商務(wù)談判總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書面材料，他能夠提升我們的書面表達(dá)能力，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧。你所見過的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判總結(jié)1
歷時(shí)半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)�？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進(jìn)行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會(huì)做得更好的。
進(jìn)行完預(yù)賽之后，根據(jù)選手們的表現(xiàn)打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語樓的225進(jìn)行商務(wù)談判的決賽，本次決賽也是為最后在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳的表演賽做的預(yù)演。選手們準(zhǔn)備得很充分，比賽節(jié)奏緊湊，選手們也表現(xiàn)的從容不迫，頗有大將風(fēng)范。賽后，主席及副書記都對選手們的表現(xiàn)給予了肯定，并指出了不足及需要改進(jìn)的地方。本次決賽所反應(yīng)出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務(wù)談判的.概念，把商務(wù)談判當(dāng)成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后，我們還對選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日，從中午開始，學(xué)生會(huì)的工作人員便開始布置會(huì)場，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn)，全體學(xué)生會(huì)成員到場，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會(huì)場布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個(gè)部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前，會(huì)場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時(shí)間到，進(jìn)入了中場休息時(shí)間。比賽休息時(shí)，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動(dòng)了起來，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展，這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
商務(wù)談判總結(jié)2
說起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個(gè)人來說應(yīng)該分兩個(gè)層面的意義來討論，一個(gè)是組織策劃方面，還有一個(gè)就是參賽者的角度來談。
首先就組織策劃的方面來談?wù)劙�。雖然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結(jié)束了，但是對于組織策劃的我們來說，時(shí)間絕對不止這半個(gè)月，從一開始的請?jiān)u委老師等等細(xì)節(jié)東西開始算起，差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過程雖然有點(diǎn)忙，但是從中學(xué)到了很多東西。
從一開始我就有一種感覺，搞完這次談判大賽，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會(huì)變得強(qiáng)很多的。事實(shí)上的確是這樣的，我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，有太多的東西要同學(xué)來幫忙了。沒有同學(xué)們的幫忙，這次一定會(huì)搞成一團(tuán)糟的。
分組開始，第一個(gè)工作失誤就來了。誤會(huì)了老師的意思，老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來，一看，糟了，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了，當(dāng)初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團(tuán)體的情況的，結(jié)果讓我搞糟了。
為了防止同學(xué)們的意見分歧太大，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽清楚老師讓我去做什么再去做了。接著就是讓組長來抽簽開會(huì)。一開始，我覺得同學(xué)們不會(huì)有什么熱情的，結(jié)果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問題不明白的就跟我說，我再跟老師反映，爭取盡快解決問題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺得有這樣的集體很有安全感。
接著就是邀請?jiān)u委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同，大學(xué)老師一般比較忙，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請?jiān)u委老師來說就是一個(gè)難題了。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實(shí)，一開始拿到名單的時(shí)候，我的心里也沒有什么底，到底他們會(huì)不會(huì)來呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過還好，經(jīng)過聯(lián)系，有空的都答應(yīng)來了，沒空的婉拒了我。
到第一場比賽開始的前一天，我以為什么東西都準(zhǔn)備好了，就等著比賽的到來就行了。可是，畢竟是第一次搞這個(gè)比賽，經(jīng)驗(yàn)的確嚴(yán)重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來還有很多東西沒有搞。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起，那個(gè)開場和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒有準(zhǔn)備。于是，在群里大喊，有沒有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結(jié)果可想而知，沒人回答我。于是，干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。
好不容易找到了兩個(gè)同學(xué)，可是問題還是接踵而來。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內(nèi)容，不斷的問我，其實(shí)我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟(jì)學(xué)院的師兄，于是，打電話過去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問題交代清楚的時(shí)候，快一點(diǎn)了。還沒洗澡，沒熱水供應(yīng)了，心里還是很急，跑到衛(wèi)生間里開起冷水就往頭上澆。
等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點(diǎn)多了，可以睡覺了，才發(fā)現(xiàn)明天的評委老師的名牌卡座還沒有準(zhǔn)備好，明天繼續(xù)。
早上起來去上課才突然間發(fā)現(xiàn)，忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應(yīng)我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場比賽開始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場地的時(shí)候，有個(gè)保安叔叔來阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據(jù)。教室是主任申請的，憑據(jù)不在我這里。但是保安叔叔說沒法出示憑據(jù)就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過十幾分鐘的交涉，終于把這個(gè)東西搞定了，原來良好的溝通時(shí)如此重要的'。
對于第一輪的比賽，我的心里充滿了愧疚感。第一個(gè)，忘記了給評委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表，這個(gè)問題在比賽最后被評委老師當(dāng)眾提出。第二個(gè)，下半場的時(shí)間搞錯(cuò)了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫上了這樣的一段話：總體上比較亂，經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足，但經(jīng)過第一次談判以后，我相信下次一定會(huì)更好!
