銷售話術
【精選總結一】
絕對成交的銷售話術和技巧
銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選取。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要思考一下。
對策：時光就是金錢。機不可失，失不再來。
�。�1）詢問法：
通常在這種狀況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下？
（2）假設法：
假設立刻成交，顧客能夠得到什么好處（或快樂），如果不立刻成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您此刻購買，能夠獲得??（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
�。�3）直接法：
透過決定顧客的狀況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：??先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
�。�1）比較法：
�、倥c同類產(chǎn)品進行比較。如：市場??牌子的??錢，這個產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質量還比??牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如：??錢此刻能夠買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，此刻買一點兒都不貴。
�。�2）平均法：
將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每一天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌能夠穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你能夠用多少年呢？按??年計算，??月??星期，實際每一天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！
（3）拆散法：
將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
�。�4）贊美法：
透過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就明白平時很注重??（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的。
3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
（1）討好法：
聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。此刻決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。透過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！
�。�2）化小法：
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時光內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買??產(chǎn)品的。
�。�3）例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、立刻購買。如：某某先生，??人??時光購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎樣樣（有什么評價，對他有什么改變）。這天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？
4、顧客說：能不能便宜一些。
對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨
�。�1）得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法到達頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。
�。�2）底牌法：
這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。透過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
�。�3）誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們那里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您能夠看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對策：服務有價。此刻假貨泛濫。
�。�1）分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：??先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們那里的服務好，能夠幫忙進行??，能夠帶給??，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自我花錢請人來做??，這樣又耽誤您的時光，又沒有節(jié)省錢，還是我們那里比較恰當。
�。�2）轉向法：
不說自我的優(yōu)勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）能夠以最低的價格帶給最高品質的產(chǎn)品，又帶給最優(yōu)的售后服務。我??（親戚或朋友）上周在他們那里買了??，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……
（3）提醒法：
提醒顧客此刻假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎樣辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？??先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？
6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
對策：制度是死的，人是活的。沒有條件能夠創(chuàng)造條件。
（1）前瞻法：
將產(chǎn)品能夠帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：??先生，我明白一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫忙公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？??產(chǎn)品能幫忙您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際狀況來調(diào)整預算吧！
（2）攻心法
分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處，而且還能夠給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品能夠得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又十分重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，能夠告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領先變得落后。
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
�。�1）投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務給自我?guī)淼睦�。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，此刻也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！
�。�2）反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自我的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您此刻難道懷疑自我了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自我嗎？
（3）肯定法：
值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。能夠比較分析，能夠拆散分析，還能夠舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒有“不”字。
�。�1）吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是透過吹牛證明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自我有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我明白您每一天有許多理由推脫了很多推銷員讓您理解他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人能夠對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。
