售價(jià)格的具體狀況,企業(yè)能夠?qū)r(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整,如采取寬松政策,n可定為1,如需采取較為嚴(yán)厲的政策,n也可定為2,甚至是3、4……以此來(lái)嚴(yán)格控制成交價(jià)格。

  業(yè)務(wù)員提成方案(七):

  為了充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的用心性,按照多勞多得,不勞不得的分配原則,以個(gè)人所創(chuàng)造的銷(xiāo)售純利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成,制定本方案。

  一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn)

  1.本辦法僅適用于銷(xiāo)售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。

  2.以銷(xiāo)售純利潤(rùn)為核定標(biāo)準(zhǔn),確定業(yè)務(wù)提成。

  二、銷(xiāo)售利潤(rùn)的計(jì)算

  1.銷(xiāo)售純利潤(rùn)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

  (1)銷(xiāo)售純利潤(rùn)=銷(xiāo)售毛利潤(rùn)-費(fèi)用(公攤費(fèi)用+個(gè)人費(fèi)用)

 。2)個(gè)人費(fèi)用

  a)工資、各類(lèi)補(bǔ)助

  b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類(lèi)稅費(fèi)

  c)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品、傭金等報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用

  (3)公攤費(fèi)用=總費(fèi)用-各銷(xiāo)售人員個(gè)人費(fèi)用總和(凡在公司有滿一整年銷(xiāo)售工作經(jīng)歷者,均需分?jǐn)傇撡M(fèi)用)個(gè)人分?jǐn)傎M(fèi)用按個(gè)人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計(jì)算。2.銷(xiāo)售純利潤(rùn)由財(cái)務(wù)人員核算,總經(jīng)理核定。

  三、銷(xiāo)售人員有職責(zé)和義務(wù)完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

  若應(yīng)收貨款超過(guò)一年未收回,則視為呆、壞帳:相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān)該貨款余額的20%損失,其余損失公司承擔(dān)。若客戶(hù)以貨抵款,則貨物由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)賣(mài)出,售價(jià)總額與貨款差額部分損失由銷(xiāo)售人員承擔(dān)20%(抵貨須具備發(fā)票,否則所損失稅款由相關(guān)銷(xiāo)售人員全額承擔(dān)),因各種原因造成進(jìn)倉(cāng)貨物變?yōu)榇魷希ㄗ赃M(jìn)貨之日在庫(kù)超過(guò)一年者),由相關(guān)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)售出,損失部分由相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān)20%。

  自進(jìn)入公司第一個(gè)整年度內(nèi),被動(dòng)元器件通用IC等產(chǎn)品銷(xiāo)售額低于200萬(wàn)者,不享受該年度的提成,重新進(jìn)入試用期。

  四、提成比例

  1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(以電感為主):20%

  如果超額完成本年度公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),SALES可享受不超過(guò)5%的超額部分利潤(rùn)提成。

  2.日系產(chǎn)品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)

  5.FPC等公司抽取傭金的項(xiàng)目:5%

  6.說(shuō)明:

  (1)公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個(gè)月內(nèi)發(fā)放提成獎(jiǎng),農(nóng)歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。

 。2)公司提取PM提成額的40%,SALES提成額的30%做為個(gè)人的機(jī)動(dòng),以個(gè)人的年度綜合考核成績(jī)?yōu)閰⒄者M(jìn)

  行發(fā)放,考核資料如下(滿分100)

  a)年度銷(xiāo)售額完成狀況(滿分:50分)

  實(shí)際完成額

  得分=——————————X50

  年度銷(xiāo)售額計(jì)劃

  b)回款及時(shí)率(滿分:10分)回款截止農(nóng)歷年當(dāng)月月底

  公司制定考核表,由公司每位不參與提成的員工對(duì)每位SALES評(píng)分(評(píng)分原則:去掉最高最低分,取平均值)得分=平均值%X15

  d)專(zhuān)業(yè)知識(shí)(滿分:15分)

  公司每月對(duì)SALES進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試,取12次成績(jī)平均值

  得分=平均值%X15

  e)紀(jì)律得分(滿分:5分)

  以每月行政人事部出考核表,年底綜合評(píng)分。

  f)工作方法,工作思路的培養(yǎng)(滿分:10分)

  由公司兩位總經(jīng)理評(píng)分

  將以上得分相加,即為機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)的發(fā)放系數(shù)。

  五、年終發(fā)放最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)、最佳回款獎(jiǎng)、最佳開(kāi)拓獎(jiǎng)、最佳員工獎(jiǎng)

  最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng):得主為全年銷(xiāo)售利潤(rùn)最佳者

  最佳回款獎(jiǎng):得主為回款率及時(shí)率最高者

  最佳開(kāi)拓獎(jiǎng):得主為新業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)量最高者

  最佳員工獎(jiǎng):得主為獲得每月最佳員工獎(jiǎng)次數(shù)最多者

  業(yè)務(wù)員提成方案(八):

