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假如遇見(jiàn)紅燈
在全球壽險(xiǎn)界，談到銷售成績(jī)時(shí)，人們常說(shuō)“西有費(fèi)德雯，東有柴田和子”，這是對(duì)我的莫大贊許。在我進(jìn)入著名的世界“百萬(wàn)圓桌會(huì)議”之前，日本沒(méi)有一人達(dá)到“入會(huì)”要求。從1988年起，我連續(xù)9年是日本壽險(xiǎn)行銷三冠王；1989和1990年，擔(dān)任年度“百萬(wàn)圓桌會(huì)議”會(huì)長(zhǎng)；連續(xù)11年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號(hào)。有人計(jì)算出，我的個(gè)人業(yè)績(jī)，等于804位業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)總和。他們說(shuō)我是日本推銷女神。
別自騙和自虐就好
記得是1970年，我31歲那年，被騙入保險(xiǎn)業(yè)，成為東京“第一生命”新宿支社一員。
我的傳奇，從此開(kāi)始了。那時(shí)的日本，大家普遍有這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)，只有寡婦和一無(wú)是處之人，才干保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。我也對(duì)這項(xiàng)工作沒(méi)有絲毫好感。況且，我在另一家企業(yè)干得還很優(yōu)秀。
一天，“第一生命”一名業(yè)務(wù)員來(lái)我家，建議我干保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我沒(méi)答應(yīng)。當(dāng)她知道我有日文打字機(jī)珠算一級(jí)資格時(shí)，馬上說(shuō)：“我們也招辦事員，月薪10萬(wàn)日元！”那時(shí)，月薪10萬(wàn)日元算高工資了。我正想買房子，可手頭缺錢。她這話擊中了我的軟肋。
我以為交了好運(yùn)，便參加了面試。公司錄用了我。上班第4天，有人通知我準(zhǔn)備參加業(yè)務(wù)員初級(jí)課程考試，我才恍然大悟，原來(lái)這是一個(gè)騙局。公司根本不要辦事員，是要保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。怎么辦？經(jīng)過(guò)短暫思考，我決定，事情既然走到這種地步，與其消極對(duì)待，還不如勇敢面對(duì)。
但事情沒(méi)這么簡(jiǎn)單，剛上班，我就遇到一個(gè)脾氣暴躁，性格古怪的上司。
每天，只要有人開(kāi)門踏進(jìn)辦公室，他就怒吼：“你怎么可以右腳先進(jìn)來(lái)？”如果這個(gè)人反問(wèn)：“為什么先要左腳進(jìn)入辦公室呢？”他會(huì)覺(jué)得自己的權(quán)威受到挑戰(zhàn)，更加怒不可遏，“還敢頂嘴，想造反��？”如果你此時(shí)閉口不言，他又會(huì)說(shuō)：“為什么不說(shuō)話？是以沉默表示抗議嗎？”
我也無(wú)數(shù)次挨過(guò)他罵，每次都又氣又羞。我從小受苦，還算堅(jiān)強(qiáng)，但在他手下，每天仍然提心吊膽。
公平地講，他雖然行為怪異，但在業(yè)務(wù)和培訓(xùn)方面，卻是難得的將才。他講習(xí)時(shí)喜歡一對(duì)一，為的是讓我們真正領(lǐng)會(huì)。他的頭腦裝了不知多少東西。他傳授給我的經(jīng)驗(yàn)很有價(jià)值。再加上他分分秒秒都盯著我，不許我偷懶，我自然分外賣力�，F(xiàn)在看來(lái)，他雖然可恨，但正是他的苛刻，為我現(xiàn)在的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
沒(méi)有誰(shuí)求誰(shuí)的關(guān)系
從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之初，我對(duì)自己的形象頗為躊躇：身高153厘米，體重73公斤，其貌不揚(yáng)。但我很快找到了讓客戶記住我的竅門兒：通過(guò)服飾，給自己營(yíng)造一個(gè)獨(dú)特形象。我喜歡穿黑色或藍(lán)色背心，花紋外套，戴一頂有柴田特色的圓扁帽�？v使只見(jiàn)過(guò)一面，客戶把我什么都忘了，但一定會(huì)記得那頂詼諧幽默的圓扁帽。
后來(lái)，我不戴圓扁帽，改戴有大朵花飾的寬檐帽。跟客戶見(jiàn)面時(shí)，我先摘帽子，那姿勢(shì)，極像電影明星。我感覺(jué)，女人年輕時(shí)，打扮樸素一些比較好，因?yàn)槟贻p本身就是光輝。到了一定年齡，衣著應(yīng)稍微華麗一些，要是依舊樸素，會(huì)被人看成老太婆。
不過(guò)，要想在成功同時(shí)，還維護(hù)了自己尊嚴(yán)，光有服飾是不夠的。