第一輪比賽后，我總結(jié)出了，做事情一定要計(jì)劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗(yàn)，第二輪比賽感覺起來就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來比第一輪成熟了很多，感覺好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，成功的第三輪比賽離不開你。
第三輪比賽，輪到我這個(gè)組比賽了，就從參賽選手這方面來說說吧。
從接到案例到最后比賽結(jié)束，真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺，這一周是一個(gè)乏味的過程，剛好有碰上了五一放假，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來準(zhǔn)備我們的資料，心里多少都是有點(diǎn)不平衡的。
被分到了算財(cái)務(wù)那一塊，才發(fā)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)那方面的知識(shí)是多么的貧乏。每一點(diǎn)都要算，而且要考慮的問題很多很多，比如說時(shí)間的問題，金融風(fēng)暴的影響等等，而且這些計(jì)算都是要有依據(jù)的，于是又要把依據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)地找出來。算到第三天下午的時(shí)候，確定了很多東西靠現(xiàn)在的知識(shí)層面是無法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個(gè)結(jié)論。
打了電話給老師，把實(shí)際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見。老師給了我們答復(fù)，把里面的時(shí)間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話說，基本上都不用怎么算了，不考慮時(shí)間價(jià)值問題，不考慮金融危機(jī)問題了，財(cái)務(wù)也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開會(huì)討論，不斷的想新的點(diǎn)子，甚至我們分開甲乙方來互相想辦法PK。到比賽的那一天，也就是五月六號(hào)，終于覺得應(yīng)該準(zhǔn)備的東西都準(zhǔn)備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現(xiàn)，原來穿著正裝職業(yè)化多了，感覺是良好的。
晚上的比賽，說真的一句，有點(diǎn)被談到蒙了的感覺。對手的準(zhǔn)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們充分，最要命的是我們理解錯(cuò)了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思，導(dǎo)致正常比賽被對手牽著我們走。比賽的最后，大家都沒有達(dá)到自己想要的目標(biāo)，結(jié)果談判破裂了。
就像MC說的一樣，我覺得大家都已經(jīng)開始在正軌上走了，如果給多點(diǎn)時(shí)間，我相信我們這次是能談成的。確實(shí)，由于時(shí)間不夠沒有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過這次談判比賽，發(fā)現(xiàn)原來要做成一件事情或者要說服一個(gè)人，要準(zhǔn)備的東西真的很多很多，各個(gè)方面都要考慮到，而且說話是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來負(fù)責(zé)的話，我覺得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會(huì)比這一次好很多的，我深信!
商務(wù)談判總結(jié)3
通過這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià)，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。
說起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的.談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
商務(wù)談判總結(jié)4
5月30日晚上去看了圖書館報(bào)告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì)第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識(shí)，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋�(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒�。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
一個(gè)優(yōu)秀的`談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽的技巧
談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對認(rèn)真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你愿意對手所說的與他實(shí)際所說的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽對方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。
要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對手說“我沒被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認(rèn)真聽取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。
“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當(dāng)對手在談話時(shí)，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關(guān)對方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對方說的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞耄蛘卟幌朐偃ヂ犛嘘P(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽，可能就會(huì)誤解對方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。
此外，對方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對方所說的內(nèi)容。你可以說：“好，請讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱]有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對此觀點(diǎn)的反駁。
當(dāng)聽取對方談話時(shí)，記錄下來談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時(shí)，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對案件事實(shí)不熟悉，或者對相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比 說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談。”因此非言辭信號(hào)在語言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說出某些詞匯時(shí)，你說話時(shí)的語調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。
不能過分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為�？傊�，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實(shí)不確定。
另一方面，說話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見，當(dāng)別人說話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)�？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。
二、言辭技巧
1.詢問的技巧
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐枌τ讷@取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見與咨詢》一書。
不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。
傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個(gè)主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢問者便會(huì)利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認(rèn)的。
另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預(yù)測，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對你的委托人的情況有何預(yù)測?”這里你允許對方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類問題還能縮短談判進(jìn)程并帶來對雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對方的提問
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過程中發(fā)生此類情況，你被問到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問題時(shí)，可以采取以下策略：
拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權(quán)去討論那個(gè)問題”);然后提出自己的問題。
說你將在談判的以后階段回答這個(gè)問題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。
僅回答部分問題，忽略其余部分。
給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。
要求明確問題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
忽略問題，換個(gè)話題。
你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關(guān)系。比如，對“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少?”這個(gè)問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問題。不過你做得不錯(cuò)”。
3.在談判中與對手的對話同步
談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時(shí)間沉默。你可以通過非言辭“暗號(hào)”來達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢來允許對方繼續(xù)談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見”來表明意愿。
