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推銷的技巧
推銷的技巧（一）：
銷售的方法與技巧——營銷必看
一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜愛他的機靈：“你明天能夠來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”
一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點�？煜掳鄷r，老板問他：“這天做了多少買賣？”“一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“你這么少?售貨員一天基本上能夠完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300，000美元，”年輕人回答道。“你怎樣賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。之后，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我推薦他買條船，因此我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他:'你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，因此我此刻就來分享一
些行銷的概念。
第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當顧客談到我的時候
，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介
紹的產品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人十分討人喜愛……”你要
事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天反復看，并且問自己：“
我每一天能夠做哪些事情來貼合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說
較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客超多的輾轉說，使
顧客主動上門。
務必了解誰是你的顧客
而那里要個性提出的觀念是，你務必了解“誰是你的顧客？”
有很多時候不是每一種產品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產品，你就一
定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，但是假如這個顧客只是一個家
庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。
因此每一個產品都有它的客戶，你務必很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想
的顧客。有哪些人最適合你的產品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎樣樣去找出這些
人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是正因他們從來沒有仔細地分析，到底
哪些人最適合他們的產品。
《推銷實戰(zhàn)技巧》
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是務必掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“用心者”身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均務必發(fā)奮研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。
9．銷售代表務必多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其務必每一天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12。在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你說一位新客戶。
13．選取客戶。衡量客戶的購買意愿與潛質，不好將時刻浪費在猶豫不決的人身上。
14。強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫忙人們感到自己的重要。
15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時刻”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你務必在約定時刻之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向能夠做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表務必事前發(fā)奮準備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當發(fā)奮去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，正因他們決定著你的業(yè)績。
21。在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你務必去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．堅信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心�？蛻襞c其說是正因你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23。業(yè)績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時刻。了解和選取客戶，是讓銷售代表把時刻和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27�？蛻魶]有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時刻，能夠使銷售代表的時刻發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶必須不可千篇一律公式化，務必事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29。推銷的機會往往是——縱即逝，務必迅速、準確決定，細心留意，以免錯失良機，更應發(fā)奮創(chuàng)造機會。
30。把精力集中在正確的目標，正確地使用時刻及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準則是“你喜愛別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，能夠給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
33．推銷務必有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，務必從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步發(fā)奮說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、說。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36。為幫忙客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、'慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時刻、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。
38。不好“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表務必要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關聯(lián)決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是這天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41。要打動顧客的心而不是腦袋，正因心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。務必盡可能答復，若不得要領，就務必盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47。在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無好處。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交推薦是向適宜的客戶在適宜的時刻提出適宜的解決方案。
51。成交時，要說服客戶此刻就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：這天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創(chuàng)造購買信心的潛質。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶應對面的時候，都不能約好下—次的時刻，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．．銷售代表決不可正因客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．發(fā)奮會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年發(fā)奮才得來的，你也能像他們一樣好過。
58不好反失敗歸咎于他人————承擔職責是完成事情的支柱點，發(fā)奮工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。
59。堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕☆☆愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60。用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品說，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情應對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62。留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎樣描述你呢☆☆隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你能夠選取你想留給另U人的印象，也務必對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第必須律是：與客戶爭高低。
64。最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65。銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就務必敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和好處的。
66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜愛做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表務必時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫忙你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72。我們無法計算有多少客戶是正因一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不一樣或比他們好的最佳機會之一。
74。據調查，有71％的客戶之因此從你的手中購買產品，是正因他們喜愛你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表務必多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。
77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表能夠運用各種策略和手段，但絕不能夠欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不好去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81。推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就必須要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50％的推銷之因此完成，是由于交情關聯(lián)。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你能夠賺到一筆財富。
86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可能夠欺騙上帝一百次，但你絕對不能夠欺騙客戶一次。
87．記�。嚎蛻艨偸窍矏勰切┝钊讼矏鄣娜�，尊重那些值得尊重的人。
88。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優(yōu)質的產品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91。你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93�？蛻舻谋г箲敱灰暈樯袷サ恼Z言，任何批評意見都應當樂于理解。
94。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤
