銷售技巧案例

　　銷售技巧案例（一）：

　　2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

　　A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯(cuò)。

　　經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一向沒時(shí)刻和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

　　“2:10我聽見有人敲門，就說請(qǐng)進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”

　　“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。”

　　“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。”

　　“他說完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我立刻對(duì)他說把資料放在那里，我看一看，你回去吧！”

　　聽到那里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

　　“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)刻里，我的心理沒有理解他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。之后，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。”

　　……

　　聽了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”因此我們要掌握一些見面技巧：

　�。�1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行必須的了解，透過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

　�。�2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的資料寫出來，思考怎樣表述，進(jìn)行語言方面的組織。

　　（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不好求每個(gè)人都穿西服，但必須要干凈、得體。上方舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，因此推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么？”

　　（4）自我說的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就說：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的狀況。通常的說是：“您好！我是××廠的。”客戶看你了，再說：“我是××，是××分公司推銷員。”

　　（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你能夠說：“是××經(jīng)理派我過來的。”也能夠說：“經(jīng)過××客戶說的，我專程過來拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我這天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會(huì)用心配合你，立刻會(huì)吩咐人給你沏茶。

　�。�6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)資料是：每一天在大街上換100張名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎樣也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，因此名片就應(yīng)是換來的。見面時(shí)不好過早拿出自己的名片，在說明來意，自我說完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，立刻會(huì)給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你能夠說：“××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶會(huì)不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時(shí)，你能夠提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不好說：“能夠給我一張您的名片嗎？”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后必須要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

　　銷售技巧案例（二）：

　　陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre

　　cardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。

　　“陳老師，您怎樣在那里呀？”小陳激動(dòng)地問。

　　“我來逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”

　　“陳老師，很有效果！”

　　“為什么？”

　　“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨日剛賣了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說。

　　“說來聽聽。”

　　昨日，來了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過去。

　　“這件衣服，怎樣他*的這么貴？”顧客問。

　　“就他*的這樣貴！”我沒有思索就說。

　　“就買這件！”顧客說。

　　“好的。”

　　小陳說：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺說錯(cuò)了，臉一下子紅了。可聽見顧客說就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！”

　　……

　　推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中，十分成功，威力無比。

　　人際溝通有三個(gè)要素：話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，透過投其所好，制造和諧氣氛，到達(dá)溝通模式盡可能與溝通對(duì)象持續(xù)一致。說白些就是對(duì)方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。

　�。�1）話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對(duì)準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜愛的頻道，只有你發(fā)送的信息對(duì)準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他立刻會(huì)對(duì)你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了。“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，說的就是這個(gè)道理。

　�。�2）語調(diào)、風(fēng)格模仿。語調(diào)模仿的作用，在于有意識(shí)地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對(duì)方更好地理解你。語調(diào)包括說話的語氣、聲調(diào)、聲音大小和語速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說話時(shí)，遣詞用句、說話的氣度、做派等方面要與對(duì)方的狀況相配合。如果對(duì)方說話慢，聲音低，你說話快，聲音大，不模仿是怎樣也談不到一塊的。再比如：為什么兩個(gè)人大吵架能夠越吵越激烈，而從沒有看到一個(gè)大聲吵，一個(gè)小聲吵，能夠持續(xù)吵下去的。前者就是正因吵架雙方都在模仿，因此“投機(jī)”，后者雙方不模仿，就沒有“默契”。

　　（3）身體語言、姿勢(shì)模仿。當(dāng)你和你的愛人在公園里散步的時(shí)候，步伐是不是很合拍？絕對(duì)不會(huì)一個(gè)步子又小又快，另一個(gè)步子又大又慢。同樣的道理，兩個(gè)人融洽交談的時(shí)候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調(diào)和諧地散步。因此要想“對(duì)準(zhǔn)頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動(dòng)作、手勢(shì)等等，都能夠去模仿，已營造一種和諧融洽的交談氣氛。

　　2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

　　A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯(cuò)。

　　經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一向沒時(shí)刻和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

　　“2:10我聽見有人敲門，就說請(qǐng)進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”

　　“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。”

　　“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。”

　　“他說完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我立刻對(duì)他說把資料放在那里，我看一看，你回去吧！”

　　聽到那里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

　　“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)刻里，我的心理沒有理解他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。之后，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。”

　　……

　　聽了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”因此我們要掌握一些見面技巧：

　�。�1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行必須的了解，透過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

　　（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的資料寫出來，思考怎樣表述，進(jìn)行語言方面的組織。

　�。�3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不好求每個(gè)人都穿西服，但必須要干凈、得體。上方舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，因此推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么？”

　　（4）自我說的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就說：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的狀況。通常的說是：“您好！我是××廠的。”客戶看你了，再說：“我是××，是××分公司推銷員。”

　�。�5）說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你能夠說：“是××經(jīng)理派我過來的。”也能夠說：“經(jīng)過××客戶說的，我專程過來拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我這天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會(huì)用心配合你，立刻會(huì)吩咐人給你沏茶。

　　（6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)資料是：每一天在大街上換100張名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎樣也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，因此名片就應(yīng)是換來的。見面時(shí)不好過早拿出自己的名片，在說明來意，自我說完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，立刻會(huì)給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你能夠說：“××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶會(huì)不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時(shí)，你能夠提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不好說：“能夠給我一張您的名片嗎？”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后必須要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