  業(yè)務(wù)員提成管理制度方案

  一、目的

  強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和潛力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售用心性,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

  二、適用范圍

  本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品,不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

  三、業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成:

  1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;

  2、發(fā)放月薪=底薪+提成

  四、業(yè)務(wù)員底薪設(shè)定:

  1、業(yè)務(wù)員的底薪為1500元/月,公司不承擔(dān)住宿伙食:

  五、銷(xiāo)售任務(wù)

  業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù),第二個(gè)月按正式員工的50%計(jì)算任務(wù)額。

  六、提成制度:

  1、提成結(jié)算方式:隔月結(jié)算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收;

  2、提成考核:本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設(shè)定銷(xiāo)售提成百分比;

  3、提成計(jì)算辦法:

  銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比+高價(jià)銷(xiāo)售提成

  凈銷(xiāo)售額=貨品總計(jì)金額-設(shè)計(jì)師費(fèi)用-公司成本百分比

  4、銷(xiāo)售提成比率:

  提成等級(jí)

  銷(xiāo)售任務(wù)完成比例

  銷(xiāo)售提成百分比

  第一級(jí)

  100%以上

  -

  第二級(jí)

  50%~99%

  -

  第三級(jí)

  50%以下

  -

  5、銷(xiāo)售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策(見(jiàn)附件)

  6、低價(jià)銷(xiāo)售:業(yè)務(wù)員務(wù)必按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價(jià)范圍銷(xiāo)售產(chǎn)品,特殊狀況需低價(jià)銷(xiāo)售的務(wù)必向銷(xiāo)售經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng),公司根據(jù)實(shí)際狀況重新制定銷(xiāo)售提成百分比;

  7、高價(jià)銷(xiāo)售提成:為規(guī)范價(jià)格體系,維持銷(xiāo)售秩序,避免業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng),如果業(yè)務(wù)員高于公司規(guī)定最低價(jià)范圍銷(xiāo)售產(chǎn)品的,高出部分的XX%將做為高價(jià)銷(xiāo)售提成。

  七、激勵(lì)制度

  為活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,個(gè)性是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的用心性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷(xiāo)售激勵(lì)方法:

  1、周銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每周從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名周銷(xiāo)售冠軍,給予XXX元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)(周銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)的四分之一);

  2、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍,給予XXX元獎(jiǎng)勵(lì);

  3、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名季度銷(xiāo)售冠軍,給予XXX元獎(jiǎng)勵(lì);

  4、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每年從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍,給予XXX元獎(jiǎng)勵(lì);

  5、各種銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放;(如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放)

  6、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng);

  7、各種獎(jiǎng)勵(lì)中,若發(fā)現(xiàn)虛假狀況,則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰,從當(dāng)月工資中扣除。

  八、實(shí)施時(shí)間

  本制度自2010年X月X日起開(kāi)始實(shí)施。

  九、解釋權(quán)

  本制度最終解釋權(quán)歸公司董事會(huì)所有。

  業(yè)務(wù)員提成政策(附件1)

  下列業(yè)務(wù)員提成政策,均為業(yè)務(wù)員自己帶單所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)提成額,店面自主客戶(hù)均不算在下列提成政策之中:

  一、大金空調(diào)提成比率如下:

  1.(實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)―設(shè)計(jì)師返點(diǎn)X20%=業(yè)務(wù)員實(shí)際提成金額(注:全款收訖);如無(wú)設(shè)計(jì)師返點(diǎn),將直接乘以20%;

  2.如留有空調(diào)質(zhì)保金,業(yè)務(wù)員和公司各承擔(dān)質(zhì)保金總額50%,待工程完畢,客戶(hù)全款付清后再進(jìn)行結(jié)算;

  3.如業(yè)務(wù)員承擔(dān)質(zhì)保金總額50%后,金額大于該業(yè)務(wù)員的該工程實(shí)際提成金額,則承擔(dān)部分按實(shí)際提成進(jìn)行核算;

  二、窗簾提成比率如下:

  1.成交總金額X10%=業(yè)務(wù)員實(shí)際提成金額(注:全款收訖);

  2.如留有窗簾余款,業(yè)務(wù)員和公司各承擔(dān)質(zhì)保金總額50%,待工程完畢,客戶(hù)全款付清后再進(jìn)行結(jié)算;

  3.如業(yè)務(wù)員承擔(dān)質(zhì)保金總額50%后,金額大于該業(yè)務(wù)員的該工程實(shí)際提成金額,則承擔(dān)部分按實(shí)際提成進(jìn)行核算;

  三、夏普電視提成比率如下:

  1.每臺(tái)電視機(jī)提成按照電視機(jī)規(guī)格品類(lèi),

  a.lcd液晶電視為50―100(元)

  b.led液晶電視為100―200(元)

  c.3d液晶電視為200―300(元)

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