�。�2）比心法：
其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，能夠將自我的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且十分想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以??先生這天我也不會讓你對我說不。
�。�3）死磨法：
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。
【總結】：
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人務必做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，到達“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么狀況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選取”！
【精選總結二】
銷售話術40句！
1、我沒有錢？
我能夠理解你的感覺，個性是有關錢的狀況，我發(fā)現(xiàn)我們的基本保養(yǎng)護理每一天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢面活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，但是錢在銀行，人在天堂。
2、我沒有時光，很忙？
太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有潛力，當然明白如何有效利用我們的時光性，姐，此刻如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時光。另外，不規(guī)律的生活，過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不用時使用有效產(chǎn)品，導致辭皮膚問題的嚴重后果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時光。透過預約，讓您花最少的時光來呵護您的肌膚，好嗎？
3、我使用“世界知名品牌”我才不信你們？
太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我個性要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整欽食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃還能夠吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您能夠給自我一個嘗試的機會，因為有一句叫適合自我才是最好的。
4、我不會聽你推銷產(chǎn)品？
姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容產(chǎn)品，正確的護理方式。我期望透過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個好處上講，姐，我期望您把我當您的私人美容顧問，而不是一個普通的銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，期望能在您的容顏美麗上幫到到您。
5、產(chǎn)品怎樣樣，我從來沒聽說過？
姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才明白，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自我說了才說了算。你看這本時尚雜志，我們的產(chǎn)品源自X國，在中國有X年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)擁有千家加盟店，幾十萬消費者。培根以前說過，存在就是合理。自我自信，自信女人最美麗，我對我們的產(chǎn)品超級自信，相信必須能幫到您。
6、開張卡，但我每一天抽不出時光護理？
我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就能夠了，并且時光由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自我的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時光是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也能夠擠出一點時光的啊，美麗需要時光呵護。
7、這天沒帶錢，以后再說吧？
帶不帶錢沒有關系，我只是告訴您這天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點推薦，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也以去您家里。這天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳）。放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您必須會做美容，就就應行動，我明白，這點錢對您這樣的人來說小意思的。
8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？
此刻誰家里沒幾套產(chǎn)品啊，就象哪個女人民大會堂沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都能夠用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)呂不沖突。美容院做完護理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到11大于2的效果，就像打針與吃藥結合一樣。姐，我還有個推薦，不明白你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成份會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。
9、我用過好多都沒有效果？
姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規(guī)律和科學常識，是不以人意電轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用是XX產(chǎn)品，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。效果必須讓您驚訝，而且三個月能夠根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務了，您說呢？
10、我還有事，就做一個免費的吧？
姐，做一次看不出效果，此刻只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，心須多做幾個持續(xù)次治療。女人需要自我愛自我，自我給加碼，自我可不能給自我免費。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎？
11、我準備買衣服，沒打算買化妝品。
姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就能夠拋掉，而且什么東西難看了都能夠換，皮膚是一生都不能換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都能夠去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的��！誰不愿意皮膚緊致有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們就應投資，讓自我價值最大化，這是最好的投資。
12、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要持續(xù)神秘感，女人沒神秘感男人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自我弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也必須會支持您的。
13、我是個下崗的女工？
姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內(nèi)在的精神，透過美容，化談妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，用心應對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！
14、你說得太好了，但是我還要思考一下？
姐，看您還認同我們?yōu)槟o膚方案，思考一下也正常。但是思考必須有個結果，很多因為思考過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊思考才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限這天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更想信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還您一個美麗。
15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？