當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽眾的表情，通常會(huì)從他們對你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對其律師希望過高。
顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。
商務(wù)談判總結(jié)5
國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務(wù)活動(dòng)與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。
一、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性
隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方�！敖處熤鲗�(dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對國際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢在必行。
二、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)
《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問題。該課程通過教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
�。�1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；
�。�2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生到談判現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
�。�3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動(dòng)性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；
�。�4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。
三、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施
�。ㄒ唬┙虒W(xué)目標(biāo)改革
本課程以英語和漢語兩種語言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專業(yè)技能與外語能力為價(jià)值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學(xué)生用英語完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識(shí)，熟悉學(xué)科的未來發(fā)展動(dòng)向。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。
�。ǘ┙虒W(xué)內(nèi)容改革
1、根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧�？紤]到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會(huì)良好的溝通技巧。
2、除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新、補(bǔ)充。wto是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此wto的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷，因此，學(xué)生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的`國際商務(wù)談判活動(dòng)中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險(xiǎn)[3]。
（三）教學(xué)方法改革
教學(xué)方法是教學(xué)過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。
1、課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專題發(fā)言和討論。
2、課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對課前準(zhǔn)備好的專題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每兩周進(jìn)行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。
3、課后：
（1）公開任課教師的電話號(hào)碼、電子郵箱、qq號(hào)碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會(huì)；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績。
（2）積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。
4、考核方式改革。科學(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進(jìn)行考核等辦法。
（四）教材改革與建設(shè)
該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學(xué)出版社出版的《國際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材�？偟膩砜�，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識(shí)的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。
四、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施
�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平
學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵(lì)教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學(xué)位；鼓勵(lì)教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問學(xué)者，鼓勵(lì)并幫助青年教師申報(bào)并承擔(dān)各類課題；安排教學(xué)時(shí)間長、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵(lì)、支持青年教師參加高層次、高級別的學(xué)術(shù)會(huì)議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟(jì)國家參加學(xué)術(shù)研討會(huì)等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R(shí)，同時(shí)具有熟練的英語表達(dá)能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。
（二）改進(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)
1、推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識(shí)全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。
2、在學(xué)院網(wǎng)站上開辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開展教學(xué)活動(dòng)，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動(dòng)形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。
（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量
學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動(dòng)，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國際商務(wù)談判》雙語教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。
五、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望
�。ㄒ唬┳寣W(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動(dòng)學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性
首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，或邀請商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會(huì)和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見習(xí)的機(jī)會(huì)，履行他們的社會(huì)公民責(zé)任[6]。
（二）在有限的教學(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專業(yè)知識(shí)又提高國際商務(wù)談判中的英文會(huì)話能力
國際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專業(yè)的談判知識(shí)，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會(huì)話能力，就等于在未來的國際商務(wù)談判活動(dòng)中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時(shí)間有限，而企業(yè)和社會(huì)就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會(huì)，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語，這就對學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。
商務(wù)談判總結(jié)6
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，
并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有xxx。作為小組長的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊xx負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，(我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等)，她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉xx負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶(這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉)，是我們