　　銷售技巧案例（三）：

　　書店里，一對(duì)年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。

　　客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn)？

　　推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，十分好看。

　　客戶：里面有些什么資料？

　　推銷員：本書資料編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

　　客戶：我看得出，但是我想知道的是……

　　推銷員：我知道您想說什么！本書資料包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們必須會(huì)有用處。

　　客戶：我是為孩子買的，讓他從此刻開始學(xué)習(xí)一些東西。

　　推銷員：哦，原來是這樣。這個(gè)書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書送的。我能夠給你開單了嗎？

　�。ㄍ其N員作勢(shì)要將書打包，給客戶開單出貨。）

　　客戶：哦，我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們能夠了解一下其中的資料？

　　推銷員：本周內(nèi)有一次個(gè)性的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，此刻買說不定能中獎(jiǎng)。

　　客戶：我恐怕不需要了。

　　這位推銷員的失誤之處在哪？十分顯而易見：不明白客戶購買此書的動(dòng)機(jī)；沒有掌握一些的產(chǎn)品說技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

　　客戶在選購各類產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。例如購買辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、說更加打動(dòng)客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來的說，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開，隨帶進(jìn)行一些附加利益的說。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來說。那就應(yīng)怎樣做呢？

　�。�1）向用戶說產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處是他此刻正需要的？著名FAB法（功能、特點(diǎn)、利益）廣為采用，也就是先向用戶說某類產(chǎn)品的功能，再說本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，之后將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。

　　與客戶交往中，最難決定的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷員就應(yīng)借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。

　�、偻�：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

　�、诼劊郝牽蛻舻臄⑹�，務(wù)必給客戶表白的時(shí)刻，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì)自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽；

　�、蹎枺嚎蛻糁恢�道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的主角，為他帶給全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要透過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購買推薦，完成銷售。

　�、芮校簩�(shí)際考察客戶的狀況�？蛻舻谋戆�、回答都不必須正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

　　（2）向經(jīng)銷商說產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？因此通常在向經(jīng)銷商說產(chǎn)品時(shí)，先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么；之后要說這種產(chǎn)品在流透過程中可獲得的利潤水平怎樣，再之后圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開說明；最后說一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

　　經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！因此向經(jīng)銷商說產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷過程中，還沒有向經(jīng)銷商說完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”立刻就僵在當(dāng)?shù)亍Ｆ鋵?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就能夠這么說：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您能夠獲得必須的價(jià)差，依您的推銷潛質(zhì)，是能夠買出去的。”你還能夠之后說：“您那里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時(shí)候。

　　其他案例分享：

　　銷售是讓產(chǎn)品最終進(jìn)入市場(chǎng)的最后一步，跟市場(chǎng)營銷的其他環(huán)節(jié)一樣，銷售環(huán)節(jié)的好壞直接影響著市場(chǎng)營銷整體的成敗。在銷售的過程中，我們不僅僅將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)，還在跟顧客交流的過程中了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，這為企業(yè)的未來發(fā)展方法的制定帶給了重要的情報(bào)資源。

　　下方是部分關(guān)于銷售技巧的案例，僅供參考。

　　案例一：真誠贊美和情緒感染

　　例如：真誠的贊美看起來不太自信的顧客“您就是個(gè)衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您試穿的這件”。贊美顧客會(huì)讓顧客更加自信，情緒也會(huì)更好，愉快的顧客往往會(huì)更加喜愛新的事物。

　　案例二：互動(dòng)銷售

　　例如：在店內(nèi)掛一個(gè)一件簿，讓顧客留言并留下聯(lián)系方式，從中選取有用的推薦并加以改善，之后主動(dòng)聯(lián)系顧客邀請(qǐng)其再次光顧體驗(yàn)，并承諾給這樣的顧客更多的優(yōu)惠。

　　這樣能真正做到互動(dòng)互利，顧客從中體驗(yàn)到好的服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格，我們從中得到改善的機(jī)會(huì)和更多的回頭客。

　　案例三：適當(dāng)促單

　　例如：在服裝銷售時(shí)說“先生，您放心，就拿這件吧，我這就給您包上！一周內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題我們包換，這是我們的名片，下次光顧的時(shí)候我們會(huì)給您打8折！”

　　這么做的主要原因是顧客的猶豫，尤其是多名顧客都在猶豫時(shí)，這樣會(huì)帶來好的銷量和很多回頭客，但前提是自己的商品絕對(duì)不能是次品，不然得不償失。

　　案例四：準(zhǔn)確決定顧客中的決策者

　　例如：父母跟他們的子女一齊進(jìn)店，可能是子女已經(jīng)獨(dú)立，逛店給父母購物，這時(shí)我們就要向子女們?cè)敿?xì)說商品對(duì)老人的好處；或者是父母來給未獨(dú)立的子女購物，我們就要向父母說商品對(duì)子女的好處。

　　這樣是為了吸引購買決策者的關(guān)注，當(dāng)然對(duì)購買決策的影響者也應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)年P(guān)注和引導(dǎo)。

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