不明白您有沒有做過美容，也不明白您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導，但你要明白這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空提捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自我觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。
16、我年紀太大了，不用做了。
姐，你這么年輕，精力這私么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。美容無國世界，不分年紀，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，此刻正好補回來。我們?yōu)槟氵x取的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。
17、顧客要求打折怎樣辦？
我們是全國統(tǒng)一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務也隨著打折，你肯定也不理解，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也是很多打折的，其結果呢，我不說您也明白。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度明白名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。
18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？
姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了能夠，還得講品味品質，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可嘗試新項目，新產(chǎn)品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我期望您能給我一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們明白竟爭才能讓我們進步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您把我們的缺點告訴我們，把我們的優(yōu)點告訴別人。
20、美容師一說到產(chǎn)品顧客沉默不語，裝睡。
如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨�，敲背。如：您嗜睡？這是一種身體危機的訊號，面相有問題，人生可能不如意。如：發(fā)問：職業(yè)？好人為師，如果是全職太太，問她怎樣找到個這么好的老公。
21、專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不一樣？
一種藥物不能治療所有疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對性，就象廣告當中說的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，同一個的皮膚在不一樣的時期和身體狀況時都會有所不一樣，專業(yè)線護理真正適應每一個人，個性化出效果最重要。
22、聽多了每個美容師說自我產(chǎn)品不好才怪呢？
美容師都說自我產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。關鍵的問題是，美容師要明白怎樣好，對什么人好，做項目好？光說好沒有用，就像醫(yī)生一樣要明白藥理和病理，對于美容師來說，就要明白，產(chǎn)品的成份，功效適慶人群，更要明白顧客皮膚的狀況與問題顧因，從這個好處上，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才最好。
23、我對任何產(chǎn)品都會過敏？
姐，你是否有換膚經(jīng)歷，在科學面前，人人都需要誠實嚴謹。我們的產(chǎn)品都透過臨床的過敏性與刺激性測試，不含什么香料，而且不會引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對于牛奶過敏，二是您能夠在局部皮膚上先試用一下，看看是否全適，如果發(fā)生任何反應就不要使用該產(chǎn)品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預備處理方案，如果遇到，讓風險最�。ūе鴥e幸心理）。
24、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？
姐，我們開卡的時候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護你的權益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M。我不明白您什么不滿意，但我想要退卡很難答應，如果我們員工有問題，我們該批評的批評，該教育的教育。如果你有誠意，我們能夠坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不明白你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。
25、保養(yǎng)太麻煩？太費時光？
任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護理流程設計是按照皮夫的生理結構來進行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說要明白美麗是靠時光堆砌，靠金錢打造，美是需要代價。女人做什么都能夠趕時光，就是不能為了美麗趕時光，給自我一顆平靜的情緒，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。
26、你們美容師自我皮膚都不好，還跟我做美容？
一種回答：以前我們的皮膚滑此刻好。二種回答；唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且?guī)湍哦景讯舅囟寂诺阶晕疑砩�，為你美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身份有地位有錢，養(yǎng)尊處悠，我們真的私下很羨慕您。還有姐，你用那么好的產(chǎn)品，我們也用不上，我們怎樣和你比呢？
27、你們產(chǎn)品不怎樣樣，好像就是假的，比別人的差等。
姐：您一看就是個什么樣的人，姐：您一看就是個識貨的人，姐：您一看就是個幽默風趣的人，姐，您一看就是個有品味的人，姐，您一看就是個懂美容的人，姐，您一看就是個很善良有愛心的人……
28、雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，你們還推銷
姐，雜志報紙上很多東西沒有固定的標準與答案，尚無科定論，就像這天說用洗衣粉洗衣服好，明天又說用肥皂洗衣好。原先說早上鍛煉好，此刻又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不明白聽誰好，報紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德雞，雅詩蘭黛原先說得那么嚇人，此刻還不是一樣吃，一樣抹一樣。姐，保健與治療是兩塊領域，梅蘭芳，陳曉旭怎樣死的，她們不會做體檢嗎？很多病到晚期醫(yī)院才能檢查出來，沒病不等于沒事，一般都會出事。另外精油是西方的中藥，我們中國的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。其實，我們有很多效果好的案例，姐，有時候西方東西比國內(nèi)要好，真的，就像這次奶粉事件，國外的都沒出問題。
29、我的肩頸痛就支按摩，又便宜又舒服，別人不比你們專業(yè)？
姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的確能起到緩解作用。但是，姐，任何東西都需要一個產(chǎn)品，光做按摩沒的產(chǎn)品，肯定是不能讓皮膚年輕緊致。醫(yī)院都提倡按摩只是一種輔助手段，還要配合藥物治療。按摩不能從根本上加以改善，而我們采用的是精油，是植物荷爾蒙，他能夠快速滲你的皮膚，能夠疏通經(jīng)活絡、活血化瘀，從根本上改善你的癥狀。
30、我此刻感覺很好，等嚴重了去醫(yī)院就能夠解決？
姐，現(xiàn)今提倡的是不治已病，治未病，就是說沒有病時預防，從美容保健學上來講，預防勝于治療啊！等你真的病了去醫(yī)院了，錢花了不說，精神，肉體，生活，工作都受到了影響，而且說不準還會引起其它疾病或后遺癥。姐，為了您好，您這幾天再仔細觀察一下，再仔細體會一下我跟您分析的感受，下次再做決定好嗎？
31、我只做面部，身體項目下次再說吧？
姐，其實你這天完全先感受一個療程，又不會占用你很多時光，面部，身體結合著做，比平時多半小時而已，身體調(diào)好了，皮膚就會收到事半功倍的效果。月經(jīng)不調(diào)，乳房、小腹小漲病，一般人都會有這樣的問題屬于正常的；按疾病的角度來說，確實是正常的，但從健康的角度來說，這是一種亞健康狀態(tài)，需要即時調(diào)理、改善，不然就會影響到我們正常的生活和工作，還有情緒，時光長了就會產(chǎn)生疾病。
32、產(chǎn)品是不是會有依靠性，不做又不行？
姐，前期是針對你的亞健康問題進行調(diào)理，調(diào)理期間要按療程，等調(diào)理好了，后期只需要隔一段時光做一下鞏固、保健就能夠了。因為機體每一天都在運動，需要適當給予放松，加強營養(yǎng)，就像人隔一段時光要喝一次湯一樣，其實健康的機體是對任何東西都不會產(chǎn)生依靠性的，像小孩子，生活在山區(qū)的人，無憂無慮，要說依靠，就是依靠大自然。
