陳列分析

　　首先說說最基礎的陳列要求，這個在網(wǎng)上一搜，估計不下十篇教你怎么做陳列的。

　　1．集中擺放：爭取縱向陳列、區(qū)域化陳列；

　　2．優(yōu)陳優(yōu)售：占有最大貨架陳列空間；

　　3．包裝水平：（同一層貨架放置同樣規(guī)格大小的產(chǎn)品）；

　　4．品牌垂直：（同一品牌爭取縱向集中陳列）；

　　5．上輕下重：（上層貨架放置規(guī)格體積較小的產(chǎn)品，下層產(chǎn)品規(guī)格變大，增加貨架穩(wěn)固性。

　　6．先主后次：動線首先陳列主力產(chǎn)品，

　　7．明碼標價：產(chǎn)品價格明確。

　　8．貨架飽滿：防止競品搶占。

　　9．鄰居檔次：要挨著價格更高的產(chǎn)品陳列。

　　10．促銷產(chǎn)品：陳列在貨架的黃金位置。

　　上面講的是方向，然后再根據(jù)公司市場部的產(chǎn)品終端陳列要求去執(zhí)行，剩下的工作就等著賣貨了。

　　你來到市場來到超市才發(fā)現(xiàn)，要求很完美，現(xiàn)實很殘酷，超市貨架陳列5節(jié)，有4節(jié)是被競品買走了，剩下的位置你就是想擴大，現(xiàn)在貨架上的競品你也不知道往哪里給他放。

　　網(wǎng)上、公司、各種培訓機構教會了你這么多的終端陳列標準，唯一沒有交給你的是沒錢怎么陳列。

　　這個其實我也解決不了，但是我能教你怎么搶沒被買斷的陳列

　　正常的巡店流程應該是這樣的：

　　第一種：背著包來到賣場，走到貨架前，看了看排面，發(fā)現(xiàn)有貨，都在哈。頭一扭，走了。

　　第二種：陪同領導來到賣場，走到貨架前，看了看排面，發(fā)現(xiàn)有貨，領導說：陳列需要調整一下。你說：超市20號盤點，我讓業(yè)務到時候過來調整。領導一點頭，下一家。

　　第三種：陪同領導來到賣場，走到貨架前，看了看排面，發(fā)現(xiàn)有貨，領導說：陳列需要調整一下。你說：超市20號盤點，我讓業(yè)務到時候過來調整。領導說：現(xiàn)在調整。

　　正在調整中，忽然背后傳來一嗓子，干嘛哪，不能亂動的，你們那個廠家的。

　　這才是終端陳列維護的標準流程。

　　首先搞清楚對終端進行維護的有哪幾種人以及特點

　　第一種：經(jīng)銷商業(yè)務，送貨不進店，進店不理貨。

　　第二種：廠家業(yè)務，有詳細的門店拜訪流程，7步驟、8步驟或者是10步驟，步驟越多越記不住。

　　我們要做的就是對墨守成規(guī)繁瑣的拜訪步驟進行簡化，做到字越少越重要。

　　我們簡化為三個步驟：

　　1、多動腿

　　2、多動嘴

　　3、多動手

　　多動腿:

　　對轄區(qū)門店進行高頻率拜訪，不要因為旁邊那個店我前幾天才過去，這次就不過去了。因為你不知道你沒去的這幾天在這個門店發(fā)生了什么事情。

　　多動嘴：

　　最怕不說話，直奔主題的，就是這次讓你得逞了，下次也不行。為了下次還行，進門之前要打招呼。

　　越是身份卑微的人，越在乎別人的尊重。

　　你好、我好、大家好。

　　多動手：

　　去了門店，不動手別出門。

　　拜訪門店前準備一塊抹布，整理貨架的同時擦干凈自己產(chǎn)品上面的浮塵，沒有哪個人愿意購買臟兮兮的商品。臨近的競品也一起整理好，幫助店老板整理貨架的同時也擴大了自己的排面，簡單的一個動作店老板就能記住你是哪個廠家的，增加了客情，就算店老板看見你動了貨架也會睜只眼閉只眼，何樂而不為呢。

　　該硬的時候一定要硬，別問，主管我能調調排面嗎這樣的傻話，你問100個人有99個告訴你不行。

　　有人問，擴大排面真的能提高銷量嗎？

　　現(xiàn)截圖前段時間寫的《看終端算銷量》來推論是不是擴大排面就能增加銷量。

　　這是根據(jù)貨架進行計算，還可以根據(jù)品類、特陳、品牌、面積進行計算，主要目的就是證明，擴大排面、搶占資源真的可以增加銷量。

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