階段性市場工作總結(jié)

　　總結(jié)是事后對某一時期、某一項目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運用這些規(guī)律，因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧。那么總結(jié)要注意有什么內(nèi)容呢？下面是小編幫大家整理的階段性市場工作總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　作為特殊的快速消費品——煙草，在深圳這個開放度很高充斥著200多個品牌系列的產(chǎn)品的城市中，競爭尤為的激烈，渠道商（各地商業(yè)公司）對于各個中煙公司來說不存在什么差異，完全依靠各地商業(yè)公司進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳鋪貨顯得很不現(xiàn)實，因為人的經(jīng)歷是有限的，所以各個中煙公司都會在一個區(qū)域安排市場助理，輔助進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與維護，市場信息的收集，促銷方案的制定與執(zhí)行。其實占領(lǐng)市場最終的陣地就是在零售戶那里。做好零售戶的工作才是占領(lǐng)市場提高銷量的重點。

　　既然做好零售戶工作是占領(lǐng)市場和提高銷量的重點，面對市場面積大，零售戶眾多，商戶類型多樣，銷量差異大，店面形象良莠不齊的現(xiàn)狀，如何區(qū)全面開展零售戶的工作呢？自從我在中煙公司上班以來，這個問題一直困擾著我。辦事處的規(guī)定是每天拜訪十五到二十家的客戶進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與維護并簡單的登記下客戶資料，執(zhí)行條盒兌換禮品的活動，每周都有一定的任務(wù)量。雖然公司的要求與任務(wù)我都能很輕松的完成，并且在辦事處所有員工中名列前茅，但是我知道其實市場還有很大的潛力沒有被開發(fā)出來。

　　市場的潛力沒有被開發(fā)出來，我檢討下原因：

　　1、做事調(diào)理不夠清楚，未對市場進(jìn)行地理上的區(qū)域細(xì)分，每天走訪的都是界限比較模糊的區(qū)域，這樣肯定會出現(xiàn)走訪上的空白；

　　2、對市場比較熟悉，每天在走訪市場的過程中，直奔熟悉的大店面，與老板關(guān)系也好，喝茶聊天的。其實這樣的商戶關(guān)系已經(jīng)相處到位，產(chǎn)品已經(jīng)完全上架，銷量也穩(wěn)定在某一區(qū)間了，增長的空間有限，只作簡單的維護工作就可以，不必花費太多的時間在這里，時間應(yīng)更多花費在未上架的新客戶中；

　　3、對小戶的忽視，小戶在多數(shù)人的心中會被認(rèn)為是只能銷售中低檔香煙，會認(rèn)為店主對高檔煙的關(guān)注度不高，實際情況并不是這樣，正是因為商業(yè)公司客戶經(jīng)理與中煙工業(yè)市場助理的小覷心態(tài)下，新產(chǎn)品的信息于達(dá)小商戶來說相對閉塞，但知道新品的部分店主表現(xiàn)出極大熱情，更何況每個中煙公司都有高中低檔的產(chǎn)品生產(chǎn)，低檔的產(chǎn)品難道不要銷售么？蝦米雖小也是魚��！

　　4、針對零售戶缺少對產(chǎn)品知識的宣傳，缺乏對零售戶銷售技巧的指導(dǎo)，很多零售戶在賣煙的過程中根本不曉得該款煙的特點，而且均有這樣理念：煙有什么介紹的，客戶要什么就給他拿什么煙嘛。這個不完全對，其實現(xiàn)在的暢銷煙中很大一部分都是經(jīng)過介紹才被市場接受認(rèn)可的。

　　5、不夠重視產(chǎn)品的陳列，市場上陳列品發(fā)放的量太小，在可以的情況下，沒有爭取好的陳列位置。6、在這樣一個壟斷性強的行業(yè)中，對自己的要求不夠嚴(yán)格，存在惰性。

　　原因我現(xiàn)在想到的是以上六點，在今后的工作中針對以上六點一一修正，我相信市場的占有率和銷量肯定會有一個較大幅度的增長。

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