33、別人同樣的產(chǎn)品項目（套盒）就比你們家便宜？
姐，品牌不一樣，像汽車有國產(chǎn)的還有國外的，國外必須安全系數(shù)高，省油，使用時光長，一般還有好的東西才貴嘛，一分錢一分貨，再說我們這個價格是全國統(tǒng)一價，真的不貴，關鍵是產(chǎn)品品質，用在自我身上的東西寧可用好一點，也不能貪便宜用太多次了，不但沒好處，反倒對身體不好，還不如不做，九百多一療程，做得有效果，比五、六百一療程，做得沒效果，您說是哪個好，再說您前期調(diào)理好了，后期只需要間接做保健就行了。
34、你們怎樣總是有新東西推銷，隔一段時光換一種？
姐，我們從不為了推銷產(chǎn)品而做銷售，那樣，您也不會一向在我們美容院長期堅持做下去，我們必須要根據(jù)顧客的實際狀況，去市場上尋找好的產(chǎn)品和項目，您看我們老板經(jīng)常上網(wǎng)看報去廣東參加美博會，看有國處或美容發(fā)達的區(qū)域有什么好東西，真正能幫到消費者。這是我們的經(jīng)營理念，也是我們的服務宗旨。所以，我們老板個性關注高科技的新東西�？萍荚诎l(fā)展，個性是美容做為一種新經(jīng)濟，引起許多科研機構的關注，原先很多沒有想到的高科技東西都被運用到美容上，像納米技術，基因美容，您看暨南大學原先的產(chǎn)品是醫(yī)學領域，此刻都運用到美容方面，不要說中國，世界上像著名品牌都在做產(chǎn)品升級，換代，這是一種趨勢與潮流，也是女人的一種幸運。
35、你們這么說是不是又想在推銷產(chǎn)品啊？
姐，我們不是推銷，而是跟你介紹相關的專業(yè)知識，讓你越來越健康、漂亮是我們的義務，讓你花最少的錢，到達廷緩衰老、持續(xù)青春是我們的職責，你健康、漂亮了，也是我們的一份功勞，你滿意，我們也高興啊。跟您推薦是我的本職工作，選不選取是您的權利，再說要是我們有好的產(chǎn)品，好的項目和技術不告訴你，而且你也需要，你是不是會怪我沒早點告訴你，害你花冤枉錢，姐，女人必須喜歡新東西，明白多點也沒什么不好的，所以以后有新東西，我還是第一時光通知您好嗎？只要您不嫌我話多！
36、美容師如何跟顧客訴苦，哭窮，叫屈？十種句式，如何不答應顧客無理需求？
姐，您這樣的要求我真的沒有辦法答應，這些活動是總公司出來的政策，我也不是老板，我沒有權利去更改。再說，姐，你也不期望我丟了飯碗，是嗎？姐，不然，那以后誰來給你做護理啦，換個新手機又要熟悉半天，是不是��？姐
37、如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛？
姐，我們出門在外也不容易，您就別再為難我了，家家都有一本難念的經(jīng)，不是這樣，誰背井離鄉(xiāng)，跑到這個舉目無親的地方來打工，不是為了小弟讀書，不是為了幫父母分擔負擔，我也挺羨慕像在讀書的大學生，有些同齡人還能夠在家跟父母撒嬌呢？女人命雖苦但我不怕，好心顧客的理解就是我最大的寬慰，多謝您聽我這么說？
38、如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛？
姐，美容師這個工作看似風光，簡單，但是一點也不簡單？就拿我來說吧？由于文化低，沒有什么好家庭背景，打不到好工作，就想靠一技之長，學點手藝，花了幾千塊錢去美容美發(fā)學校學習，三個月后到美容院，又從手開始做起，剛來見習期，自我都養(yǎng)活不了自我，此刻雖然有點熟練，那也是透過自我努力而來，我們一天十個鐘，還要經(jīng)常培訓，有時候累的腰酸背疼，幫顧客排毒都排到自我身上，有時候忙起來，飯都顧不上吃一口，培訓還要考試，夜晚起來看書背誦，美容院又有業(yè)績考核，壓力又大，如果達不到還要扣工資，這也不不能怪老板，美容院太多了，她們壓力也大。但是成長的快樂是我最喜歡的一件事，顧客認同讓我慢慢喜歡這個工作。
39、如何跟顧客道歉，打消顧客的怒氣？
姐，我明白是我不對，您就大人有超多，就別跟我一般見識，跟我生氣不值，其實我內(nèi)心也挺內(nèi)疚的，您要打要罵都能夠，期望您別往心里去！
40、如何跟顧客講自我的工資與待遇？
姐，如果真有那么多錢就好了，都能夠養(yǎng)老了，我們那里體現(xiàn)社會主義的分配原則，多勞多得，不勞就什么都沒得，開個玩笑，其實每個美容院薪水都差不多，關鍵看美容師潛力，有時高一些，有時候也不行，所以也需要像您這樣的貴人多捧場，我覺得顧客認同才能創(chuàng)造價值，價值與薪資成正比。
【精選總結三】
很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？”錯
“有什么能夠幫您的嗎？”錯
“先生，請隨便看看！”錯
“你想看個什么價位的？”錯
“能耽誤您幾分鐘時光嗎？”錯
“我能幫您做些什么？”錯
“喜歡的話，能夠看一看！”錯
這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們能夠想一下，顧客聽到這些話，會怎樣回答你呢？基本上一句話都能夠把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎樣樣？聽著熟悉吧！
你怎樣接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要能夠隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不明白何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實就是這么殘酷！
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選取你的開場白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不明白你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能這天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
怎樣才能把他吸引住呢？
那就是給他一個留下來的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！
“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！
第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為此刻說新款的專柜太多了！
怎樣把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！
第二種說法：“我們那里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們那里正在搞活動！”因為此刻每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動資料說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友能夠自我組織語言！
切記：把一種說法練習熟，脫口而出。
其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎樣說？
很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們那里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”立刻第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為剩余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選��！給了顧客拒絕的機會！
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭�，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是剩余的禮貌！
所以第三句話直接拉過來介紹商品！
這么說：“我來幫您介紹！”
直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
“顧客說太貴了！我們怎樣回答化解！”顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888。”“太貴了！”
很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎樣看你！
“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴��！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！
“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！
當顧客說太貴了的時候，上方的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”
因為顧客沒說讓你便宜，你自我就主動便宜了！
顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？
所以你不能主動便宜！
所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？
而不是給顧客便宜！
怎樣告訴呢？那就是講商品。
但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！
其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題能夠直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！