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓xx負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁xx負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候預(yù)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的'起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今日的談判過程中，我們碰到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報(bào)價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、熟悉和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
(8)知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加
條件。而沒有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實(shí)際與聰慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)
協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開。
商務(wù)談判總結(jié)7
一、實(shí)訓(xùn)目的和要求
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：
1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì)劃。
2.商務(wù)談判過程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。
3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
二、實(shí)訓(xùn)過程
實(shí)訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會(huì)，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報(bào)并加以分析。第四步？預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的.真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
�、僬勁须p方公司背景；
②談判的主題及內(nèi)容；
�、壅勁心繕�(biāo)；
�、苷勁行问椒治觯�
�、菹嚓P(guān)產(chǎn)品的資料收集；
�、拚勁械姆椒安呗�；
�、哒勁械娘L(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測；
�、嗾勁蓄A(yù)算費(fèi)用；
�、嵴勁凶h程。
第四天每兩個(gè)小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì)議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過的開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。
三、心得體會(huì)
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。
商務(wù)談判總結(jié)8
隨著地球村的形成以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，不同語言文化背景下的人們之間的聯(lián)系愈加密切，不同國家之間的商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁，國際商務(wù)談判與日俱增。國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達(dá)成交易目的的過程。成功的商務(wù)談判可以給企業(yè)帶來更多的商機(jī)和進(jìn)一步的發(fā)展。在跨文化商務(wù)談判中，不同國家的談判參與者就共同和沖突的利益進(jìn)行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對方合作的同時(shí)，都力圖贏得最大利益。它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流和溝通。
影響國際商務(wù)談判的因素很多，如國際經(jīng)濟(jì)因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等，而文化因素是最難以把握的。它是一個(gè)民族或群體在長期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中所形成的在價(jià)值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會(huì)引起文化的沖突，從而導(dǎo)致談判的中斷甚至失敗。因此，只有正確認(rèn)識(shí)國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行�！翱缥幕浑H”這一術(shù)語是由美國人類學(xué)家霍爾在其1959年出版的經(jīng)典著作《無聲的語言》中首先提出的�？缥幕浑H學(xué)是專門研究具有不同文化背景的人在互動(dòng)過程中的矛盾與問題及其解決方法的學(xué)科。在我國，對這一學(xué)科的興趣主要集中或局限于語言教學(xué)界（胡文仲等，1997：50），其他領(lǐng)域的研究相對較少。筆者試圖通過不同文化在溝通方式、思維方式、價(jià)值觀念差異的`比較來分析跨文化因素對國際商務(wù)談判的影響，并從跨文化角度提出了一些有針對性的建議。
一、溝通方式
美國著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為，溝通“是將觀念或思想由一個(gè)人傳送到另一個(gè)人的程序，或者是個(gè)人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解�！睖贤ǹ梢远x為通過信息進(jìn)行的社會(huì)相互作用。人們的交流溝通方式包括語言溝通和非語言溝通。語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系（胡壯麟，20xx）。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽錯(cuò)了，那么在國際商務(wù)談判中，用外語或第二語言溝通時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的比例將會(huì)急劇上升。因此跨文化的國際商務(wù)談判總是面臨著語言障礙。
除了語言之外，談判者還可以使用非語言溝通。非語言溝通指的是在一定的交際環(huán)境中語言因素以外的，對輸出者或接收含有信息價(jià)值的那些因素。這些因素可人為地生成，也可由環(huán)境造就（Samorar et al，1981）。有研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會(huì)超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的（劉建明，20xx）。有時(shí)后者比前者更具有說服力。非言語溝通的主要方式有手勢、身勢、眼神、面部表情、服飾、對于時(shí)間和空間的利用等等。這些不像語言和文字那樣具有明確符號(hào)和意義，很容易產(chǎn)生誤解，不同的文化會(huì)產(chǎn)生不同的非言語溝通方式。文化人類學(xué)家霍爾將世界文化分成“高語境文化”和“低語境文化”，并用此理論來解釋不同文化背景人們的交際行為（Hall，1976：85～103）。根據(jù)這一分類，以美國為代表的西方國家則是典型的低語境國家。西方國家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國則是高語境國家的代表。在這種高語境文化中，非言語溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語的含義，則領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會(huì)導(dǎo)致非言語溝通方式的巨大差異，甚至同樣的動(dòng)作傳達(dá)了截然相反的信息。例如，中國人常用沉默表示同意，而美國人則將沉默理解為拒絕。中國人覺得尷尬無奈時(shí)會(huì)用“笑”來表示，而美國人是無論如何也沒法理解的。絕大多數(shù)的國家是用點(diǎn)頭來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示贊成，這在中國簡直不可理喻。由此可見非言語溝通也會(huì)給國際商務(wù)談判帶來障礙。
二、思維方式
在國際商務(wù)談判過程中，思維是談判的原動(dòng)力。由于文化差異的影響，不同國家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語的中國人和以英語為本族語的人在使用語言交流思想時(shí)，其表達(dá)方式、說理方法、交際風(fēng)格無不奉行各自的思維習(xí)慣和文化理念。中國人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，由籠統(tǒng)到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對象的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。而在西方，尤其是美國人，由于受線形思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體。他們的思維過程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納總結(jié)，從中得出結(jié)論性的東西。由于談判者思維方式的差異，他們在談判過程中就會(huì)呈現(xiàn)出決策上的差異。中國人談判時(shí)首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，并避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問題。不存在明顯的先后次序，只有到談判的最后階段，才會(huì)在所有問題上做出讓步，從而達(dá)成整體協(xié)議。而與之形成鮮明對比的是，美國人并不先從整體入手，而是更注重細(xì)節(jié)。因此，遇到一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，他們常常將整個(gè)談判分為若干部分，然后依次解決，按照亞里士多德的推理方式，憑借事實(shí)，以理服人，再根據(jù)具體的情況做些讓步與妥協(xié)，從而解決問題。所以最后的協(xié)議就是許多小協(xié)議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現(xiàn)。
三、價(jià)值觀念
價(jià)值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”（胡文仲，20xx），它直接影響著人們思考問題和解決問題的方式。不同的文化中，價(jià)值觀念有很大的差異。社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯特德將“個(gè)人主義—集體主義”歸納成東西方文化價(jià)值差異的重要維度（關(guān)世杰，1995：156）。筆者就這一維度來深入地分析價(jià)值觀念對國際商務(wù)談判的影響。中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下具有的社會(huì)等級觀念使得中國人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的權(quán)力，即“集權(quán)”。在國際商務(wù)談判過程中，中方談判人員通常比美方要多，其行政級別也較美方復(fù)雜，甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結(jié)果必須向上級報(bào)告，上級領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批再拿出意見傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制是西方談判者往往不能理解的。因此，中國人的價(jià)值觀是注重個(gè)人所屬的群體，而群體又是由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即是權(quán)威，最后的決策由領(lǐng)導(dǎo)來做。即眾人談判，一人拍板的現(xiàn)象。而西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的責(zé)任。西方人表面看來是一兩個(gè)人物，而他們身后卻往往有一個(gè)高效而靈活的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)。決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個(gè)體以相應(yīng)的權(quán)限，智囊團(tuán)輔助其應(yīng)對談判中的復(fù)雜問題。西方人認(rèn)為，責(zé)任、權(quán)力和精確的信息緊密相連，并且必須由個(gè)人掌握。每個(gè)人應(yīng)該在上級領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性，講究效率，完成既定目標(biāo)，解決實(shí)際問題。