95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他必須回答：堅持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
記�。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２缓米鲆蝗罩�。執(zhí)著才能長久。
1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
充分和消費者交流��！
假如你是推銷筆記本的，有些人可能只是看看，但是你能夠主動要人家的電子郵箱啊，過幾天你能夠給人家發(fā)封郵件提醒一下，顧客想到你還惦記著他，也會很高興得！
每一行都有自己的小技巧，自己仔細琢磨琢磨……
我用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
�。�1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步決定。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失�。∪绻炔邉�，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，立刻回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，立刻提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場狀況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真思考安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們能夠想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說但是去！
�。�3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不好在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你立刻要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
�。�4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。
◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。之后又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又能夠在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，但是我看得見我自己！”
尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的主角�？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但那里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我以前陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您那里，我們最放心！”“您是我們學習的榜樣！”……客戶也喜愛這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜愛故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我以前遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一向想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我說完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什么？”我一下子愣了！不知道說什么了！之后他又將剛才說過的話重復了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從這天開始重新在客戶那里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：“**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不就應這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你此刻還在做我們的產品，還想繼續(xù)做我們的產品，還是賺錢的！你不就應這樣對我，有問題說出來，時刻變化了，狀況變化了，我們在一齊商量，才有解決問題的可能！”他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的狀況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！之后生意做成了，我們反而成了好朋友！
在談判過程中，還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，應對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在那里我強調幾點：
a、政策性東西不好一步到位；
b、拿不清的事情不好擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、則性的問題不能模糊，要認真講解。
◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
�。�1）識別成交機會
哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量后，之后又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，之后談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，立刻就能夠成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不好錯過機會。
（2）巧言妙語促成交
在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。能夠說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的說說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是透過語言、交談、問話來影響顧客的。透過研究沒有成交的一些案例能夠清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。因此有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”
A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客帶給兩種選取的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：問顧客
a、“你買一袋還是買一件**產品？”
b、“你買一件還是買兩件**產品？”
例二：當顧客問：“**產品，此刻有紅色的嗎？”
推銷員回答：“沒有”（錯誤回答）
推銷員回答：“此刻有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”
另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯誤）
“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）
例二：“你要不好**產品？”（錯誤）
“你要幾件**產品？”（正確）
推銷的技巧（二）：
五大銷售技巧和話術貨真價實的推銷技巧
要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些?下文就說了推銷高手們總結的五大推銷技巧，可供參考!
要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點：
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經�；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，最后得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜愛到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。此刻的顧客總喜愛訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況，應對顧客時將會十分被動。二來能夠學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二：關注細節(jié)
此刻有很多說促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地透過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下方的促銷員說，此刻競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎樣樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你務必要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我此刻有個促銷員，在這方面就做的很出色，十分用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解的十分有特點，先是跟顧客嘮家常，此刻用煤氣怎樣貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，之后話鋒一轉，說到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎樣省時，一個月又能夠幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個性是對一些十分有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來證明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也能夠臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時刻在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地說產品，結果導致了銷售的失敗。因此，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是說產品也好，還是做別的什么發(fā)奮，最終都為了銷售產品。因此，只要到了銷售的邊緣，必須要立刻調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是持續(xù)一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，十分注意和已成交的顧客維持良好關聯(lián)，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現時他已經出了商場門了，我立刻拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客之后給我說了很多生意，我們也成了很好的朋友。我此刻服務的企業(yè)也是他說進來的，當然，這都是后話了。
推銷的技巧（三）：
上門推銷技巧
上門推銷在國外十分普遍，在我國還僅僅是開始，從長遠來說，人員推銷將成為營銷的一種重要方法。
一、上門推銷技巧什么是上門推銷推銷員上門推銷能夠直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。顧客能夠根據推銷員的描繪而構成必須的看法和印象。當然，這并不是意味著一個好的推銷員就必須能夠獲得推銷的成功，但是，他能夠留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當他要購買時，他最先想起來的可能是這個推銷員，接下來是他所屬的公司。
二、上門推銷技巧上門推銷的好處：
1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導”出公司和其產品的良好形象。
2、有機會把產品和售后服務賣給愿意購買或租賃它的顧客。
3、有機會糾正顧客對本公司及產品的偏見，改善老印象。
4、隨時回答顧客提問。
5、能夠從顧客那里得到明確的許諾和預購或預租。
三、上門推銷的步驟：
1、對所推銷的產品、售后服務和相關法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。
2、明白無誤地向對方說你的姓名和你所服務的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。
3、簡要而直接地闡明你此行的目的。
4、當被訪者樂意同你交談時，你應聚精會神地聽。
5、你請求他們購買你的產品和服務。
6、如果他們有購買的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。
四、上門推銷技巧上門推銷四宜
1、推銷人員在說、證實產品貼合顧客需求過程中，透過詢問顧客對產品的理解程度，并相應采取針對措施，借以促進顧客理解產品。
2、推銷人員透過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時采取措施予以糾正和補救，促使顧客理解產品。
3、推銷人員在推銷過程中不斷總結推銷進展狀況，強調推銷產品對顧客的需求滿足，進一步推動顧客對產品的理解和認可。
4、推銷人員透過向顧客提出一系列與推銷產品有關的問題，請求顧客作答，逐一達成共識，促使顧客逐步理解推銷產品。
5、推銷人員透過把已說給顧客并已取得證實的產品留給顧客試用，從而促使顧客理解推銷產品。
6、推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即理解推銷產品時，要學會等待，有時還要經過不少程序和工作才能促使顧客理解。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經常確認與總結與顧客達成的共識及雙方洽談的過程，以期盼經過較長時刻的等待和用心的推銷，能爭取更多的顧客理解。
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