傳統(tǒng)的F什么A，也能夠用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！
講完以后，顧客立刻會說一句話：“你能便宜點嗎？”
“你能便宜點嗎？”
首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！
男孩子追女孩子：“晚上一齊吃飯吧？”“不行！”“一齊看電影吧？”“不行！”“一齊散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人��？”
所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！
任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！
你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自我像個冤大頭！肯定被宰了！
但你也有自我還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！
所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！
那么怎樣回答顧客呢？這么說，
“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少�。�”
這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎樣回答：“你要多少啊？”
你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少��？”
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！
那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”
你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！
“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”
把價格繞過去，然后講商品。
一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888。”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！
如果看完商品了，也喜歡了，怎樣談價格呢
第一個技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服賣720元，能夠穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”
“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，能夠用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”
這是最常用的。下方說一招不常用的！
用“多”代替“少”！
什么意思呢？
我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”
這是我們常聽的，或者常說的，但卻是十分錯誤的！
因為讓他想到痛苦了！
煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。
那么我們把這些痛苦變成快樂！
這么說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！
這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
你說的時候他想到的是快樂！情緒當讓開心，那么就沒那么難銷售了
“我認識你們老板，便宜點吧！”
但顧客這么說的時候你怎樣回答？
很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”
你們老板被你無情的出賣了！
有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”
顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！
因為他根本不認識你們老板！
你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”
他肯定不買！
其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？
百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎樣打電話！
有人說，他要真認識怎樣辦？
那么我們找認識的人買東西會怎樣做呢？
直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。
所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價！
這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下方就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我必須告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就能夠了。
那里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家能夠試試！
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎樣辦？
“您是老顧客，更就應明白我們一向不打折的！”錯
“明白您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯
“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。
其實各位想一下，老顧客來你那里買東西絕不是因為你那里比別的地方便宜！
此刻的社會是供過于求的時代，任何商品都能夠找到很多個販賣的商店。
一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。
不一樣的是你這個人！
因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果厭惡你，第一次就不會在你那里買，更不會成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅僅是買賣關系，更多的是朋友關系！
顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！
他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他必須對你很照顧的！”
所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更就應明白那里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不明白不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更就應明白不打折，不就應問這么白癡的問題？”
那么怎樣回答呢？
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！
這么說：“感謝您一向以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就能夠了！
老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！
只要你不比別的地方高就能夠了!就能留住老顧客！
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！
“你們家的品牌幾年了？我怎樣沒聽過啊？”
“您可能很少來這條街逛。”錯
“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯
“可能您逛街的時候沒看到。”錯
“你沒聽說的牌子多了。”錯第一個問題，我們能夠直接回答他，但第二個問題我們怎樣回答都不對！
只要你回答了第二個，顧客會一向問下去，問到他滿意為止！
所以遇到這個問題我們要引導他。
怎樣引導？
問！
“我怎樣都沒聽說過？”
“您什么時候注意到我們品牌的？”“這天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！
“款式過時了！”
我們怎樣回答？
這樣的問題分兩種狀況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種狀況——真的過時了！
東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”
這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。
但我不是這么說的！
顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以此刻買最實惠！”
對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”
二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！
那么我們怎樣說呢？
我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在那里做了一些創(chuàng)新。。。。，在那里也做了一些創(chuàng)新。。。。在那里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自我得出結論：這是新款！