四、跨文化國際商務(wù)談判的對策
首先，在國際商務(wù)談判中，要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)。“跨文化交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)。”（高一虹，20xx：187）的確，跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性，可以應(yīng)用于國際商務(wù)談判中�？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判；而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量，而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外，理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外，有了跨文化交際的意識(shí)，了解了不同文化之間的差異外，更為重要的是容忍和寬容不同的文化，要尊重對方的習(xí)俗。在跨文化談判中，我們對此要認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會(huì)影響談判進(jìn)程，重則會(huì)使談判不歡而散，這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。
其次，為了取得談判的成功，談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中，由于文化的差異，無論是語言溝通還是非語言溝通都會(huì)給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙，否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽，適時(shí)反應(yīng)，善于發(fā)問，內(nèi)容針對性強(qiáng)，禮貌得體，適當(dāng)贊美，含蓄幽默，委婉模糊，相互合作等。國內(nèi)學(xué)者（邱天河，20xx；陳傳顯，20xx）就國際商務(wù)談判中的語用策略做了很多研究，這里筆者就不再一一贅述。
再次，談判者要善于變通，共同營造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化，不同的思維方式，不同的價(jià)值觀念以及政治、體制和法律上的差異，國際商務(wù)談判很容易就陷入僵局，走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下，雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開展工作，善于變通，提出建設(shè)性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中，不是一種文化支配另一種文化，而是雙方善于變通，一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡單的妥協(xié)，而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作，考慮問題和解決問題的信方法�？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化，并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異，掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務(wù)談判。
總而言之，筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通，思維方式和價(jià)值觀念等對國際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務(wù)談判的人員來說，只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素，并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來，才能具備駕馭談判的能力，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通，利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。
商務(wù)談判總結(jié)9
準(zhǔn)備階段：
在談判開始前，在那二節(jié)課中，我們組討論還是積極，在討論的過程中，也有許多的問題，比如：我們沒有準(zhǔn)確的目標(biāo)，沒有中心，沒有分配任務(wù)，以至于你推我，我推他的局面。沒有與商務(wù)談判理論相結(jié)合，都是發(fā)揮自己的小聰明，雖然不好方面很多，但是好的方面也有，像組員比較團(tuán)結(jié)，都發(fā)揮自己的思想，為小組出謀劃策，經(jīng)過這次的談判，讓我們組的成員有一個(gè)非常沉重的教訓(xùn)，就是對準(zhǔn)備階段要非常重視，不然就會(huì)輸在起跑線上，對做事情要認(rèn)真對待和不能抱著好玩的態(tài)度做事，做事的時(shí)候不能有情緒。
開局階段：
在開局的時(shí)候，雙方談判人員入座后開始初步的通過陳述洽談，我們組基本要求及目標(biāo)有了一個(gè)沒有初步的了解，同時(shí)在權(quán)衡自己利益的基礎(chǔ)上不知道對能否滿足對方的要求。在此階段，也沒有致力于創(chuàng)造良好的氣氛，沒有交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的目標(biāo)要求，在以后談判的時(shí)候，要控制情緒，充分的了解對方，制定方案，要對對方的優(yōu)缺點(diǎn)的肯定和否定，也沒有利用談判理論，在談判中，要認(rèn)真傾聽，也是非常重要的，在這次談判中，了解了要與書本知識(shí)聯(lián)系起來。注重個(gè)人的.自我表現(xiàn)，不懂得怎樣控制局勢。最后階段：
經(jīng)過這次的的商務(wù)談判，讓我們對于書本上的理論知識(shí)有了一個(gè)整體的了解和掌握和親身體驗(yàn)，更深入地了解了商務(wù)談判，談判的
基本禮儀和技巧等，同時(shí)，鍛煉了我們的運(yùn)用能力。讓我們更深刻的了解商務(wù)談判，在談判的過程中了解了許多，讓我們學(xué)到了很多，會(huì)我們在以后的生活乃至以后的工作中有更好的發(fā)展。所以？在以后的學(xué)習(xí)中，我們還會(huì)不斷地學(xué)習(xí)商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)，補(bǔ)充自己的知識(shí)能量，以使自己在以后的工作中更加地順暢，使學(xué)到的知識(shí)能真正為我們所用。最后謝謝老師給我們的這次是實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判總結(jié)10
禮儀二字拆開來講分別為“禮貌”“儀容儀表”的意思，總的來說體現(xiàn)的是一個(gè)人的整體素質(zhì)。經(jīng)過一周的商務(wù)禮儀
學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，才知道一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養(yǎng)！
我們首先學(xué)習(xí)了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個(gè)方面，這里面包括個(gè)人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時(shí)候手勢問題，同時(shí)也教給了我們班的女生化妝的知識(shí)，盡管對于男生而言這并不是多么的感興趣，在課堂中還不時(shí)有同學(xué)的演習(xí)，老師的示范，聽來也容易接受，尤其是在講化妝知識(shí)的時(shí)候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化妝品，現(xiàn)場給我們來了示范。不得不說選擇適當(dāng)?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點(diǎn)相符的化妝方法，選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)型來增添自己的魅力。它能夠?qū)⒁粋�(gè)人的魅力更好的展現(xiàn)出來還可以借此遮住其他別人不愿意展露出來的地方，從而是一個(gè)人的氣質(zhì)得到提升。需要說明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點(diǎn)，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補(bǔ)口紅，輕輕補(bǔ)粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點(diǎn)，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時(shí)，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習(xí)慣。同時(shí)還可以根據(jù)所學(xué)習(xí)的禮儀知識(shí)來衡量自己！因?yàn)橐粋�(gè)人的底蘊(yùn)跟內(nèi)涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國是一個(gè)禮儀之邦，在一個(gè)
隨時(shí)都在推銷自己的商業(yè)化年代，我們更需要標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的禮儀！ 走遍天下，無禮寸步難行。對于我們開了市場營銷課程的學(xué)生而言，禮儀是工作中必不可少的'一門學(xué)問，或者說是一門技能。市場營銷就是要跟消費(fèi)者跟客戶打交道，要想別人接受你的產(chǎn)品，就必須要讓消費(fèi)者跟客戶接受你這個(gè)人，這樣才會(huì)對你的公司跟產(chǎn)品產(chǎn)生最初的好印象！俗話說的好，給別人的第一印象是很難改變的，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠意，就好像如果我們因?yàn)槟骋患乱筋櫩娃k公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時(shí)間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。當(dāng)看見顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時(shí)要主動(dòng)向在場人都表示問候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。我們在交談的過程當(dāng)中要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，
身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。那么我相信，顧客對您的第一印象是非常不錯(cuò)的。