有一次，我與一家公司經(jīng)理電話里談見(jiàn)面時(shí)間。他說(shuō)中午12點(diǎn)比較合適。我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，進(jìn)了屋，禮貌地問(wèn)：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理在嗎？”他一抬頭，“喂！哪有午餐時(shí)間打擾人的？”我判定他就是經(jīng)理，反駁道：“我當(dāng)然知道12點(diǎn)是午餐時(shí)間�？赡阕屛�12點(diǎn)到，照你吩咐，我準(zhǔn)時(shí)到了，我沒(méi)有錯(cuò)！”
他怪模怪樣地看著我。我猜他心里肯定在想，今天怎么碰上了這么一個(gè)刁婦！我緩了口氣，給他一個(gè)臺(tái)階下，“那12點(diǎn)半好嗎？”他點(diǎn)點(diǎn)頭，“可以�！�
我到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后，提前3分鐘到他辦公室門前等候。12點(diǎn)半到了，我猛然沖進(jìn)去，大聲說(shuō)：“我是‘第一生命’的柴田和子，初次見(jiàn)面，請(qǐng)多多指教！”我至今記得他當(dāng)時(shí)驚愕、哭笑不得的樣子，煞是好玩。
結(jié)果，他當(dāng)場(chǎng)簽下一份2.8萬(wàn)日元的保單。事后他告訴我，我是他碰到的第一個(gè)敢當(dāng)場(chǎng)反駁他的“瘋女人”。那以后，我這個(gè)“瘋女人”和他成了好朋友。
希望遭遇紅燈時(shí)感謝我
我還有另一條途徑，算是小竅門兒，就是記名字。每個(gè)人都對(duì)自己名字特別敏感。能記住對(duì)方名字的人，是成為優(yōu)秀壽險(xiǎn)行銷人員的條件之一。說(shuō)實(shí)話，我最擅長(zhǎng)此道。
有一次我打電話給一家大公司常務(wù)理事平澤先生。六七年前，平澤才是課長(zhǎng)，這時(shí)已是財(cái)務(wù)部長(zhǎng)，算出人頭地了。我雖然只和他見(jiàn)過(guò)一次面，而且隔了這么些年，但我仍然記得他的聲音，連他和孩子的名字也叫得出來(lái)。
我說(shuō)：“是平澤課長(zhǎng)嗎？我是‘第一生命’的柴田。您可高升了，平澤先生。祝賀您！您女兒怎么樣？?jī)鹤舆�好吧？”平澤先生很吃驚，“喲，您是怎么知道他們的？”我說(shuō)：“部長(zhǎng)，7年前，您不是給他們投保了嗎？我當(dāng)然記得呀！”平澤有些激動(dòng)，“你還記得呀！那可是多年前的事兒了。你真了不起！怪不得全日本有名呢！”
就因?yàn)槲矣涀×怂�，平澤先生非常感�?dòng)，后來(lái)再簽保單時(shí)，非常順利。
有人問(wèn)我，成天求人買保險(xiǎn)，多枯燥哇！我沒(méi)這感覺(jué)，相反我還從中悟出不少人生哲理，反過(guò)來(lái)用在工作上，我給這種方法起了個(gè)名叫做“紅燈話術(shù)”。
一天，我去拜訪一位客戶。他覺(jué)得買保險(xiǎn)是懦夫所為。我說(shuō)：“您開(kāi)車時(shí)，一路都是綠燈嗎？”“不可能，常遇紅燈�！薄芭錾霞t燈你會(huì)怎樣？”“停下等綠燈��！”
“對(duì)呀，人生有高峰，也有低谷，就像開(kāi)車，有時(shí)遇上綠燈，有時(shí)碰見(jiàn)紅燈。這時(shí)您要停下來(lái)，重新思考人生。您說(shuō)對(duì)嗎？”他頻頻點(diǎn)頭，我接著說(shuō)：“人生到處潛伏著難以覺(jué)察，無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，誰(shuí)能認(rèn)為自己一路順風(fēng)。就像司機(jī)，都覺(jué)得自己開(kāi)車沒(méi)問(wèn)題，可是，為什么路旁總有一輛輛撞得七零八碎的車呢？這是不是跟人生很像？
“紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我現(xiàn)在是為一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，耗費(fèi)如此長(zhǎng)時(shí)間跟您講。您買保險(xiǎn)，我賺傭金，我感謝您。但是將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金，卻是支付給您家人的，是您家人的福分。您一個(gè)人投不投保，對(duì)我沒(méi)太大關(guān)系，但能否有一位有能力的壽險(xiǎn)行銷人員，為您規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響您的人生方向啊……”
我終于說(shuō)服了這位汽車銷售經(jīng)理，他為自己和全家投了巨額保險(xiǎn)。
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