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！
”老板，我不需要這么好的東西！”
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”
很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自我預算了而已。
如果喜歡，就是感覺價格高，
我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
“超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”
當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉介紹商品，是最后一招！
實在不行了再轉介紹！
顧客說：“超出我預算了！”我們怎樣辦呢？
他只是說，超出預算了！
如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業(yè)員，那么怎樣辦呢？
問！
直接問！
“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！
如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就明白了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，透過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就能夠了。
如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。
但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你能夠到這邊看看。”必須要顧及顧客的尊嚴。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：“你們公司倒閉怎樣辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎樣辦？”“美女，晚上一齊吃飯吧！”
很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。
“我們公司撤柜，還有商場呢，此刻商場都對商品負責！”
“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說不對，但是不好！
為什么這么說呢？
我們大家思考一下：顧客在什么地方會說這句話！
對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎樣辦？”
換句話說：顧客問出這句話的時候，必須會買的！
你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！
那么怎樣說呢？
首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！
因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！
我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！
你腦海里出現(xiàn)的必須是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。
一次不要強調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。
媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！
那么怎樣回答呢？
一句話帶過去！
“先生，您開玩笑了！”就能夠了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！
“美女，晚上一齊吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！
而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”
就能夠了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！
“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”請問怎樣回答？
首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者十分喜歡的話，在那個商店買就應順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。
那么怎樣回答呢？
我一般這樣回答：
“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服適宜不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不一樣，穿在身上也會有不一樣的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”
在此提醒一點：不要說那個店的名字！
因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。
“我再看看吧！”
很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。
因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！
所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客思考的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你能夠去比比，如果不行，到時候再回來找我。”
要明白顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他明白，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想透過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”
那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！
問題是：你越證明自我對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！
就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他立刻會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。
順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎樣辦呢？
一、預防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，到達什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎樣把展臺擺放的這么雜亂�。�”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板立刻說：“怎樣不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強調(diào)自我正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。。”你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊。
二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”
之后說“我再看看！”
遇到這類問題怎樣回答呢？
兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。
二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。
我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選取，只是，我想明白您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”
這時你要接上說：“哦，原先是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們此刻正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。有時顧客不說出真實原因，怎樣辦？
那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。
因為顧客出了門，心理放松了，覺得自我不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，期望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質量還是？”等著顧客往下接話。
這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原先是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們那里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。
這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。