對于商務(wù)禮儀的訓(xùn)練，我覺得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個(gè)人的禮儀品行首先是由內(nèi)而生的，如果一味的重視給人的感覺但是確實(shí)沒有內(nèi)涵與內(nèi)在的修養(yǎng)又何嘗不是在自欺欺人。一周的實(shí)訓(xùn)讓我深刻的體會(huì)到一些看似普通的事情，但是當(dāng)你真正要做好它時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)還是有一定難度的，記得在這個(gè)過程當(dāng)中作為一名求職者站在講臺(tái)上面試，雖然有進(jìn)步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會(huì)使我在即將加入社會(huì)的面試大潮中增加一點(diǎn)籌碼，所以對于這次的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，對于我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時(shí)日，我會(huì)在求職的時(shí)候找到一份適合自己的工作。
商務(wù)談判總結(jié)11
“商務(wù)談判”是一門與實(shí)踐結(jié)合非常緊密的課程，不僅需要學(xué)生具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，還需要具備一定的表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、創(chuàng)新能力，更要培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論解決實(shí)際問題的能力。許多技巧性的操作通過一般的教學(xué)方法如理論教學(xué)法、案例教學(xué)法是難以清楚地表達(dá)出來的。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅僅要教授理論知識(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。然而在“商務(wù)談判”的教學(xué)中一般都是采用理論教學(xué)法和案例教學(xué)法，這已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，因此，教師需要加大情境模擬教學(xué)法在“商務(wù)談判”教學(xué)中的使用。
一、情境模擬教學(xué)法的含義
情境模擬教學(xué)法是指在教師指導(dǎo)下學(xué)生在一種近似于真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)的教學(xué)方法。實(shí)質(zhì)上就是案例教學(xué)法的一種延伸。案例教學(xué)法是根據(jù)一定的教學(xué)目的，在教師的指導(dǎo)下，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與，利用自己所學(xué)的理論知識(shí)，對案例進(jìn)行閱讀、思考、分析、討論和交流，從而提高學(xué)生分析、解決問題能力，加深對理論知識(shí)的理解的一種教學(xué)方法。而情境模擬教學(xué)法是教師根據(jù)選定的針對教學(xué)內(nèi)容的案例，模擬真實(shí)的情境，用逼真的環(huán)境創(chuàng)造教學(xué)氛圍；學(xué)生模擬案例中的各種角色，通過讓學(xué)生模擬、扮演案例中的某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。學(xué)生根據(jù)情境分別擔(dān)任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中，按照自己所扮演角色的要求，提出自己的見解與對策，通過所扮演的角色進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，進(jìn)而完成工作實(shí)踐的過程。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑，讓學(xué)生在親身體驗(yàn)中自覺地將理論知識(shí)與實(shí)際操作結(jié)合起來，綜合培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，并能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
二、情境模擬教學(xué)法的特點(diǎn)及意義
在實(shí)施情境模擬教學(xué)法時(shí)，教師是“導(dǎo)演”，學(xué)生是“演員”并扮演特定角色。教師一定要尊重學(xué)生的主體性地位，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。因此，這種教學(xué)法體現(xiàn)出了教師“主導(dǎo)性”、學(xué)生“主體性”、教學(xué)“實(shí)踐性”、環(huán)境“模仿性”和條件“真實(shí)性”等主要特點(diǎn)。
中職學(xué)校的學(xué)生經(jīng)過在高中的學(xué)習(xí)后大部分是走向社會(huì)就業(yè)。而教學(xué)就應(yīng)針對這一特點(diǎn)展開，這樣會(huì)使他們覺得所學(xué)的知識(shí)與他們今后的工作息息相關(guān)的，從而使學(xué)生對所教的課程產(chǎn)生興趣。情境模擬教學(xué)法的意義就在于：可使學(xué)生提早體會(huì)“崗位”，了解知識(shí)應(yīng)用，了解職業(yè)需求，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，提高學(xué)習(xí)興趣和增強(qiáng)信心。
三、情境模擬教學(xué)法在“商務(wù)談判”課堂教學(xué)中的優(yōu)點(diǎn)
在“商務(wù)談判”課程中，教師可根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行模擬教學(xué)的應(yīng)用，使學(xué)生切身體會(huì)到談判的環(huán)境和氛圍，模擬談判的整個(gè)過程，做到真實(shí)性與實(shí)踐性的結(jié)合，使學(xué)生學(xué)習(xí)到理論知識(shí)的同時(shí)得到實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生真正地參與進(jìn)來切身地體會(huì)到談判的實(shí)戰(zhàn)情況。
1、能營造真實(shí)的談判氣氛
在模擬中可以創(chuàng)設(shè)與真實(shí)談判相近的環(huán)境，通過相應(yīng)的硬件設(shè)備的準(zhǔn)備，桌椅的擺放等達(dá)到想要的氣氛。模擬中要求學(xué)生自己打扮自己，穿著符合商務(wù)場合的著裝要求，這些都能夠很好地接近真實(shí)的談判環(huán)境，使學(xué)生有身臨其境的感覺。
2、能鍛煉學(xué)生的多種能力
在情境模擬的過程中，學(xué)生可以扮演不同的談判主體，如：可以扮演賣方，也可以扮演買方；可以模擬貨物的買賣，也可以模擬勞務(wù)買賣的談判，投資的談判，技術(shù)貿(mào)易的買賣等。學(xué)生還可以進(jìn)行不同的角色扮演，嘗試著通過服裝、造型的變化切身感受不同的文化風(fēng)俗。通過自己查找或觀看教學(xué)資料進(jìn)行討論，總結(jié)出不同國家、不同民族的人的風(fēng)俗習(xí)慣及思維特點(diǎn)，再以小組方式進(jìn)行模仿和模擬環(huán)境的`演示。在這個(gè)過程中，不僅可以擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，還能培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、自主學(xué)習(xí)能力、實(shí)際解決問題的能力以及邏輯思辨能力。它不僅是對那些固定的理論知識(shí)、原則和方法的獲得與掌握，還能借助于情境模擬提高學(xué)生的表達(dá)能力和技能操作能力。
3、能培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神
在情境模擬進(jìn)行的過程中，一般從小組進(jìn)行，小組成員之間各有分工，因此要求各小組成員間要有團(tuán)隊(duì)合作精神。這種集體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神是商務(wù)人員的必備素質(zhì)，也是學(xué)生工作后在任何工作崗位上不可缺少的。同時(shí)，還能在模擬的過程中體會(huì)到學(xué)習(xí)新知識(shí)的樂趣及積極性。
下面以商務(wù)談判開局的模擬教學(xué)為例進(jìn)行說明：學(xué)生總數(shù)32人，分4組，每組8人。模擬練習(xí)內(nèi)容選擇（教師進(jìn)行分配）：男性穿著，女性穿著，開局的話題，采用的談判氣氛，座位的安排，破題的時(shí)間。
練習(xí)要求：小組組長負(fù)責(zé)安排小組成員收集信息，利用課下的時(shí)間收集整理信息。在模擬練習(xí)時(shí)，以小組為單位進(jìn)行10分鐘的開局談判的演示，一組演示，其他3組觀看，演示完畢后再讓其他3組提問，再評價(jià)。
在模擬的過程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生對于穿著及發(fā)型的問題積極性非常高，課下收集的信息也比較充分。學(xué)生借來了合適的服裝，并選擇發(fā)型合適的同學(xué)進(jìn)行展示，還對佩戴的首飾等進(jìn)行了講解。小組同學(xué)進(jìn)行了明確的分工，提高了效率，還培養(yǎng)了配合的默契程度。這種情境模擬可以充分發(fā)揮學(xué)生的積極能動(dòng)性，把團(tuán)隊(duì)合作精神發(fā)揮得淋漓盡致。
四、課堂模擬演練教學(xué)法的應(yīng)用舉例
案例（第六章第八節(jié)電話談判技巧）：一家公司聘請高級企業(yè)培訓(xùn)師到公司進(jìn)行培訓(xùn)，其他條件已經(jīng)談成了，剩下就是價(jià)格的談判，該談判由公司的陳總經(jīng)理與對方的銷售人員通過電話談判。公司要求是一天1萬元，而對方要求一天1、5萬元。
1、問題分析
�。�1）問題：作為現(xiàn)代銷售過程中很重要的一種方式，與客戶進(jìn)行電話談判對銷售員們來講是常有的事。但電話談判的誤解率也很驚人，電話中的一個(gè)誤解就可能造成企業(yè)難以承受的損失。那么，在電話談判中，談判人員應(yīng)注意哪些事項(xiàng)，又有哪些談判技巧可循呢？
�。�2）要點(diǎn)：在電話里談判，如果一味地按照自己的談判思路，很有可能會(huì)損壞與客戶之間的關(guān)系，更有可能的是交易失敗，談判開始設(shè)計(jì)的思路是非常必要的，但這種設(shè)計(jì)一般是站在自己的立場上考慮問題，有時(shí)會(huì)傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行談判。
�。�3）任務(wù)：陳總經(jīng)理應(yīng)該怎樣通過電話談判完成公司的要求，并且對方也愿意接受。
2、開始準(zhǔn)備
學(xué)生可兩人一組演練，教師提醒學(xué)生多動(dòng)腦筋，每組可從不同角度運(yùn)用不同方法進(jìn)行，看哪組實(shí)際效果最好。
3、進(jìn)行演練
經(jīng)過兩天的準(zhǔn)備，演練正式開始。結(jié)果每個(gè)小組表現(xiàn)得都很好。最后請同學(xué)們評價(jià)：每組優(yōu)點(diǎn)是什么，存在什么不足，今后我們遇到類似問題應(yīng)注意什么，此案例對我們的啟發(fā)是什么等等。
商務(wù)談判總結(jié)12
一 談判起因：
我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，想要開發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標(biāo)地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價(jià)格上很難達(dá)成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。