也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。
有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。
如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就能夠了。
這四個方面是：
1、我們有，別人沒有的東西
2、我們能做，別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個方面去找就能夠了。
那么怎樣說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實您也明白（讓他明白他不明白的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌必須是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是必須要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家必須要在科技上領先，這樣的空調(diào)才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您能夠跟任何一家比較。”
預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。
用這個銷售技巧的時候，必須要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。
“你們質量會不會有問題？”
這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。”
但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎樣辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)�，我們六年包換，十年保修。”大部分導購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。
我說的有些不一樣。
我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產(chǎn)品啊？”
顧客一般會說：“有。”
我們問一句：“是什么產(chǎn)品�。�”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產(chǎn)品��？”
顧客一般會說：“沒有。”那我們怎樣辦呢？
我們夸他一句，然后說自我的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
說的時候必須要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
然后說：“所以我此刻很注重產(chǎn)品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為那里的質量好。”
至少嚇得他不敢去其它廠家買。
與朋友討論“你覺得如何？”
顧客跟朋友一齊來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”
這時候，如果朋友說能夠，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
遇到這種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”
有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了。”
這樣做也能夠，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
怎樣辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質。
怎樣說呢？
這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”
就能夠了。
朋友為了證明自我有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。
有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光。”也有這樣的人。
那么我們順水推舟：“您沒眼光怎樣會找到這么好的朋友呢。”
接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
一般說完：“您有眼光，你看一下。”就能夠做好開票的準備了。
“這兩個都不錯，你看我買哪一個？”
這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，立刻一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。
結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。
所以遇到這種問題，明白顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。
可能朋友們經(jīng)常會遇到一種狀況：老婆早上起來，問你：“這天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？
“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。
“老婆，你穿黑的吧，這天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就明白你沒眼光。”男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。
所以遇到這種狀況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的啊？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選取，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。
遇到客戶讓我們幫著選，怎樣回答呢？
這么說：“這件的特點是。。。。。。，那件的特點是。。。。。，您覺得呢？”
如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后必須要問顧客，讓顧客點頭確認。
我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。
“我推薦您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。”
“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”
“真的很抱歉，我沒有這個權利。”
“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個字必須不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
那么怎樣回答這個問題呢？
我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。
這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”
這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下，最后離開的。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎？
不是。
那為什么非要便宜這么點錢呢？
我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自我一點面子都沒有。
也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。
我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。
那么怎樣轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。
換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就能夠了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。
再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題。
這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”
“先生，您也明白售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”
“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”
類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。
舉例：
顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我此刻就要了。”
導購員的回答就應是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”
顧客只能回答：“是。”但顧客立刻會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。”
這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉移了，從開始顧客必須要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。
就不是在價格問題糾纏了。
我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就能夠開單了。
結束時機的把握。
主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。
此刻很多導購員不是自我結束銷售，都是被顧客結束銷售。
那么怎樣結束銷售呢？
一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
有人說：我提出結束銷售，顧客不必須買單�。�
是不必須買單，但你提出結束，能夠增加一個機會再問他：“請問一下，你此刻還在思考的是？”他如果又把問題提出來，你就能夠又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售。
不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才能夠放心成交。
成交的心理障礙：
一、害怕被人家拒絕！
怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她這天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就能夠很勇敢的解決顧客的反對問題。
二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！
這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想。
我問一個導購：“你為什么不結束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”
你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結，很多導購就期望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)。
三、害怕給顧客壓力！
四、自我覺得還不到火候！
“我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候？”“我也不明白什么時候到時候。”很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。
五、大家都這么干！
這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束小搜？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。
把握成交的時機！
有幾個行為看到，就能夠提出結束！
頭一個，顧客提出價格的問題！
價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售。
很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說此刻。能理解嗎？我不是說此刻，是待會兒。
顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”
其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不留意跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的潛力卻是最低的！
所以我們經(jīng)�？吹綄з彾际沁@樣處理的:
導購：“。。。。您說呢？”顧客：“你說的也對，但是。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一向在兜圈。
為什么一向兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了
第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)。
顧客問到這個問題，導購員就能夠結束銷售了。
導購：“我們?nèi)�，一個月包退，三個月包換，保留小票就能夠了。。。。”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
第三個：顧客計算數(shù)字。
顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？”
導購：“折扣打下來是1980。”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“��！這么貴��！”然后導購：“啊，怎樣還有問題啊！”
你不去結束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
第四個：散播煙霧式異議訊號。
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎樣辦？”“美女晚上一齊吃飯吧？”類似的。
導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
第五個：顧客屢次問到同一個問題。
這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看，。。。”
顧客：“但是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的。。。。。。”顧客：“但是萬一不好看怎樣辦？”導購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久�。�
什么原因造成的？因為不明白屢次問同一個問題是結束的信號！
我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您能夠放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。
為什么顧客一向問？因為你不結束，所以她一向問，你直接把她結束掉就沒事了！你一向不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎樣還有啊！
第六個：雙手抱胸陷入沉思。！
就要準備做結束銷售了！
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
那里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客理解了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
第七個：詢問同伴的看法！
有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎樣樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
第九個：轉而贊美銷售人員！
顧客：“小姑娘哪里人��？說話不錯哦！長得真漂亮��！”
這時候導購千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自我的理智！
有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌！開始忘了自我是誰。
顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員就應這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”
在兩件產(chǎn)品當中比較選��！
顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不明白怎樣挑了。”
以前說過，在此不重復。
所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時光過長，所以十分考驗顧客的耐心！
至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！
“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”
“這一套還是那一套？”
“我?guī)湍偷杰嚿线�是您自我?guī)ё撸?rdquo;
它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！
二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當然的態(tài)度！
怎樣贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點
道理不講那么多了。
一個字：背。
背我下方寫的贊美句子，背熟！
模板：
您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！
你形象真好！搭配的真是時尚！
你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！
您發(fā)型真好看，真?zhèn)�性！跟您的氣質個性搭配！
您的眼鏡（配飾）真?zhèn)�性！跟您的衣服搭配起來個性出色！
看您的穿著搭配，就明白您必須是個很講究品位的人！
您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！
您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！
這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真?zhèn)�性！十分與眾不一樣。
把這十句話背熟，脫口而出。
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