二市場調(diào)查的手段和結(jié)果：
通過對現(xiàn)有市場的房價(jià)地價(jià)的開發(fā)商暗訪調(diào)查，以及XX目標(biāo)地皮附近幾家開發(fā)商的暗中調(diào)查;國家政策以及全國主要大城市房價(jià)的調(diào)查分析;據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)我方將目標(biāo)地皮的房價(jià)估計(jì)在6000￥/㎡ 。據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的.發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說，估計(jì)成交的價(jià)格可能會(huì)比本公司預(yù)期的要高一些。此目標(biāo)地皮估計(jì)目前市場價(jià)25W美元，我方估計(jì)能在25～30W美元范圍內(nèi)成交，成交價(jià)格可能在26W左右。
談判準(zhǔn)備工作：
談判主要是圍繞中心問題“價(jià)格”來展開，對于目標(biāo)地皮市場前景比較好的因素我方準(zhǔn)備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調(diào)控來應(yīng)對，并且針對對方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結(jié)構(gòu)和折舊費(fèi)用等方面展開談判，對于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章。
第一， 調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國內(nèi)的準(zhǔn)確行情，
目標(biāo)地段的地理環(huán)境，國家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識(shí)。
第二， 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊(duì)，調(diào)查員臨時(shí)秘書總
裁陪同，法律顧問做法律向?qū)�，總�?jīng)理主談。
第三， 談判場地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經(jīng)
商務(wù)談判總結(jié)13
談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第一，談判的關(guān)鍵是人。
一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第二，談判策略是指揮棒。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的.表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)�？梢�，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第三，爭取定基調(diào)的角色。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒有資格站不來說"我們不愿意"，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第四，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第五，影響力。
這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判總結(jié)14
隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴(kuò)大，提高高職院校學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量越來越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。商務(wù)談判是高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的一門重要課程，如何創(chuàng)新教學(xué)模式使學(xué)生通過學(xué)習(xí)掌握實(shí)施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進(jìn)行了一些有益的探索。我們在教學(xué)堅(jiān)持以往對學(xué)生進(jìn)行較為系統(tǒng)的基本知識(shí)、基礎(chǔ)理論傳授的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對學(xué)生基本技能的訓(xùn)練，重視對學(xué)生創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，將全面的素質(zhì)教育滲透到專業(yè)教育之中，最終使知識(shí)教育、能力訓(xùn)練和素質(zhì)培養(yǎng)有效結(jié)合起來。
一、高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀
1、高職學(xué)生知識(shí)層次與培養(yǎng)目標(biāo)矛盾
知識(shí)和能力二者之間是一種由低到高的遞增關(guān)系，知識(shí)是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養(yǎng)的是技能型、復(fù)合型等實(shí)用人才，要更多地為現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。但是高職學(xué)生知識(shí)層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)對知識(shí)理解不到位，從而在實(shí)踐環(huán)節(jié)影響了技能的提升。
2、合適的商務(wù)談判教材不易選擇
我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內(nèi)商務(wù)談判教材內(nèi)容空洞，案例過時(shí)、抽象，很難與實(shí)際相結(jié)合。
3、高職學(xué)生的特點(diǎn)影響學(xué)習(xí)效果
現(xiàn)在的高職學(xué)生，有三個(gè)依賴性：一是學(xué)習(xí)的依賴性，習(xí)慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應(yīng)當(dāng)如何讓去學(xué)習(xí)新知識(shí)；二是思維的依賴性，不理解大學(xué)，不懂的大學(xué)需要用一種新的方法學(xué)習(xí)，不會(huì)主動(dòng)質(zhì)疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不會(huì)主動(dòng)與人溝通。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性相當(dāng)強(qiáng)的學(xué)科，不主動(dòng)去接受新知識(shí)，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導(dǎo)實(shí)際工作的。
4、商務(wù)談判教學(xué)中道德教育缺乏
商務(wù)談判的過程無時(shí)無刻不在反映談判者的道德、修養(yǎng)；無時(shí)無刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實(shí)踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務(wù)談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財(cái)源；也有初涉商務(wù)談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務(wù)談判教學(xué)不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學(xué)條件薄弱
目前高職院校的課程教學(xué)模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學(xué)生的操作與實(shí)踐較少。由于大多數(shù)高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐，制約了教師在教學(xué)方式上難有所突破。另外，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)對教學(xué)環(huán)境及設(shè)備的要求較高，在學(xué)生人數(shù)多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務(wù)談判課程創(chuàng)新教學(xué)模式探索
�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新課堂理論教學(xué)模式
1、教學(xué)內(nèi)容的選擇
基礎(chǔ)理論是商務(wù)談判課程的主干部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學(xué)內(nèi)容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應(yīng)大膽突破國內(nèi)傳統(tǒng)教材對談判知識(shí)結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性描述，本著想要學(xué)會(huì)談判就要“認(rèn)識(shí)談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學(xué)生，在不同的章節(jié)里，分別從研究談判的角度展示給學(xué)生。
2、教學(xué)方式的創(chuàng)新
商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的過程。因此商務(wù)談判教學(xué)僅靠教師一人站在講臺(tái)上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調(diào)和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。這就需要進(jìn)行互動(dòng)教學(xué)，克服學(xué)生的三個(gè)依賴性，通過構(gòu)建巧妙的模擬情景，可以讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，激發(fā)表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng)建中，情景的生動(dòng)性與形象性至關(guān)重要，是上好一堂課的關(guān)鍵，創(chuàng)設(shè)的情景越活潑、生動(dòng)、準(zhǔn)確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費(fèi)一定的時(shí)間去巧妙設(shè)計(jì)情景。筆者結(jié)合商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在情景設(shè)計(jì)中應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn)：
（1）要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)完整的情景模擬教學(xué)方案
方案要體現(xiàn)具體性，即所設(shè)談判情景，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)具體談判的事件，而不能只是一個(gè)問題；同時(shí)要具有新穎性，即所設(shè)談判情景使用的材料一定要新，不是學(xué)生在平時(shí)經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動(dòng)去參與模擬；方案要具有針對性，即所設(shè)談判情景要么能突出教材中的重點(diǎn)或難點(diǎn)，要么是為了直觀的展示教材中某一個(gè)比較抽象的內(nèi)容，要么是為了引人人勝、便于教學(xué)的需要。
（2）背景設(shè)計(jì)不能太復(fù)雜
由于學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實(shí)際工作現(xiàn)場存在較大偏差，有相當(dāng)部分的能力需要到工作場所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉，模擬情景練習(xí)只是盡量在縮小理論學(xué)習(xí)和社會(huì)需求的差距，因此情景設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)盡量符合學(xué)生的具體特點(diǎn)，最好以學(xué)校或地方經(jīng)濟(jì)為大背景，既便于學(xué)生收集資料，又為學(xué)生充分發(fā)揮個(gè)人的潛能提供足夠的空間。
（二）創(chuàng)新實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，重視模擬談判教學(xué)環(huán)節(jié)
商務(wù)談判模擬是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識(shí)和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的'實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內(nèi)容
模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容，所以，模擬談判的內(nèi)容可以選擇一些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或就價(jià)格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內(nèi)容進(jìn)行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規(guī)模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節(jié)可由學(xué)生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)，而輔談中要有精通法律的，要有長于財(cái)務(wù)的，要有熟悉商務(wù)的等等。學(xué)生可根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計(jì)劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應(yīng)幫助他們制訂各自的談判計(jì)劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標(biāo)，并供大家討論，指導(dǎo)工作等等。模擬談判的組織應(yīng)按正式談判的方式來進(jìn)行，越接近正式談判越好。指導(dǎo)教師做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備，可讓學(xué)生根據(jù)主客場的要求事先布置好會(huì)場（談判會(huì)場的布置也是教學(xué)中的技能點(diǎn)），整個(gè)談判最好用攝像機(jī)記錄下來，以便在總結(jié)中給學(xué)生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導(dǎo)教師規(guī)定談判的時(shí)間，談判必須有的環(huán)節(jié)，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價(jià)還價(jià)等。模擬談判小結(jié)：模擬談判結(jié)束之后，應(yīng)好好評定和結(jié)工作，并對之進(jìn)行鑒定。
總之，商務(wù)談判課程教學(xué)必須體現(xiàn)高職教學(xué)以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)教、學(xué)、做合一，手、腦、機(jī)并用的特點(diǎn)；必須適應(yīng)商務(wù)談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng)新的教學(xué)模式應(yīng)用到教學(xué)過程中，提高學(xué)生知識(shí)、技能和素質(zhì)，從而最終實(shí)現(xiàn)教育服務(wù)社會(huì)的目標(biāo)。
商務(wù)談判總結(jié)15
前言
隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判越來越頻繁。而談判幾乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國貿(mào)的學(xué)生，國際商務(wù)談判是一門很重要的專業(yè)課。在本學(xué)期，我們開設(shè)了這門課程，而且這門課選用的教材還是雙語的，可想而知，它與英語的關(guān)系密不可分。經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識(shí)，比如說談判的特點(diǎn)與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識(shí)，實(shí)踐起來就沒有那么簡單了。再加上國際商務(wù)談判是一門操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語交流下的國際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的知識(shí)和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達(dá)成共識(shí)。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自己的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的.狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前�？傮w來說，我覺得這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會(huì)嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓(xùn)上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來準(zhǔn)備談判。這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是Hotel Sale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即Prat A和Part B。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長，來負(fù)責(zé)談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長，來負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運(yùn)，我成了我們組的大組長。同時(shí)，我覺得自已身上也多了一份責(zé)任，要對我們的組員負(fù)責(zé)。
然后，老師給我們講解了最后成績的構(gòu)成。最后的成績由五個(gè)部分組成，Strategy and Planning占20%，Opening Session占10%，Bargaining占10%和Coping with X-cultural negotiation占10%，Writing the Report占50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做PPT，在談判前要先講解自己的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對別的組的談判進(jìn)行點(diǎn)評。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不要犯類似的錯(cuò)誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說談判雙方眼神的交流。
談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計(jì)劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國際國內(nèi)的市場行情、相關(guān)國家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。
在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計(jì)劃。制定談判 在分析雙方的優(yōu)劣勢時(shí)，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)過這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據(jù)案例，我們要找到這些內(nèi)容。經(jīng)過我們小組成員的共同努力，我們組的PPT
得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會(huì)出現(xiàn)僵局的情況。一旦出現(xiàn)，無論是賣方還是買方，都應(yīng)該努力打破僵局，因?yàn)榻┚址浅２焕谡勁械倪M(jìn)行。為了應(yīng)對這種情況，我們的PPT涉及到了危機(jī)處理。無論做什么事情，我們都應(yīng)該全面做好準(zhǔn)備，避免一些錯(cuò)誤。這有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習(xí)，更是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。結(jié)尾
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識(shí)是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實(shí)是無限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識(shí)。國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過程。國際商務(wù)談判不是一件簡單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說信息的收集和制定談判的計(jì)劃。通過這兩周模擬的國際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過對案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實(shí)際情況去制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠實(shí)守信的原則;在語言的交流過程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅(jiān)定立場、同時(shí)清楚自己的底線，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機(jī)應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務(wù)談判的整個(gè)過程，讓我們有了一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。
我覺得在這次實(shí)訓(xùn)中，我沒有做好的地方在于對英語的運(yùn)用。在整個(gè)模擬談判過程中，我都不能用英語表達(dá)我想說的，我只好事先寫好自已要說的話，也因?yàn)檫@樣，我沒有能夠很好地與對方進(jìn)行眼神的交流。老師說過，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是我會(huì)好好學(xué)習(xí)英語，特別是口語，學(xué)會(huì)怎樣用英語和別人交流。
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